Episode 97- PTA / Perspektive taking ability mit KI
Es gibt durchaus auch prominente BĂŒcher ĂŒber Verhandlungstechniken, die so interpretiert werden könnten, dass sich z.B. im Rahmen der Vorbereitung ausschlieĂlich auf sich selbst konzentriert werden soll. Ein solches Verhalten wird in Kombination mit einigen anderen Verhaltensweisen sehr schnell zur Eskalation fĂŒhren und, sofern es handwerklich schlecht gemacht ist, die Beziehung zwischen den verhandelnden Parteien stark beschĂ€digen. Vielleicht sogar so stark beschĂ€digen, dass eine nachhaltige GeschĂ€ftsbeziehung auf Augenhöhe fast undenkbar ist. Zudem schrĂ€nkt sich die Seite, die so agiert, viel zu sehr ein und riskiert dadurch âMehrwertâ / Valueâ zu ĂŒbersehen, zu verschenken oder âauf dem Tisch liegen zu lassenâ. Die meisten Verhandlungen, in denen wir uns wiederfinden, sind keine Fixed-Pie Verhandlungen â also keine Nullsummen-Spiele oder klassische Win-Lose Situationen. Wer also seine Hausaufgaben richtig macht und eine professionelle Offenheit anstelle einer engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den Tag legt, wird in einer Verhandlung Mehrwert generieren können. Klingt einfach, ist handwerklich immer wieder aufs Neue herausfordernd. Um eben genau diesen Mehrwert generieren zu können, bedarf es u.a. einer guten, professionellen Vorbereitung. Und zu dieser gehört meiner Meinung nach immer, die Perspektive der anderen Seite einzunehmen. Verstehe ich die andere Seite und kann mir z.B. die Frage âWhatâs in it for meâ beantworten, so habe ich dadurch einen groĂen Vorteil. Ich denke mich bewusst in die Perspektive der anderen Seite hinein. So kann ich wĂ€hrend der Verhandlung Annahmen bestĂ€tigen und Mehrwert generieren â ohne direkt in eine Sackgasse zu gelangen⊠Die folgende Verhandlungssituation spielte sich bei einem meiner Kunden ab. Mein Kunde, ein Sportverein, der sich selbst vermarktet, bietet Logen in seiner SpielstĂ€tte fĂŒr Kunden pro Spiel bzw. pro Saison an. Ein fast schon ânormaler Fallâ. Einer dieser Interessenten ist eine Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein mĂŒsse doch dankbar dafĂŒr sein, dass er ĂŒberhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte. Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da gerade die Auslastung im Businessbereichs ein wichtiger, finanzieller Treiber ist. Der Interessent ist zudem eine lokale GröĂe mit nationaler Strahlkraft. Auf Vereinsseite ist, nennen wir ihn Paul, fĂŒr den Vertrieb zustĂ€ndig. Paul ist Anfang 50, hat gefĂŒhlt sein ganzes Leben lang verschiedene vertriebslastige Stellen im Sportbusiness bekleidet. Diverse Trainings hat er durchlaufen, ein reines Verhandlungstraining war bisher noch keins dabei, aber viele Vertriebstrainings beinhalten ja auch Preisverhandlungen und Einwandbehandlung â also passt das schon. Als die beiden Herren das erste Mal am Verhandlungstisch aufeinander treffen, dauert es nicht lange, bis sie sich in einer Sackgasse wiederfinden. Der Agenturchef ist nicht bereit, den ânormalenâ Preis zu zahlen und fordert einen Sonderpreis. Paul hat gelernt, dass er hart bleiben soll, was ihm sichtlich Freude bereitet. âTake it or leave itâ ist eine seiner Lieblingsaussagen â und die zelebriert er hier schon fast. Nach einer knappen halben Stunde beendet der Agenturchef sichtbar sauer diese Verhandlung und verlĂ€sst den Raum. Im wöchentlichen Austausch mit der GeschĂ€ftsleitung wird diese Situation angesprochen. âIch lass mir von dem doch nicht auf der Nase rumtanzen â der wollte nur Rabatt, sonst nichts â da knicke ich sicher nicht ein â Du hast gesagt, lieber kein Deal als einen ScheiĂ-Deal; also bleibt es dabei â kein Rabatt!â regt sich Paul auf. âDennoch brauchen wir den als Kunden â Finde eine Lösung!â lautet die klare Ansage der Leitung. Paul ist angefressen. Er sieht sich in einem Dilemma wieder: keine Rabatte, dennoch an diesen Kunden verkaufen. âWer zuckt, verliertâ hat er noch im Hinterkopf â und wie soll er denn bitte in dieses GesprĂ€ch einsteigen. Am nĂ€chsten Tag lernte ich Paul beim Mittagessen auf dem VereinsgelĂ€nde kennen. Wir sprachen ĂŒber verschiedene Dinge â verstanden uns recht schnell recht gut. Am Nachmittag kam dann eine Linkedin Anfrage und kurz danach eine Nachricht âHi Andi, hast heute vielleicht noch Zeit fĂŒr ein Espresso oder spĂ€ter ein Bierchen?â Die Uhrzeit rechtfertigte eher ein Bierchen als einen Espresso, dennoch genoss ich erstmal lieber den kleinen Muntermacher. Nach wirklich sehr kurzem Smalltalk kam Paul direkt zur Sache und schilderte mir seine Situation. Er wirkte verzweifelt und ratlos. Paul, dich in diesem Fall aktiv zu beraten ist aktuell leider nicht drin â weder zeitlich noch finanziell. Einen inoffiziellen Rat kann ich Dir jedoch geben: sprich mal mit Sven und Julia vom Marketing. Die können Dir weiterhelfen. Er schaute leicht verdutzt, denn das war nicht das, was er hören wollte. Danach war das GesprĂ€ch und mein Besuch bei Ihm im BĂŒro auch recht schnell vorbei. Am nĂ€chsten Tag ging er zu Sven und Julia ins BĂŒro. Nachdem er den beiden die Lage erklĂ€rt hatte, und er auch erwĂ€hnt hatte, dass ich ihm empfohlen habe, sich mit den Beiden auszutauschen, folgte ein erster, kurzer Gedankenaustausch. âLass doch mal Chat-GPT fragenâ â gesagt getan: Sven tippt: Wir sind ein Sportverein, der Logen in seiner SpielstĂ€tte fĂŒr Kunden pro Spiel bzw. pro Saison anbietet. Einer dieser Kunden ist eine Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein mĂŒsse doch dankbar dafĂŒr sein, dass er ĂŒberhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte. Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da er eine Lokale GröĂe mit nationaler Strahlkraft ist. Nun verhandelt der Kunde mit dem Verein - welche Forderungen können wir an ihn stellen, ohne Rabatt zu geben? Aw: Die Herausforderung in dieser Situation besteht darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, ohne finanzielle ZugestĂ€ndnisse zu machen. Stattdessen können Forderungen gestellt werden, die sowohl den Wert der Partnerschaft fĂŒr den Kunden erhöhen als auch den Verein in anderen Bereichen unterstĂŒtzen. Hier sind 10 Forderungen, die Ihr an den Kunden stellen könntet: 1. Social-Media-PrĂ€senz: Forderung nach regelmĂ€Ăiger ErwĂ€hnung und PrĂ€sentation des Vereins auf den Social-Media-KanĂ€len der Marketingagentur, um die Reichweite und das Engagement des Vereins zu erhöhen. 2. Inhaltserstellung: Der Kunde soll qualitativ hochwertige, kreative Inhalte ĂŒber seine Erlebnisse in der Loge und bei Spielen erstellen, die dann auf den Plattformen des Vereins geteilt werden können. 3. Networking-Events: Organisation und DurchfĂŒhrung von Networking-Events in der Loge mit anderen lokalen Unternehmen und Persönlichkeiten, um die Marke des Vereins in der lokalen GeschĂ€ftswelt zu stĂ€rken. 4. VIP-Veranstaltungen: Teilnahme und aktive UnterstĂŒtzung bei Vereinsveranstaltungen, um das Engagement und die Sichtbarkeit dieser Events zu erhöhen. 5. Markenbotschafter: Der Kunde agiert als offizieller Markenbotschafter des Vereins, um die Marke in verschiedenen Netzwerken und Veranstaltungen zu reprĂ€sentieren. 6. Zugang zu exklusiven Inhalten: Bieten von exklusiven Inhalten ĂŒber den Verein fĂŒr die Social-Media-KanĂ€le des Kunden, um die Einzigartigkeit der Partnerschaft zu unterstreichen. 7. GemeinnĂŒtzige Aktionen: Gemeinsame DurchfĂŒhrung von gemeinnĂŒtzigen Aktionen oder Events, um das soziale Engagement des Vereins und des Kunden zu demonstrieren. 8. Kundenfeedback: RegelmĂ€Ăiges Feedback des Kunden ĂŒber die Erfahrungen in der Loge und bei Veranstaltungen, um die Angebote des Vereins kontinuierlich zu verbessern. 9. Cross-Promotion: Der Kunde soll den Verein in seinen Marketingkampagnen bewerben, um gegenseitig von den jeweiligen Zielgruppen zu profitieren. 10. Langfristige Bindung: Verhandlung ĂŒber eine mehrjĂ€hrige VertragsverlĂ€ngerung, um die Partnerschaft zu festigen und langfristige Planungssicherheit fĂŒr beide Seiten zu schaffen. Diese Forderungen zielen darauf ab, den Wert der Partnerschaft jenseits finanzieller Aspekte zu steigern. Sie ermöglichen es dem Verein, von der Reichweite und dem Einfluss des Kunden zu profitieren, wĂ€hrend der Kunde seinerseits exklusive Vorteile und eine verstĂ€rkte PrĂ€senz in Verbindung mit dem Verein erhĂ€lt. Hmm, ok â das ist schon mal gut, denke ich â schmunzelt Julia. Nur wie sieht der Agenturchef das denn? Meint ihr, der sieht das auch so? NĂ€chster Prompt: Agiere als der o.g. Kunde - welche 10 Forderungen wĂŒrdest Du an uns stellen? Julia grinst und ĂŒbernimmt kurz das Keyboard von Sven und tippt einen weiteren Prompt: Die Antwort: Mit einem stĂ€rker narzisstisch geprĂ€gten Verhalten wĂŒrden die Forderungen des Kunden wahrscheinlich selbstbezogener und darauf ausgerichtet sein, seinen Status, sein Ansehen und seine Vorteile zu maximieren, oft ohne viel RĂŒcksicht auf die Auswirkungen oder die Machbarkeit fĂŒr den Sportverein. Hier sind 10 entsprechend angepasste Forderungen: 1. Prominente Sichtbarkeit: Meine Loge soll die beste Sicht und Lage im Stadion haben, deutlich erkennbar und mit meinem Namen oder Firmenlogo weithin sichtbar. 2. Persönliche Ansprache: Ich erwarte, dass das Stadionsprecher-Team mich bei jedem Spiel persönlich begrĂŒĂt und meine Anwesenheit hervorhebt. 3. Exklusive Inhalte: Der Verein soll exklusive Inhalte ĂŒber mich und meine Loge produzieren und auf allen offiziellen KanĂ€len verbreiten, um meine Bedeutung als SchlĂŒsselsponsor zu betonen. 4. Vorrecht auf Spielerinteraktionen: Ich verlange erste Wahl bei Meet-and-Greets, Autogrammstunden oder Ă€hnlichen Veranstaltungen, um sicherzustellen, dass mein Engagement und meine UnterstĂŒtzung angemessen anerkannt werden. 5. PrioritĂ€t bei Veranstaltungen: Bei allen Vereinsveranstaltungen erwarte ich VIP-Behandlung und PrioritĂ€t bei der Sitzplatzwahl, unabhĂ€ngig davon, wann ich ankomme. 6. Spezielle Anfragen: Ich möchte die Möglichkeit haben, spezielle Anfragen fĂŒr Speisen und GetrĂ€nke in meiner Loge zu stellen, die ĂŒber das ĂŒbliche Angebot hinausgehen, ohne zusĂ€tzliche Kosten. 7. Eigenes Marketingmaterial: Der Verein soll Werbematerial produzieren, das speziell meine UnterstĂŒtzung hervorhebt und mich als zentralen Teil des Vereinserfolgs darstellt. 8. Einfluss auf Vereinsentscheidungen: Ich möchte zu strategischen Meetings eingeladen werden, um meine Meinung zu Vereinsangelegenheiten Ă€uĂern zu können, insbesondere wenn sie Marketing und Ăffentlichkeitsarbeit betreffen. 9. Sonderbehandlung fĂŒr GĂ€ste: Meine GĂ€ste sollen spezielle Privilegien erhalten, einschlieĂlich bevorzugtem Parken, Zugang zu exklusiven Bereichen und personalisiertem Service. 10. Anerkennung meiner BeitrĂ€ge: Der Verein soll öffentlich meine BeitrĂ€ge und meinen Einfluss auf den Erfolg des Vereins anerkennen, einschlieĂlich spezieller ErwĂ€hnungen in Pressemitteilungen und auf der Vereinswebseite. Diese Forderungen spiegeln eine verstĂ€rkte Selbstzentriertheit und ein BedĂŒrfnis nach Anerkennung und Bewunderung wider, typisch fĂŒr narzisstisches Verhalten. Sie zielen darauf ab, den sozialen Status und das Ansehen des Kunden sowohl innerhalb des Vereins als auch in der öffentlichen Wahrnehmung zu maximieren. Was wĂ€re denn fĂŒr dich wichtig? wieso willst Du ĂŒberhaupt die Loge bei diesem Verein mieten? Als KI habe ich keine persönlichen BedĂŒrfnisse, Vorlieben oder Ziele, aber ich kann Ihnen eine Perspektive anbieten, die fĂŒr jemanden in der Position des beschriebenen Kunden relevant sein könnte. FĂŒr jemanden, der eine Loge bei einem Sportverein mieten möchte, insbesondere mit einer narzisstischen Tendenz und einem starken Fokus auf sein öffentliches Image sowie geschĂ€ftliche Interessen, könnten folgende Aspekte wichtig sein: 1. **Ăffentliche Wahrnehmung und Status**: Die Loge ist nicht nur ein Zeichen des persönlichen Erfolgs, sondern auch ein öffentliches Symbol fĂŒr Status und Prestige. Sie dient als BĂŒhne, um sich selbst als einflussreiche Persönlichkeit und erfolgreichen GeschĂ€ftsmann zu prĂ€sentieren. 2. **Netzwerkmöglichkeiten**: Die Loge bietet eine exklusive Plattform fĂŒr Networking, wo man wichtige GeschĂ€ftspartner, Kunden oder Influencer in einer beeindruckenden Umgebung treffen kann. Die AtmosphĂ€re eines Live-Spiels kann dazu beitragen, stĂ€rkere, persönlichere Beziehungen aufzubauen. 3. **Marketing und Branding**: Durch die Assoziation mit dem Sportverein und der PrĂ€senz in einem prestigetrĂ€chtigen Umfeld kann die Marketingagentur ihre Marke stĂ€rken. Dies schlieĂt die Sichtbarkeit in sozialen Medien und anderen MarketingkanĂ€len ein, was die Agentur und ihren Inhaber ins Rampenlicht rĂŒckt. 4. **Persönliche Vorlieben und Leidenschaft**: Abseits geschĂ€ftlicher Interessen könnte auch eine persönliche Leidenschaft fĂŒr den Sport oder den spezifischen Verein eine Rolle spielen. Die Loge ermöglicht es, Spiele aus einer einzigartigen Perspektive zu erleben und gleichzeitig Teil der Vereinsgemeinschaft zu sein. 5. **ExklusivitĂ€t und Privilegien**: Zugang zu exklusiven Angeboten, Events und Erfahrungen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind, kann ein wichtiger Faktor sein. Dies umfasst besondere Dienstleistungen, wie Catering, und Zugang zu Spielern oder Vereinslegenden. 6. **Investition in die Marke**: Durch die Investition in eine Loge signalisiert der Kunde sein Engagement und seine UnterstĂŒtzung fĂŒr den lokalen Sport und kann dies als Teil seiner MarkenidentitĂ€t nutzen, um soziales Kapital aufzubauen und sein GeschĂ€ft lokal zu verankern. 7. **Soziales Engagement**: Die Möglichkeit, die Loge fĂŒr wohltĂ€tige Zwecke oder zur Förderung sozialer Anliegen zu nutzen, kann ebenfalls attraktiv sein, um das öffentliche Image weiter zu verbessern und gesellschaftliche Verantwortung zu demonstrieren. In einer solchen Konstellation sind die Motivationen vielschichtig und reichen von persönlichem Prestige und dem Wunsch nach Anerkennung bis hin zu strategischen GeschĂ€ftsinteressen und einer echten Leidenschaft fĂŒr den Sport. Ok, und nun FĂŒr den beschriebenen Kunden, der eine Loge bei einem Sportverein mieten möchte und dabei eine Kombination aus geschĂ€ftlichem Scharfsinn, persönlichem Prestige und einer gewissen narzisstischen Neigung zeigt, könnten folgende 20 Motive relevant sein: 1. **Soziales Prestige**: Demonstration von Erfolg und Status in der Gesellschaft durch die Assoziation mit einem exklusiven Kreis. 2. **Markenexposition**: Steigerung der Sichtbarkeit und des Bekanntheitsgrades seiner Marketingagentur. 3. **Persönliche Branding-Chancen**: Nutzung der Loge als Plattform, um sein persönliches Image als einflussreicher GeschĂ€ftsmann zu fördern. 4. **Zugang zu einem exklusiven Netzwerk**: Aufbau und Pflege von Beziehungen zu anderen Logeninhabern, GeschĂ€ftsfĂŒhrern und EntscheidungstrĂ€gern. 5. **Einflussnahme auf die lokale Gemeinschaft**: Positionierung als wichtiger Akteur in der lokalen Wirtschaft und Gesellschaft. 6. **VIP-Erlebnisse**: GenieĂen von Luxus und besonderen Dienstleistungen, die mit der Loge einhergehen. 7. **Unterhaltung fĂŒr GeschĂ€ftspartner**: Möglichkeit, GeschĂ€ftspartner und Kunden in einer einzigartigen und beeindruckenden Umgebung zu unterhalten. 8. **Personalisierte Erlebnisse**: Anpassung des Logenerlebnisses an persönliche Vorlieben und Interessen. 9. **Exklusiver Zugang**: Teilnahme an besonderen Veranstaltungen, Meet-and-Greets mit Spielern und anderen VIP-Erlebnissen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind. 10. **Sichtbarkeit in Medien und Werbung**: ErwĂ€hnung in Pressemitteilungen, auf Social-Media-KanĂ€len und in anderen Werbematerialien des Vereins. 11. **Beeinflussung der Markenwahrnehmung**: Verbindung der eigenen Marke mit den positiven Werten und der PopularitĂ€t des Sportvereins. 12. **Selbstverwirklichung**: ErfĂŒllung eines persönlichen Traums oder einer Leidenschaft fĂŒr den Sport. 13. **Demonstration von UnterstĂŒtzung**: Zeigen von LoyalitĂ€t und UnterstĂŒtzung fĂŒr den Sportverein, was wiederum das eigene Image stĂ€rkt. 14. **Erleichterung von Verhandlungen**: Schaffung einer entspannten AtmosphĂ€re fĂŒr geschĂ€ftliche GesprĂ€che und Verhandlungen. 15. **ExklusivitĂ€tsrecht**: Sicherung von Rechten, die sicherstellen, dass keine direkten Wettbewerber in Ă€hnlicher Weise vom Verein gefördert werden. 16. **Co-Branding-Möglichkeiten**: Entwicklung von gemeinsamen Marketingaktionen oder Produkten mit dem Verein. 17. **Feedback und Einfluss auf das Angebot**: Möglichkeit, direktes Feedback zu geben und Einfluss auf die angebotenen Dienstleistungen und Erlebnisse zu nehmen. 18. **Erweiterung der Zielgruppe**: Zugang zu neuen Zielgruppen und MĂ€rkten durch die Assoziation mit dem Verein. 19. **Steuerliche Vorteile**: Nutzung der Investition in die Loge fĂŒr steuerliche Optimierungszwecke. 20. **Legacy-Building**: Aufbau eines VermĂ€chtnisses, das mit GroĂzĂŒgigkeit, UnterstĂŒtzung der Gemeinschaft und Leidenschaft fĂŒr den Sport in Verbindung gebracht wird. Diese Motive spiegeln eine Mischung aus geschĂ€ftlichen Zielen, persönlichem Ehrgeiz und dem Wunsch nach gesellschaftlicher Anerkennung wider, die fĂŒr eine Person mit den beschriebenen Eigenschaften charakteristisch sein könnten. Du fasse mir aus den gesamten antworten bitte die 3 hauptmotive des kunden zusammen und sage mir, welche Forderungen wir von vereinsseite aus stellen können um diese Motive zu befriedigen Insgesamt verbringt Paul vielleicht eine gute halbe Stunde bei den beiden, denn Sven bereitet die Antworten noch ein wenig ĂŒbersichtlicher auf, sodass Paul auch damit arbeiten kann. Wohlwissend, dass er sich dadurch in einer vermeintlich schlechteren VH Position befindet, kontaktiert er den Agenturchef und lĂ€dt ihn erneut ein. Dieser folgt der Einladung. Paul bringt im Rahmen der Verhandlung alle 3 Punkte â natĂŒrlich leicht angepasst - ein, auf 2 geht der Agenturchef ein â Deal. Und welche Impulse kann ich nun hieraus ableiten? âą Die meisten Verhandlungen sind keine fixed-pies / keine NULLSUMMENSPIELE âą In der Vorbereitung zĂ€hlt auch dein GegenĂŒber âą Nehme im Rahmen der Vorbereitung die Perspektive der anderen Seite ein, um ggfs. Mehrwert leichter zu identifizieren und aufzubauen. âą Lege eine professionelle Offenheit anstelle einer engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den Tag, damit Du in Verhandlungen Mehrwert generieren kannst. âą Du brauchst keinen Chat-Bot um andere Perspektiven einzunehmen â dennoch kann dir das Ding durchaus behilflich sein um Sichtweisen sowie LösungsansĂ€tze zu simulieren. BerĂŒcksichtige mindestens einen dieser Impulse und du wirst mit Sicherheit â Besser verhandeln.