1685 EC - El cliente te pide un descuento, ¿qué haces?

Adiós, Excel. No eres tú… soy yo.Durante años me diste todo.Control, fórmulas, macros, tablas dinámicas…Y también alguna que otra úlcera.Pero ha llegado el momento de separarnos.Porque lo nuestro ya no funciona.Tú no me das perspectiva, y yo necesito algo más.Si tu empresa todavía vive rodeada de hojas de Excel, con cada departamento teniendo la suya y nadie sabiendo cuál es “la buena”, tenemos un problema.Un error en una celda y puedes estar tomando decisiones equivocadas durante meses.Y mientras tanto, tu competencia ya tiene todo su cuadro de mando en tiempo real.En el último episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué Excel no es tu sistema nervioso central, cómo dar el salto a un ERP o un CRM…y por qué seguir con Excel te puede salir muy caro (aunque parezca gratis).Escúchalo aquí:Y luego me cuentas…¿Cuántos Excels necesitas para saber cómo va tu empresa?

Tarde o temprano, a todos nos toca: tratar con clientes difíciles.De esos que te cambian condiciones, piden descuentos “por confianza”, o desaparecen cuando llega el momento de pagar.También está el que te escribe a las 10 de la noche con un “una duda rápida”.O el que te dice “revísame el presupuesto, que hay confianza”… justo antes de pedirte rebaja.O el que parece tener un máster en encontrar un problema para cada solución.En el episodio de hoy te hablo sobre cómo tratar con clientes difíciles sin tirarte por la ventana y te ofrezco algunas pautas para que antes de "despedirlos" puedas intentar reconducirlos porque despedir a un cliente puede ser más caro que despedir a un empleado y mejor si podemos llevarle por el buen camino.No sé si tienes o has tenido clientes difíciles. Si la respuesta es un sí, creo que el episodio de hoy te será de ayuda

Lo de vender por valor está muy bien y admito que tiene razón quien lo dice, pero ¿me podéis explicar cómo puedo vender yo por valor si vendo cajas de cartón, film y precinto? Esta fue una pregunta que nos hicieron a Sergi San José y a mí, Santiago Torre, para que respondiéramos en el podcast Liderazgo Comercial. Yo soy de Bilbao y Sergi tiene familia muy cerquita y jugó a basket en el Torrelavega, así que no nos íbamos a achantar y la hemos respondido en el episodio de hoy. Como resumen y sin fastidiarte el episodio: no vendes cartón, vendes otras cosas porque el valor no está en el producto, sino en la conversación que eres capaz de generar alrededor de él. Ya nos contaréis si hemos contribuido a que los veáis desde una perspectiva diferente.

Lo de "es que siempre se ha hecho así" ya no cuela y lo de "vamos resolviendo sobre la marcha", tampoco.Que sí, que es posible que te haya traído hasta aquí, pero igual ya no te sirve como en el pasado.Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, comenzamos una nueva saga de episodios para ayudarte a descartar lo del "siempre lo hemos hecho así" y a que planifiques para que no tengas que resolver sobre la marcha.Hoy te contamos cómo van a ser los episodios futuros para que te olvides de ir apagando fuegos con el extintor en la mano, que al final vas a terminar quemado... o fundido.

“No quiero cambiar tiempo por dinero. Quiero un negocio, no un autoempleo.” Mariana lo dijo sin pestañear. Después de años siendo asistente de dirección, y más tarde asistente virtual, se dio cuenta de algo que muchos tardan media vida en aceptar: que ser tu propio jefe no es lo mismo que tener un negocio. En el análisis de la mentoría que publico hoy en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio de Liderazgo Comercial cuento cómo ayudé a Mariana a pensar en su reinvención profesional y te ofrezco pautas sobre lo que tú deberías hacer si te estás planteando una. Te hablo de dónde vas a estar en 5 años y de qué 3 puntos depende.por qué no debes empezar por la respuesta: "lo que no quiero..."8 pasos que debes dar antes de tirarte a la piscinaEn base a qué elegir un nicho o un sector... Si has emprendido seguro que en alguna ocasión te tocará pivotar y aquí vas a encontrar alguna idea que te ayude. Un episodio en el que te verás reflejado, seguro. Si me he dejado algo en el tintero, cuéntamelo

"¿De cuanto es el descuento que me haces sobre esto?"Tú te piensas que no lo oye, pero tu cliente sí que escucha el "glup" en tu garganta.Son los momentos en los que el vendedor blandengue del que hablábamos Sergi San José y yo hace unos episodios, ataca de nuevo... y va y lo concede 🤦🏻‍♂️Ya la ha vuelto a liar. Luego se queja de que si el mercado, el respeto y que solo compran por precio, pero alma cándida y qué quieres si eres más fácil que un separado cercano a los 50.Cuando hacemos eso le estamos diciendo una de estas 3 cosas al cliente (o las 3):Inflaste el precio al principio (y por tanto, no eres muy de fiar).Te da igual tu margen (y por tanto, eres un proveedor que va a fallar).Estás desesperado por vender (y por tanto… game over).Entonces, ¿nunca hay que hacer descuentos?No he dicho eso, sino que no hay que realizarlos gratis y a la primera petición.En el episodio de hoy, Sergi y yo hablamos de ello.De hecho contamos un caso de hasta como evitar la petición de descuentos de una forma que sirve hasta para las monjas. Hasta aquí puedo escribir, el resto en el capítulo de hoy

Has leído en una entrada en esta red o en una biografía de alguien importante una estrategia que utilizó y que fue clave en su éxito.Y tú vas y piensas: "puede ser una buena idea intentarlo"Vamos a ver, ¿tienes 300 ingenieros de desarrollo, un montón de dinero para invertir y tiempo libre? Si es así, adelante, ve a por ello. Si te falta alguno de los 3 puntos piénsatelo un poco antes de intentarlo.Las grandes tecnológicas juegan con otra baraja. Copiarles no solo no te va a llevar a su liga, sino que puede hundirte la partida.Porque claro, ellos pueden tirar departamentos enteros a la basura. Tú tiras uno y estás cerrando en tres meses.La clave no es copiar lo que hacen. La clave es entender por qué lo hacen.Y luego adaptar esos principios a TU realidad.Eso sí, si lo que buscas es:apagar fuegos con estilocambiar de rumbo cada trimestremantener a tu equipo confundido y estresado…¡Entonces sí, cópiales! Que no es que diga que ellos lo hagan, sino que tú si que tendrás que hacerlo porque no te va a quedar más remedio.Pero si lo que quieres es crecer con cabeza, estrategia y foco, te va a gustar este episodio.

¿Motivado o apasionado? El cliente lo nota y la diferencia en el resultado es abismal. La motivación está bien, sí. Pero dura lo que tarda en llegar el primer “no” del día. La pasión, en cambio, se nota en los ojos. Y eso, vende. Alex Rubia lo tiene claro: en la venta, o ayudas de verdad… o eres otro más con tarifa. Y ya tenemos bastante de eso. En este episodio del podcast Liderazgo Comercial hablo con Alex Rubia sobre la diferencia entre la motivación y la pasión en la venta y en la vida en general y, por supuesto, en el emprendimiento. Si estás apasionado te comes las puertas frías como quien se toma un cortado; si no lo estás será como un café con leche en vaso, que al segundo ya no te cabe más. Dale al play si quieres entender por qué el que despacha pedidos será sustituido por la IA, …pero el que vende con propósito, jamás.

Si tu estrategia comercial sale de un Excel tengo que decirte que puedes ser sustituido por un becario con ChatGPT. Es más, deberías serlo.Hay jefes de ventas que toman decisiones mirando dashboards con más colorines que la Feria de Abril. Pero ni rastro de una visita a cliente en meses. Eso sí, el Power BI bien calentito cada lunes.Y luego pasa lo que pasa: que se sorprenden cuando el cliente les deja de comprar. ¿Por qué? Porque hace tres visitas ya te estaba avisando. Solo que no lo viste. Estabas demasiado ocupado con los filtros del Excel.Los datos están bien, claro. Ayudan. Dan contexto. Pero si decides tu estrategia solo con ellos, lo que estás haciendo no es liderar… es protegerte.¿De verdad quieres ser el tipo que se queda en el búnker mientras los demás están en la trinchera? ¿Crees que alguien te hará caso?Salir a la calle, acompañar a tu equipo, escuchar al mercado, captar lo que no se ve en la hoja de cálculo... eso todavía no lo hace la IA. Eso, de momento, es lo que te diferencia.Y si no lo haces… bueno, ya sabes: Salesforce ha enseñado la puerta a unos cuantos. Y lo ha hecho con una excusa que ya tenemos todos memorizada: “La IA hace su trabajo”.Tu trabajo es otro. Y lo sabes.Te lo recordamos Sergi San José y Santiago Torre en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.

“Lo mato.”Así empezó la conversación. No era una película de Tarantino, era un cliente hablando de un empleado.Tranquilos, nadie acabó en ácido sulfúrico. De momento.Pero sí, el tema era ese: personas que restan. Esos personajes que cuando los tienes cerca te dejan sin ganas, sin foco, sin equipo… y, si te descuidas, sin empresa.Tú vienes con ilusión y te vas con ganas de pedir la baja.Y lo peor: no es ciencia ficción, es martes por la mañana.¿Personas Tóxicas? En mi opinión personal es que no existen personas tóxicas, sino comportamientos tóxicos, que es muy diferente¿La realidad? Con estos comportamientos - que no personas-, el clima laboral se erosiona, la gente válida se va y los que se quedan... bueno, digamos que no ganarían un premio al compañerismo.En este episodio, Santiago Torre y Pedro Valladolid se ponen serios (pero solo lo justo) para hablar de esos comportamientos que dinamitan equipos, y lo hacen con cifras, ejemplos reales y alguna que otra colleja dialéctica.Porque sí, puede que el problema sea ese empleado.O ese jefe.O tú.Y claro, para cuando te das cuenta, ya es tarde.Por eso este episodio no va solo de echar a nadie (aunque a veces… en fin), sino de detectar, actuar y proteger lo que realmente importa: la cultura y el clima de tu empresa.Y recuerda: si premias al que solo deja de hacerlo mal…Prepárate para perder al que lo hace bien siempre.¿Te suena?Dale al play y luego me cuentas si también has tenido a “ese” en tu equipo.