#318 - Warum du im Sales (vielleicht) schlechter bist, als du denkst
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Discovery, Demo und Sales Coaching im Software Sales: Warum die meisten Sales Reps nicht an fehlendem Wissen scheitern, sondern an der Umsetzung und wie du mit Meeting-Recordings und den richtigen Metriken deine Win Rate steigerst.
Jiri Siklar spricht mit Gerald Zankl, Gründer und CEO von Kickscale, darüber, was die Daten aus echten Sales Calls zeigen: welcher Redeanteil in der Discovery zu hoch ist, warum der Monolog des Kunden die unterschätzteste Metrik ist
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Timestamps:
(0:00) Warum Seller an der Umsetzung scheitern, nicht am Wissen
(9:20) Erfahrung vs. Expertise: Wie sich falsche Muster einbrennen
(11:15) Die Fußball-Analogie: Sales Calls analysieren wie Profis
(19:45) 60 Termine, 0 Deals: Die Diktiergerät-Story
(22:00) 98 % Redeanteil: Die wichtigste Discovery-Metrik
(25:30) Idealer Redeanteil in der Discovery: 50/50 oder 70/30
(30:10) Kundenmonolog und Interaktivität als zweite Kernmetrik
(38:00) Discovery-Scorecard: Agenda, Warum-Frage, Next Steps
(43:30) SPIN Selling: Warum Impact-Fragen Deals entscheiden
(47:10) Demo-Best-Practices: 9-Minuten-Blöcke und max. 3 Features
(1:01:30) Coaching-Routine aufbauen und die besten Sales-Ratschläge
Infos:
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