#4 - Parler au présent

Sarah Perez, ingénieure en sciences cognitives, nous explique que notre cerveau livre une quantité d'informations radicalement différente selon la façon dont on l'interroge. Poser une Question Ouverte permet à votre interlocuteur d'explorer et fait émerger jusqu'à 20% d'informations nouvelles. À l'inverse, chercher à confirmer votre propre idée avec une Question Fermée augmente le risque de fausses confirmations. L'art de la négociation n'est pas de bannir l'un ou l'autre, mais d'utiliser la technique de l'entonnoir : on ouvre d'abord pour découvrir (Questions Ouvertes), on resserre pour préciser, puis on ferme à la fin pour valider une décision et engager l'action (Objectif).

Sarah Perez, ingénieure en sciences cognitives, nous explique que notre cerveau accorde beaucoup plus de crédit et de certitude à une affirmation formulée au présent plutôt qu'au passé. Dire "cette formation est pertinente" plutôt qu'"était pertinente" active le précunéus, une zone du cerveau liée à l'implication personnelle et à la dopamine (si associé au positif). Dans nos réunions de travail, utiliser le présent rend vos propos plus stables, concrets et décuple votre pouvoir de persuasion et d'engagement.

Sarah Perez, ingénieure en sciences cognitives, nous explique que notre cerveau réagit fondamentalement différemment face à une contradiction selon la formulation employée. Lors d'une réunion ou d'une négociation, utiliser le fameux "Je ne suis pas d'accord" sature notre mémoire de travail sur la défense de nos propres arguments et l'opposition pure. À l'inverse, adopter l'expression "J'ai un avis différent" déplace le désaccord vers l'exploration. Cela favorise la flexibilité cognitive et génère même une synchronisation neuronale entre les interlocuteurs, créant ainsi un climat de coopération, de compromis et de confiance bien plus propice à l'atteinte de vos objectifs.

Sarah Perez, ingénieure en sciences cognitives, nous explique que notre cerveau déteste l'incertitude et économise naturellement son énergie lorsque la fin d'une tâche est floue. Lors de la réalisation de vos objectifs, ce n'est ni le talent ni la motivation initiale qui font la vraie différence, mais le découpage de votre travail. Fixer et planifier une prochaine étape claire dans l'agenda agit comme une mini-récompense (dopamine) qui allège la charge mentale, facilite la planification et permet à votre cerveau d'investir pleinement l'effort nécessaire sans s'épuiser.

Sarah Perez, ingénieure en sciences cognitives nous explique que notre cerveau retient beaucoup plus facilement les dernières minutes d'un échange. Lors d'un rendez-vous, ce ne sont ni les arguments complexes du milieu de la discussion ni les explications très techniques qui marquent le plus votre interlocuteur, mais bien la conclusion.