Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores.
Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.
No todo es precio.
De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)
Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.
La clave está en tres ejes:
- Definir con precisión tu propuesta de valor.
- Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.
- Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.
De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy
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