SIE KÖNNEN SICH FREI ENTSCHEIDEN - Manipulation durch die Evoking-Freedom-Technik

Unzählige Menschen (mich eingeschlossen) sind bereits auf die Listentechnik reingefallen. Dabei ist die Technik ebenso einfach wie effektiv: Man zeigt Personen einfach eine Liste mit (vermeintlichen) Teilnehmern, wodurch der soziale Druck, ebenfalls teilzunehmen, verstärkt wird. Wie stark fallen die Effekte jedoch aus, wenn die Liste besonders lang ist und die bisherigen Teilnehmer (scheinbar) besonders viel gespendet haben? Diese Frage wurde bereits in einer klassischen Studie von Reinigen (1982) beantwortet... __________________ Studien und Bücher (nur kleine Auswahl; weitere Studien sind im Buch: "Angst – was hilft wirklich..." zu finden): Cialdini, R. B., and Goldstein, N. J. (2002). The science and practice of persuasion. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(2), 40-50. Reingen, P. H. (1982). Test of a list procedure for inducing compliance with a request to donate money. Journal of Applied Psychology, 67(1), 110. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027

Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, gegenüber ihren Mitmenschen in einem guten Licht dazustehen. Hierfür betreiben sie, was Psychologen als "impression management" bezeichnen. Sie überwachen und verändern ihre Selbstdarstellung auf unterschiedlichste Weise. Dies führt mitunter dazu, dass sie im Beisein verschiedener Menschen (Chef, Mutter, Freunde etc) völlig unterschiedliche Verhaltensweisen an den Tag legen. Wer uns beeinflussen möchte, kann sich diese Verhaltenstendenz jedoch zu nutze machen... Studien (nur kleine Auswahl): Mueller-Hanson, R. A., Heggestad, E. D., and Thornton, G. C. (2006). Individual differences in impression management: An exploration of the psychological processes underlying faking. Psychology Science, 48(3), 288. Rind, B., and Benjamin, D. (1994). Effects of public image concerns and self-image on compliance. The Journal of Social Psychology, 134(1), 19-25. Tedeschi, J. T., and Rosenfeld, P. (1981). Impression management theory and the forced compliance situation. Impression management theory and social psychological research, 147-177. Tedeschi, J. T. (Ed.). (2013). Impression management theory and social psychological research. Academic Press. Tetlock, P. E., and Manstead, A. S. (1985). Impression management versus intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy?. Psychological review, 92(1), 59. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Was macht Menschen im Leben "erfolgreich"? Seit Jahrzehnten versuchen Forscher, diese Frage in aufwendigen Studien zu beantworten. Dabei stießen sie tatsächlich auf einige Persönlichkeitseigenschaften, mit denen sich zumindest ein großer Teil des Erfolgs mancher Menschen vorhersagen lässt (z. B. Intelligenz, Selbstkontrolle, Gewissenhaftigkeit, Offenheit, Extrovertiertheit, Selbstwirksamkeitserwartung etc.). Doch selbst wenn man diese "besten" Prädiktoren kombiniert und statistisch für Messfehler korrigiert, bleibt in vielen Studien ein sehr großer Teil der Varianz unerklärt... _________________ Studien und Bücher (nur kleine Auswahl; weitere Studien sind im Buch: "Angst – was hilft wirklich..." zu finden): Busch, C. (2023). Erfolgsfaktor Zufall: Wie wir Ungewissheit und unerwartete Ereignisse für uns nutzen können. Murmann Publishers GmbH. https://bit.ly/zufallsbuch Busch, C. (2022). Towards a Theory of Serendipity: A Systematic Review and Conceptualization. Journal of Management Studies. Busch, C., and Barkema, H. (2022). Planned luck: How incubators can facilitate serendipity for nascent entrepreneurs through fostering network embeddedness. Entrepreneurship Theory and Practice, 46(4), 884-919. Busch, C., and Barkema, H. (2021). From necessity to opportunity: Scaling bricolage across resource‐constrained environments. Strategic Management Journal, 42(4), 741-773. Duckworth, A. L., and Seligman, M. E. (2005). Self-discipline outdoes IQ in predicting academic performance of adolescents. Psychological science, 16(12), 939-944. Moffitt, T. E., Arseneault, L., Belsky, D., Dickson, N., Hancox, R. J., Harrington, H., ... and Caspi, A. (2011). A gradient of childhood self-control predicts health, wealth, and public safety. Proceedings of the national Academy of Sciences, 108(7), 2693-2698. PLUTINO, A., BIONDO, A., and Rapisarda, A. (2018). Talent vs Luck: the role of randomness in success and failure. Schmidt, F. L., Oh, I. S., and Shaffer, J. A. (2016). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 100 years. Fox School of Business Research Paper, 1-74. Strömbäck, C., Lind, T., Skagerlund, K., Västfjäll, D., and Tinghög, G. (2017). Does self-control predict financial behavior and financial well-being?. Journal of Behavioral and Experimental Finance, 14, 30-38. Wiseman, R. (2004). The luck factor. Random House. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027

Seit Jahrzehnten erforschen Psychologen (vor allem Sozialpsychologen) Manipulationstechniken. Es kristallisiert sich immer mehr heraus, dass es manchmal nur eines einzigen Satzes bedarf, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass eine andere Person unserer Bitte nachkommt. Besonders wirksam scheinen dabei die folgenden Techniken zu sein: "Evoking freedom"-Technik "Das ist meine einzige Bitte"-Technik Legitimization of a paltry contribution-Technik "You will probably refuse..."-Technik Foot-in-the-mouth-Technik Da sich diese Manipulationstechniken problemlos in den normalen Sprachgebrauch einbauen lassen und viele Menschen dies im Alltag ohnehin automatisch tun, sind sie für uns schwer zu erkennen. Trotzdem gilt wie so oft: Je mehr wir mit diesen Techniken vertraut sind, desto besser können wir uns vor ihnen schützen. Studien (nur kleine Auswahl): Andrews, K. R., Carpenter, C. J., Shaw, A. S., and Boster, F. J. (2008). The legitimization of paltry favors effect: A review and meta-analysis. Communication Reports, 21(2), 59-69. Bolkan, S., and Rains, S. A. (2017). The legitimization of paltry contributions as a compliance-gaining technique: A meta-analysis testing three explanations. Communication Research, 44(7), 976-996. Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17. Guéguen, N. (2016). “You will probably refuse, but…”: When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request. Polish Psychological Bulletin. Dolinski, D., Grzyb, T., Olejnik, J., Prusakowski, S., and Urban, K. (2005). Let's Dialogue About Penny: Effectiveness of Dialogue Involvement and Legitimizing Paltry Contribution Techniques 1. Journal of Applied Social Psychology, 35(6), 1150-1170. Fointiat, V. (2000). “Foot-in-the-Mouth” versus “Door-in-the-Face” requests. The Journal of Social Psychology, 140(2), 264-266. Grzyb, T., and Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185. Howard, D. J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: The foot‐in‐the‐mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20(14), 1185-1196. Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., and Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Wenn Mitarbeiter am Arbeitsplatz Diskriminierung, Belästigung oder Mobbing erfahren, kann dies zu Angstzuständen, Depressionen, Schlafstörungen und anderen gesundheitlichen Problemen führen. Im weiteren kann es auch dazu führen, dass Mitarbeiter das Vertrauen in ihre Fähigkeiten und ihr Selbstwertgefühl verlieren, was sich auf ihre Leistung und ihr Engagement auswirkt. Abgesehen von den individuellen Auswirkungen kann eine schlechte Behandlung am Arbeitsplatz auch zu einem problematschen Arbeitsklima und einem hohen Maß an Mitarbeiterfluktuation führen. Mitarbeiter, die Missbrauch am Arbeitsplatz erfahren haben, gehen häufig in die innere Emigration und sehen sich möglicherweise gezwungen, das Unternehmen zu verlassen. Aber wie groß ist das Problem wirklich? Wie oft finden psychische und physische Übergriffe am Arbeitsplatz statt? Eine neue gigantische Metaanalyse (Dhanani et al., 2021) liefert konkrete Zahlen und die Forscher errechnen sogar die finanziellen Kosten für unsere Gesellschaft... _______________ Studien und Bücher (nur kleine Auswahl; weitere Studien sind im Buch: "Angst – was hilft wirklich..." zu finden): Cortina, L. M., Rabelo, V. C., and Holland, K. J. (2018). Beyond blaming the victim: Toward a more progressive understanding of workplace mistreatment. Industrial and Organizational Psychology, 11(1), 81-100. Dhanani, L. Y., LaPalme, M. L., and Joseph, D. L. (2021). How prevalent is workplace mistreatment? A meta‐analytic investigation. Journal of Organizational Behavior, 42(8), 1082-1098. Han, S., Harold, C. M., Oh, I. S., Kim, J. K., and Agolli, A. (2022). A meta‐analysis integrating 20 years of workplace incivility research: Antecedents, consequences, and boundary conditions. Journal of Organizational Behavior, 43(3), 497-523. McCord, M. A., Joseph, D. L., Dhanani, L. Y., and Beus, J. M. (2018). A meta-analysis of sex and race differences in perceived workplace mistreatment. Journal of applied psychology, 103(2), 137. Vranjes, I., and Lyubykh, Z. (2021). Workplace mistreatment: A review and agenda for research. Oxford Research Encyclopedia of Business and Management. Yao, J., Lim, S., Guo, C. Y., Ou, A. Y., and Ng, J. W. X. (2022). Experienced incivility in the workplace: A meta-analytical review of its construct validity and nomological network. Journal of Applied Psychology, 107(2), 193. Zhou, Y., Mistry, T. G., Kim, W. G., and Cobanoglu, C. (2021). Workplace mistreatment in the hospitality and tourism industry: a systematic literature review and future research suggestions. Journal of Hospitality and Tourism Management, 49, 309-320. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Egal ob im Supermarkt oder beim Onlineshopping: Tagtäglich werden wir durch Strategien aus der Verkaufs- und Preispsychologie manipuliert. Ausgiebige Forschungsarbeiten konnten zeigen, wie wir uns durch unterschiedliche Preisdarstellungen zum Kauf verführen lassen. Dabei spielen nicht nur die allseits bekannten Neuner-Preise eine zentrale Rolle, sondern wir lassen uns u.a. auch von der Farbe und der relativen Größe der Preisdarstellung beeinflussen. Wie so häufig gilt: Wer die Marketingstrategien kennt, kann sich leichter vor ihnen schützen. Studien (nur kleine Auswahl): Coulter, K. S., and Coulter, R. A. (2005). Size does matter: The effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76. Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer-Verlag: Berlin. Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D., and Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125. Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199. Thomas, M., and Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 54-64. Thomas, M., Simon, D. H., and Kadiyali, V. (2007). Do consumers perceive precise prices to be lower than round prices? Evidence from laboratory and market data. Evidence from Laboratory and Market Data (September 2007). Johnson School at Cornell University Research Paper, (09-07). Van Droogenbroeck, E., Van Hove, L., and Cordemans, S. (2018). Do red prices also work online?: An extension of Puccinelli et al.(2013). Color Research and Application, 43(1), 110-113. Wu, C., and Cosguner, K. (2020). Profiting from the decoy effect: A case study of an online diamond retailer. Marketing Science, 39(5), 974-995. Xiao, Q., Zeng, S., and Feldman, G. (2020). Revisiting the decoy effect: replication and extension of Ariely and Wallsten (1995) and Connolly, Reb, and Kausel (2013)‎. Comprehensive Results in Social Psychology, 4(2), 164-198. Yang, S. S., Kimes, S. E., and Sessarego, M. M. (2009). Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants. International Journal of Hospitality Management, 28(1), 157-160. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Die sogenannte Fear-then-relief Technik (erst Angst - dann Erleichterung) ist sicherlich eine der effektivsten, aber auch gleichzeitig eine der fiesesten sozialpsychologisch erforschten Beeinflussungstechniken. Anwender der Technik erzeugen absichtlich einen Zustand der emotionalen Verwirrung (see saw of emotions), durch welchen wir leichter zu beeinflussen sind. Denn wenn wir beispielsweise die Emotionen Angst und Erleichterung durchlaufen, schlittern wir in der Folge kurzzeitig in einen Zustand der Unachtsamkeit. In diesem kurzen Moment werden wir empfänglicher für Anfragen und Suggestionen (unsere Compliance steigt; Dolinski et al., 2002). Studien (nur kleine Auswahl): Dillard, J. P., and Anderson, J. W. (2004). The role of fear in persuasion. Psychology and Marketing, 21(11), 909-926. Dolinski, D., Ciszek, M., Godlewski, K., and Zawadzki, M. (2002). Fear‐then‐relief, mindlessness, and cognitive deficits. European Journal of Social Psychology, 32(4), 435-447. Dolinska, B., and Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. European review of applied psychology, 64(1), 29-34. Dolinski, D., and Nawrat, R. (1998). “Fear-then-relief” procedure for producing compliance: Beware when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34(1), 27-50. Dolinski, D., and Szczucka, K. (2012). Fear-then-relief-then argument: How to sell goods using the EDTR technique of social influence. Social Influence, 7(3), 251-267. Nawrat, R., and Dolinski, D. (2007). "Seesaw of Emotions" and Compliance: Beyond the Fear-Then-Relief Rule. The Journal of social psychology, 147(5), 556-571. Geertzema, J. N. (2007). There is More to Social Influence Techniques Than Meets the Ear: The Influence of Nonverbal Behavior on the Fear-Then-Relief Technique (Master's thesis, University of Twente). Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Die Evoking-Freedom-Technik ist eine der einfachsten und gleichzeitig effektivsten Beeinflussungstechniken, die bisher von Psychologen in Studien untersucht wurde. In den meisten Fällen genügt es schon, an eine Bitte einen der folgenden Sätze anzuhängen: "..., aber sie können natürlich frei entscheiden, ob sie das machen wollen oder nicht." "..., aber fühlen sie sich nicht verpflichtet." "..., aber du kannst natürlich auch nein sagen." Die Technik funktioniert vermutlich deswegen so gut, weil wir auf Anfragen anderer Menschen gewöhnlich mit Reaktanz (Widerspenstigkeit) reagieren. Das heißt, wir haben zunächst den Impuls "Nein" zu sagen, weil wir nicht in unserer Freiheit (z.b. der Freiheit, was wir mit unserer Zeit oder unserem Geld machen) eingeschränkt werden möchten. Sobald uns jedoch jemand zusichert, dass wir uns vollkommen frei entscheiden dürfen, wird unser Gefühl von Freiheit wieder hergestellt (evoking freedom), Reaktanz abgebaut und die Einwilligungsbereitschaft steigt. Interessant ist auch, dass die Wirksamkeit der Technik je nach Kultur (individualistisch und freiheitsliebend versus kollektivistisch) variiert... Studien (nur kleine Auswahl): Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand. Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand. Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1), 6-17. Carpenter, C. J., and Pascual, A. (2016). Testing the reactance vs. the reciprocity of politeness explanations for the effectiveness of the “but you are free” compliance-gaining technique. Social influence, 11(2), 101-110. Farley, S. D., Kelly, J., Singh, S., Thornton Jr, C., and Young, T. (2019). “Free to Say No”: Evoking freedom increased compliance in two field experiments. The Journal of social psychology, 159(4), 482-489. Samson-Secrieru, L., and Carpenter, C. J. (2017). Examining mindlessness and friendliness in the evoking-freedom compliance-gaining technique. Communication Research Reports, 34(4), 368-375. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Funktionieren 99er Preise wirklich? Sind Menschen wirklich so dumm, dass sie einen Preis von 99,99 Euro als so viel günstiger empfinden, als ein Preis von 100 Euro? Und führen 99er Preise wirklich zu mehr Umsatz und Gewinn? Diese Fragen werden schon seit vielen Jahren von Forschern aus dem Bereich der Wirtschaftspsychologie (bzw. Preispsychologie) untersucht. Studien (nur kleine Auswahl): Anderson, E. T., and Simester, D. I. (2003). Effects of $9 price endings on retail sales: Evidence from field experiments. Quantitative marketing and Economics, 1(1), 93-110. Asamoah, E. S., and Chovancová, M. (2011). The influence of price endings on consumer behavior: An application of the psychology of perception. Acta Universitatis agriculturae et silviculturae mendelianae Brunensis. Bizer, G. Y., and Schindler, R. M. (2005). Direct evidence of ending‐digit drop‐off in price information processing. Psychology and Marketing, 22(10), 771-783. Bray, J. P., and Harris, C. (2006). The effect of 9-ending prices on retail sales: A quantitative UK based field study. Journal of Marketing Management, 22(5-6), 601-617. Felser, G. (2015). Werbe-und Konsumentenpsychologie. Springer Verlag. Felser, G. (2013). Konsumentenpsychologie. Kohlhammer Verlag. Parsa, H. G., and Njite, D. (2009). Psychology of pricing: A review and suggestions. Handbook of Hospitality Marketing Management, 375-402. Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (1996). Increased consumer sales response though use of 99-ending prices. Journal of Retailing, 72(2), 187-199. Schindler, R. M., and Kibarian, T. M. (2001). Image communicated by the use of 99 endings in advertised prices. Journal of Advertising, 30(4), 95-99. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1

Kann die Kleidung, die wir tragen, unser Denken und Verhalten beeinflussen? Werden wir beispielsweise intelligenter, wenn wir einen Doktor-Kittel tragen? Oder werden wir hilfsbereiter, wenn wir einen Krankenschwester-Kittel tragen? Einige Studien jüngeren Datums zur sogenannten "enclothed cognition" (eingekleidetes Denken) legen nahe, dass an dem Phänomen wirklich etwas dran sein könnte... Aber wie robust sind die Effekte wirklich? Studien und Bücher (nur kleine Auswahl): Burck, E. (2019). Das manipulierte Gehirn: Psychologie der unbewussten Beeinflussung. BoD–Books on Demand. Burck, E. (2016). Neue Psychologie der Beeinflussung: Die Erforschung der Manipulation. BoD–Books on Demand. Burger, J. M., and Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the footin-the-door procedure. Basic and Applied Social Psychology, 25(1), 79–86. http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501 6 Dolinska, B., and Dolinski, D. (2014). Fear-then-relief, legitimizing a paltry contribution, and charity. Revue Européenne de Psychologie Appliquée/European Review of Applied Psychology, 64(1), 29–34. http://dx.doi.org/10.1016/j.erap.2013.04.002 Freedman, J. L., and Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-inthe-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. http://dx.doi.org/10.1037/h0023552 Howard, D. J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: the foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20(14), 1185–1196. http://dx.doi.org/10.1111/j.1559-1816.1990.tb00399.x Grzyb, T., and Doliński, D. (2017). “This is my only request”–using the ‘Omega’strategy to boost the success of charity drives. European Review of Applied Psychology, 67(4), 181-185. Bücher und Podcasts von Dipl. Psych. Eskil Burck: Buch: Angst - Was hilft wirklich gegen Angst und Panikattacken? (https://psychologie-lernen.de/buecher/angst-was-hilft-wirklich-das-buch/) Buch: Naturtherapie bei Angst und Depression (https://psychologie-lernen.de/naturtherapie-bei-angst-und-depression-das-buch-diplom-psychologe-eskil-burck/) BUCH: WAS TUN, WENN KINDER NICHT HÖREN? https://psychologie-lernen.de/was-tun-wenn-kinder-nicht-hoeren-wie-die-psychologische-forschung-eltern-und-lehrern-dabei-hilft-die-beste-erziehung-zu-finden/ Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true Das manipulierte Gehirn - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/das-manipulierte-gehirn-psychologie-der-unbewussten-beeinflussung-eskil-burck/ Audio-Podcast: Psychologie-lernen.de https://podcasts.apple.com/de/podcast/psychologie-lernen-de/id343153125 Audio-Podcast: Angst – Was hilft wirklich? https://podcasts.apple.com/de/podcast/angst-was-hilft-wirklich-gegen-angst-und-panikattacken/id1450856027 Audio-Podcast: Erziehungspsychologie https://open.spotify.com/show/3QaVCRa8pnnhpL7lTyxENU?nd=1