Nowa Era Sprzedaży

Masz w CRM-ie kilkanaście albo kilkadziesiąt otwartych szans sprzedażowych. Przy części z nich odbyło się spotkanie, klient otrzymał ofertę, a nawet powiedział, że temat wygląda interesująco. Problem w tym, że od kilku tygodni nic się nie wydarzyło. Klient nie podjął decyzji, nie zaprosił kolejnych osób i nie wykonał żadnego ruchu, który przybliżałby Was do rozpoczęcia współpracy.Handlowiec jednak nadal regularnie przesuwa datę kolejnego kontaktu. Szansa pozostaje w lejku, zwiększa wartość pipeline’u i daje złudzenie, że wynik sprzedażowy jest już prawie zbudowany.Tylko czy to nadal jest prawdziwa szansa sprzedażowa?To pierwszy odcinek miniserii „Cztery rzeczy, które poprawią Twoją sprzedaż”. Zaczynamy od uporządkowania fundamentu: oczyszczenia lejka z tematów, które istnieją już głównie dzięki cierpliwości, przyzwyczajeniu albo nadziei handlowca.Pełny CRM nie zawsze oznacza, że firma ma dużo potencjalnych kontraktów. Czasami oznacza jedynie, że od dawna nikt nie podjął decyzji, które szanse naprawdę rokują, a które powinny zostać odłożone lub zamknięte. Taki pipeline nie pomaga zarządzać sprzedażą. Fałszuje prognozę, utrudnia planowanie działań i zabiera handlowcom czas, który mogliby przeznaczyć na nowych klientów.W tym odcinku pokazuję, jak przeprowadzić uczciwy przegląd lejka sprzedaży i nie oceniać szans wyłącznie na podstawie liczby wykonanych telefonów, odbytych spotkań czy wysłanych ofert.Dowiesz się:– jak oddzielić informacje potwierdzone przez klienta od założeń i interpretacji handlowca,– dlaczego zdanie „klient jest zainteresowany” często nie mówi nic o prawdopodobieństwie zakupu,– jak rozpoznać prawdziwy postęp w procesie sprzedaży,– dlaczego liczy się przede wszystkim to, co zrobił klient, a nie tylko aktywność sprzedawcy,– czym różni się uzgodniony następny krok od zadania „zadzwonić w przyszłym tygodniu”,– jak sprawdzić, czy klient ma realny powód, aby podjąć decyzję właśnie teraz,– kiedy szansę prowadzić dalej, kiedy przenieść ją poza bieżący forecast, a kiedy uczciwie zamknąć.Porównamy również dwie sytuacje. Pierwsza szansa od pięciu miesięcy znajduje się w CRM-ie, oferta została wysłana, ale kontakt stopniowo zanika i nie istnieje żaden uzgodniony kolejny krok. Druga trwa dopiero trzy tygodnie, jednak klient jasno nazwał problem, zaangażował kolejną osobę i umówił następne spotkanie. Która z nich jest bardziej zaawansowana?Odpowiedź wydaje się oczywista. Mimo to w wielu lejach sprzedażowych ta starsza szansa będzie miała wyższy etap, większą wartość i planowaną datę zamknięcia przesuwaną z miesiąca na miesiąc.Najtrudniejsze w oczyszczaniu pipeline’u nie jest znalezienie martwych tematów. Najtrudniejsze jest zaakceptowanie, że po ich usunięciu wartość lejka nagle spadnie. To jednak nie oznacza, że Twoja sprzedaż stała się słabsza. Po prostu wreszcie widzisz jej rzeczywisty stan.Na zakończenie otrzymasz konkretne zadanie. Wybierzesz dziesięć najstarszych szans w swoim CRM-ie i przy każdej odpowiesz na cztery pytania:Jakie fakty rzeczywiście potwierdził klient? Co od ostatniej rozmowy wydarzyło się po jego stronie? Jaki kolejny krok został wspólnie uzgodniony? Dlaczego decyzja miałaby zostać podjęta właśnie teraz?Następnie każdą szansę przypiszesz do jednej z trzech kategorii: prowadzę, odkładam albo zamykam. Bez czwartej kategorii pod tytułem: „zostawię, bo może kiedyś się odezwą”.Ten odcinek jest dla handlowców, właścicieli firm oraz managerów sprzedaży, którzy chcą lepiej zarządzać pipeline’em, zwiększyć przewidywalność sprzedaży B2B i przestać mylić dużą liczbę rekordów w CRM-ie z realnymi kontraktami.W kolejnych częściach miniserii zajmiemy się propozycją wartości, rozwojem sprzedaży u obecnych klientów oraz budowaniem nowych szans, które będą pracowały na wyniki w kolejnym roku.

Czy warto zatrudniać handlowca z konkurencji? Zna rynek, rozumie produkt, ma doświadczenie i relacje z klientami. Dla właściciela firmy albo dyrektora sprzedaży brzmi to jak sposób na szybszy rozwój sprzedaży B2B. Krótsze wdrożenie, mniej kosztów i pierwsze kontrakty niemal od razu. Tylko czy te oczekiwania mają pokrycie w rzeczywistości?Rekrutacja handlowca wymaga czasu i pieniędzy. Później dochodzą wynagrodzenie, onboarding, zaangażowanie zespołu i oczekiwanie na wyniki. Nic dziwnego, że zatrudnienie kogoś z konkurencji wydaje się atrakcyjną drogą. Problem zaczyna się wtedy, gdy doświadczenie kandydata traktujemy jak gwarancję sprzedaży, a jego kontakty jak przyszłych klientów naszej firmy.W tym odcinku „Nowej Ery Sprzedaży” przyglądam się takim transferom z dwóch perspektyw: osoby rekrutującej oraz handlowca, który sam przeszedł do konkurencyjnej firmy. Pokazuję, skąd biorą się rozczarowania, jakie założenia warto zweryfikować i w jakich warunkach zatrudnienie handlowca z konkurencji może mieć sens.Zaczynam od pytania, ile w sukcesie kandydata było jego własnych umiejętności. Dobry wynik może być efektem skutecznego pozyskiwania klientów, ale znaczenie mają również rozpoznawalność marki, ceny, jakość produktu, marketing i wsparcie innych działów. Jeśli w Twojej firmie tych elementów brakuje, sam transfer pracownika nie sprawi, że nagle się pojawią. Dlatego warto zrozumieć, co konkretnie robił handlowiec i w jakich warunkach osiągał swoje rezultaty.Następnie biorę pod lupę portfel klientów. Relacja z handlowcem może ułatwić rozpoczęcie rozmowy, jednak decyzja o zmianie dostawcy zależy od znacznie większej liczby czynników. Klient ma swoje umowy, procesy, przyzwyczajenia i osoby zaangażowane w zakup. Potrzebuje też powodu, żeby coś zmienić. Omawiam, dlaczego znajomość decydenta nie oznacza gotowego kontraktu i jak oddzielić potencjał kontaktów od oczekiwania natychmiastowego przychodu.Trzecia część dotyczy dopasowania do sposobu pracy. Dwie firmy mogą działać w tej samej branży, a potrzebować zupełnie innych kompetencji sprzedażowych. Obsługa stałych klientów różni się od prospectingu i samodzielnego budowania bazy. Sprzedaż oparta na zapytaniach przychodzących wymaga innych działań niż aktywne pozyskiwanie nowych klientów. Podobnie wygląda różnica między pracą w rozwiniętym dziale sprzedaży a budowaniem procesu od podstaw.W ostatniej części przechodzę do decyzji rekrutacyjnej. Co sprawdzić podczas rozmowy? Jak ocenić rzeczywisty udział kandydata w wynikach? Jakie zadanie pozwoli zobaczyć jego sposób myślenia i działania? Jak ustalić oczekiwania dotyczące wdrożenia oraz pierwszych rezultatów? Pokazuję, jak podejść do zatrudnienia przez pryzmat potrzeb firmy, zamiast opierać decyzję głównie na nazwie poprzedniego pracodawcy.To odcinek dla przedsiębiorców, właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży i osób odpowiedzialnych za rekrutację handlowców oraz rozwój zespołu sprzedażowego. Przyda się również handlowcom rozważającym zmianę pracy, którzy chcą lepiej ocenić, czy ich doświadczenie pasuje do oczekiwań nowej organizacji.Przez cały odcinek wraca jedno pytanie: czy zatrudniłbyś tę osobę, gdybyś wiedział, że żaden z jej dotychczasowych klientów do Ciebie nie przejdzie? Odpowiedź wiele mówi o tym, czego naprawdę oczekujesz od tego transferu.Nazywam się Michał Suppel i prowadzę Expandis. „Nowa Era Sprzedaży” to podcast o sprzedaży B2B, pozyskiwaniu klientów i rozwijaniu firm. Dzielę się praktycznym spojrzeniem na procesy sprzedażowe, zarządzanie zespołem oraz decyzje, które wpływają na wyniki.Jeśli chcesz uporządkować sprzedaż w swojej firmie lub porozmawiać o doradztwie sprzedażowym, outsourcingu sprzedaży B2B czy szkoleniach dla handlowców, zajrzyj na https://expandis.plObserwuj podcast, żeby wrócić po kolejne odcinki.

Dlaczego dobre rozmowy handlowe nie kończą się zakupem? Pokazuję 5 błędów w sprzedaży B2B, które mogą obniżać konwersję i utrudniać domykanie sprzedaży także doświadczonym handlowcom.Klient jest zainteresowany, spotkanie przebiega w dobrej atmosferze, a oferta wygląda profesjonalnie. Później jednak decyzja się przeciąga, pojawiają się kolejne zastrzeżenia albo kontakt urywa się bez wyjaśnienia. Przyczyna może tkwić w etapach procesu sprzedaży, które z pośpiechu lub przyzwyczajenia potraktowaliśmy zbyt powierzchownie.Nazywam się Michał Suppel. Zaczynałem w telemarketingu, przeszedłem kolejne etapy pracy w sprzedaży, a dziś rozwijam Expandis. Sam pozyskuję klientów i prowadzę rozmowy, równolegle pracując z firmami w projektach doradczych i podczas szkoleń sprzedażowych. W 27. odcinku Nowej Ery Sprzedaży przyglądam się skrótom, które łatwo zamienić w codzienne nawyki.Przechodzę przez pięć konkretnych momentów:Badanie potrzeb klienta i zbyt szybkie proponowanie rozwiązania.Znajomy problem potrafi uruchomić gotową odpowiedź. Wyjaśniam, dlaczego warto sprawdzić przyczynę zgłoszonej potrzeby, przeanalizować sytuację firmy i podsumować ustalenia, zanim zaczniemy przygotowywać ofertę handlową. Pokazuję to na przykładzie firmy zainteresowanej szkoleniem z domykania sprzedaży.Rozmowa o cenie i budżecie.Odkładanie pieniędzy na koniec może oznaczać godziny pracy nad propozycją, która rozmija się z możliwościami klienta. Omawiam, jak orientacyjny koszt i jasny zakres pomagają ocenić sens dalszych rozmów oraz czym różni się brak ustalonego budżetu od braku gotowości do inwestycji.Decydenci i proces zakupowy B2B.Dobry kontakt z jedną osobą nie daje jeszcze pełnego obrazu decyzji w firmie. Zwracam uwagę na pozostałych uczestników zakupu, ich kryteria i obawy. Opowiadam, jak wspierać swojego rozmówcę w przedstawieniu propozycji wewnątrz organizacji i uzgodnić udział innych osób, zachowując zbudowane zaufanie.Obiekcje sprzedażowe i zbyt szybkie rabaty.Wątpliwość dotycząca ceny może wynikać z ograniczeń finansowych, ale też z obawy przed efektem współpracy. Wyjaśniam, dlaczego automatyczne argumentowanie i obniżanie ceny mogą pozostawić prawdziwy problem bez odpowiedzi. To ważny moment dla osób, które chcą lepiej prowadzić negocjacje z klientem i rozumieć jego zastrzeżenia.Kolejny krok po spotkaniu i skuteczny follow-up.Samo wysłanie materiałów nie porządkuje dalszych działań. Pokazuję, jak wspólnie ustalić cel kolejnego kontaktu, odpowiedzialność obu stron i realny termin. Dzięki temu rozmowa po wysłaniu oferty może dotyczyć konkretnych ustaleń, zamiast kolejnego przypomnienia o przeczytaniu wiadomości.Ten odcinek jest dla handlowców, przedstawicieli handlowych, doradców i właścicieli firm, którzy samodzielnie prowadzą sprzedaż. Przyda się także menedżerom oraz dyrektorom sprzedaży szukającym tematów do pracy z zespołem. Szczególnie jeśli sprzedajecie usługi B2B i chcecie lepiej rozumieć, dlaczego część obiecujących szans nie zamienia się w umowy.Na zakończenie proponuję proste ćwiczenie: wybierz jeden z omawianych momentów i przyjrzyj mu się podczas najbliższych rozmów. Sprawdź, jakie dodatkowe informacje uzyskasz i czy zmienią one Twój sposób prowadzenia sprzedaży. Wcześniejsze rozpoznanie, że klient nie jest gotowy na współpracę, również pomaga rozsądniej wykorzystać czas.Nowa Era Sprzedaży to podcast o sprzedaży B2B i rozwijaniu biznesu, w którym dzielę się swoim podejściem do codziennej pracy z klientami.Chcesz uporządkować proces sprzedaży w swojej firmie lub rozwinąć kompetencje zespołu? Informacje o doradztwie sprzedażowym i szkoleniach dla handlowców znajdziesz na expandis.pl.Obserwuj podcast na Spotify, żeby mieć pod ręką kolejne odcinki. Jeśli rozpoznajesz te skróty w swoim zespole, prześlij ten odcinek osobie, z którą warto o nich porozmawiać.

Doradztwo sprzedażowe B2B — po co Ci konsultant, skoro znasz swoją firmę, klientów i rynek? Za co płacisz podczas takiej współpracy i co zewnętrzny ekspert może rzeczywiście zmienić w Twojej organizacji?Masz dobry produkt lub usługę, ale sprzedaż nadal wymaga Twojego ciągłego zaangażowania? Handlowcy pracują, wysyłają oferty i prowadzą rozmowy, a Tobie trudno ocenić, dlaczego część tematów kończy się zamówieniem, a inne stoją w miejscu? Być może planujesz zatrudnienie, otwarcie nowego działu albo wejście na kolejny rynek i chcesz sprawdzić swoje założenia, zanim przeznaczysz na nie czas i pieniądze.W 26. odcinku podcastu „Nowa Era Sprzedaży” pokazuję, jak wygląda praca konsultanta sprzedaży B2B od środka. Rozmawiamy o diagnozie problemów, podejmowaniu decyzji, pracy z zespołem i wdrażaniu rozwiązań, które mają pomóc firmie skuteczniej sprzedawać.Doświadczony doradca wnosi perspektywę zdobytą w wielu organizacjach. Może znać Twoją branżę lub podobny model sprzedaży, rozumieć sposób podejmowania decyzji przez klientów i rozpoznawać trudności, z którymi wcześniej pracował. To daje Ci punkt odniesienia przy ocenie własnego sposobu działania. Połączenie tej wiedzy ze znajomością Twojej firmy pomaga ustalić, co warto zmienić i od czego zacząć.🎧 W tym odcinku dowiesz się:• Co daje doświadczenie z wielu firm i dlaczego przy wyborze konsultanta warto sprawdzić zarówno znajomość branży, jak i podobnych procesów sprzedaży.• Jak spojrzenie z zewnątrz pomaga zauważyć przyzwyczajenia, niejasne zasady i przeszkody, które wewnątrz organizacji zdążyły stać się codziennością.• Jak zaczyna się współpraca: od rozmowy o celach, przez analizę danych, ofert i prowadzonych spraw, po wysłuchanie właściciela, managera oraz handlowców.• Co może powstać w trakcie projektu: kryteria wyboru klientów, argumentacja handlowa, zasady kwalifikowania szans, uporządkowany proces sprzedaży i plan wdrożenia.• Co konsultant robi pomiędzy spotkaniami i dlaczego analiza materiałów, przygotowanie rozwiązań oraz przegląd efektów są istotną częścią jego pracy.• Jak można rozliczać współpracę — godzinowo, pakietowo lub projektowo — i co ustalić, żeby rozumieć jej zakres, kontrolować budżet i wiedzieć, za co płacisz.• Jak doradztwo może wesprzeć dyrektora sprzedaży, ułatwić pracę zespołu i pomóc właścicielowi stopniowo przekazywać odpowiedzialność.• Jak oceniać efekty: przez skuteczność ofert, marżę, długość procesu sprzedaży czy czas właściciela — zależnie od celu, który wspólnie ustalicie.Poruszam też obawy, które mogą powstrzymywać przed zaproszeniem doradcy: „nasza firma jest za mała”, „mamy już managera sprzedaży”, „ktoś z zewnątrz nie zrozumie naszej specyfiki” albo „skończy się na prezentacji i kolejnych spotkaniach”. Wyjaśniam, jak dopasować zakres pracy do potrzeb organizacji i czego oczekiwać od osoby, która ma pomóc przeprowadzić zmianę.Ważnym tematem jest również wiedza pozostająca w firmie. Dobrze poprowadzona współpraca powinna pomagać zespołowi rozumieć nowe zasady, samodzielnie z nich korzystać i dalej rozwijać sposób pracy. Rozmawiam także o różnicach między konsultingiem sprzedażowym, szkoleniem, outsourcingiem sprzedaży a wsparciem zewnętrznego dyrektora.Ten odcinek kieruję do właścicieli firm B2B, członków zarządu i osób zarządzających sprzedażą. Szczególnie jeśli rozważasz współpracę z konsultantem lub czujesz, że przed kolejną inwestycją w rozwój potrzebujesz uporządkować sytuację.👉 Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Podczas bezpłatnej, 30-minutowej konsultacji wstępnie przyjrzymy się temu, co dziś sprawia trudność, i ocenimy, jaki następny krok ma sens.Umów bezpłatną konsultacjęSprawdź doradztwo sprzedażowe B2B w ExpandisMichał Suppel | ExpandisNowa Era Sprzedaży — podcast o sprzedaży B2BOdcinek 26

Masz pomysł na nowy produkt lub usługę, ale nie chcesz ryzykować tego, co już zbudowałeś? Zanim przeznaczysz zysk na rozwój firmy, warto sprawdzić, czy obecny biznes poradzi sobie bez Twojej ciągłej obecności i czy klienci rzeczywiście zapłacą za nową ofertę.Dzielę się lekcjami z rozwijania firm na różnych etapach: od startu, przez szybki wzrost, po stagnację — oraz historią pierwszej usługi Expandis, która nie sprzedała się ani razu. Na przykładach eBay, Skype’a i LEGO pokazuję, dlaczego nowy kierunek powinien pasować do kompetencji firmy, a następnie przechodzę do praktyki: jak przygotować strategię rozwoju, testować popyt, ustalić mierniki i budżet pilotażu oraz rozpoznać moment, w którym warto zmienić ofertę zamiast dokładać do niej kolejne pieniądze.To odcinek dla właścicieli firm i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, które planują poszerzenie oferty lub dywersyfikację działalności. O tym, jak sprawdzić pomysł, zanim zaangażujesz w niego cały zespół i oszczędności.Chcesz omówić strategię sprzedaży nowego produktu lub usługi? Zapraszam do kontaktu: https://expandis.plObserwuj Nową Erę Sprzedaży na Spotify, żeby nie przegapić kolejnych odcinków.Michał Suppel | Expandis

Wysyłasz ofertę i zapada cisza?Spotkanie poszło dobrze. Klient był zainteresowany, zadawał pytania i poprosił o szczegóły. Przygotowujesz ofertę, dopracowujesz zakres, czasem jeszcze walczysz o lepszą cenę. Klikasz „wyślij”. A później zaczyna się seria wiadomości: „Czy udało się zapoznać?”. Raz, drugi, trzeci.Jako handlowcy dobrze znamy ten scenariusz. Sam też przez niego przechodziłem. I wiem, jak łatwo uznać, że klient zniknął przez cenę, chociaż wcześniej zabrakło kilku ważnych ustaleń.W 24. odcinku podcastu „Nowa Era Sprzedaży” przechodzę przez pięć rzeczy, które sprawdzam przed wysłaniem oferty handlowej. Opieram się na własnych doświadczeniach ze sprzedaży B2B, zarządzania zespołami oraz pracy z klientami Expandis.Czy wiem, po co klientowi ta oferta?„Proszę przesłać ofertę” może oznaczać gotowość do zakupu, ale też zbieranie cen, planowanie budżetu albo przygotowanie materiału dla przełożonego. Rozmawiamy o tym, jak rozpoznać etap, na którym jest klient, ustalić jego rzeczywistą potrzebę i dopasować do tego pracę nad propozycją.Czy klient rozpozna w ofercie swoją sytuację?Co powinien zobaczyć na początku dokumentu, żeby poczuć, że rozumiesz jego firmę? Pokazuję, jak opisać problem, oczekiwaną zmianę i cel współpracy. Chodzi o taką ofertę, którą zrozumie również osoba podejmująca decyzję, nawet jeśli nie uczestniczyła w spotkaniu.Czy jasno wyjaśniam, co proponuję i dlaczego?Każdy element oferty powinien mieć uzasadnienie. Dlaczego zaczynamy od analizy? Po co warsztat? Co ma dać kolejny etap? Na przykładach omawiam, jak połączyć zakres z potrzebą klienta, określić odpowiedzialność obu stron i wyjaśnić, od czego zależy efekt współpracy.Czy klient potrafi ocenić cenę?Żeby ocenić kwotę, trzeba rozumieć, co dokładnie się za nią otrzymuje. Przyglądamy się zakresowi, kosztom dodatkowym i warunkom płatności. Mówię też o tym, co może kryć się za „za drogo” oraz kiedy sensowniejszym rozwiązaniem jest ograniczenie zakresu współpracy. Wracam do sytuacji z mojej praktyki, w której budżet klienta wymagał rozmowy o innym modelu wsparcia.Czy ustaliliśmy, co wydarzy się po wysłaniu oferty?Kto ją oceni? Z kim klient musi ją omówić? Jakich informacji potrzebuje do podjęcia decyzji? I kiedy wrócimy do rozmowy? Pokazuję, dlaczego samo ustawienie przypomnienia w CRM niewiele mówi o kolejnych krokach po stronie klienta i jak prowadzić follow-up wokół konkretnych ustaleń.To odcinek dla handlowców, menedżerów sprzedaży i właścicieli firm B2B, którzy przygotowują oferty i chcą lepiej rozumieć, co dzieje się z nimi po wysłaniu.Przed słuchaniem przypomnij sobie jedną konkretną ofertę, po której klient zamilkł. Przejdź z nią przez te pięć pytań i wybierz jedną rzecz, którą poprawisz przy kolejnej propozycji.🎧 Obserwuj „Nową Erę Sprzedaży”, żeby być na bieżąco z kolejnymi odcinkami o sprzedaży i marketingu B2B.Napisz w komentarzu: co najczęściej zatrzymuje Twoje rozmowy po wysłaniu oferty — cisza, cena czy odkładanie decyzji?Prowadzi Michał Suppel, Expandis.Chcesz uporządkować sprzedaż w swojej firmie? Poznaj nasze usługi doradcze, szkolenia sprzedażowe i outsourcing sprzedaży:expandis.pl

Jak przygotować się do spotkania z klientem, żeby już od pierwszych minut rozmowy budować przewagę? W tym odcinku podcastu „Nowa Era Sprzedaży” pokazuję 5 konkretnych rzeczy, które robię przed pierwszym spotkaniem sprzedażowym z klientem B2B.Nie chodzi o przeczytanie zakładki „O nas” pięć minut przed spotkaniem na Teams ani przygotowanie przypadkowej listy pytań. Dobre spotkanie sprzedażowe zaczyna się znacznie wcześniej.To właśnie przygotowanie często decyduje o tym, czy klient zobaczy w Tobie kolejnego handlowca, który chce przedstawić ofertę, czy osobę, która rozumie jego biznes, potrafi zdiagnozować problem i rzeczywiście może pomóc go rozwiązać.W tym odcinku krok po kroku pokazuję, jak przygotowujemy się do pierwszych spotkań z potencjalnymi klientami w Expandis i jak sam przygotowuję rozmowę sprzedażową.Zaczynam od firmy.Chcę wiedzieć, z jaką organizacją będę rozmawiał: jaka jest jej skala, jakie generuje przychody, jak zmieniały się wyniki finansowe na przestrzeni ostatnich lat, czy firma rośnie, stoi w miejscu, czy może mierzy się ze spadkiem wyników.Sprawdzam również aktualne rekrutacje, rozwój zespołu, nowe kierunki działania i inne sygnały, które mogą mi pomóc odpowiedzieć na jedno bardzo ważne pytanie:dlaczego ta firma właśnie teraz zdecydowała się rozpocząć rozmowę?Drugim elementem jest osoba, która siedzi po drugiej stronie stołu.Sprawdzam, jak długo pracuje w organizacji, jakie ma doświadczenie, za co odpowiada i w jakim momencie swojej roli się znajduje.Bo nowy dyrektor sprzedaży, który od dwóch miesięcy zarządza zespołem i szuka szkolenia sprzedażowego, może mieć zupełnie inne cele niż dyrektor, który pracuje w tej samej organizacji od dziewięciu lat.Patrzę również na to, czym dana osoba się interesuje, jakie tematy porusza, jak podchodzi do technologii, AI, zmian czy zarządzania.Nie po to, żeby wykorzystać to później do sztucznego small talku.Chcę po prostu lepiej rozumieć człowieka, z którym będę rozmawiał.Trzecim krokiem jest hipoteza sprzedażowa.Nie chcę rozpoczynać spotkania od klasycznego:„Jakie mają Państwo potrzeby?”Na podstawie researchu firmy, rozmówcy i własnego doświadczenia przygotowuję hipotezę dotyczącą rzeczywistego problemu klienta.I później wspólnie ją weryfikujemy.Bardzo często firma zgłasza potrzebę generowania leadów, outsourcingu sprzedaży, szkolenia handlowców czy zwiększenia liczby spotkań, a po trzydziestu minutach rozmowy okazuje się, że źródło problemu znajduje się zupełnie gdzie indziej.Może nim być źle zdefiniowany ICP, brak procesu sprzedaży, kiepska kwalifikacja szans, niewłaściwa propozycja wartości albo sposób zarządzania lejkiem sprzedażowym.I właśnie tutaj zaczyna się prawdziwe doradztwo w sprzedaży.Czwarty element to referencje i case studies dobrane pod konkretnego klienta.Nie interesuje mnie prezentowanie dziesięciu logotypów.Wybieram projekty najbardziej podobne pod względem problemu, celu albo sposobu działania.Piątym krokiem jest przygotowanie struktury pierwszego spotkania oraz pytań dotyczących procesu zakupowego.Chcę wiedzieć nie tylko, jaki problem ma klient, ale również:– dlaczego temat pojawił się właśnie teraz,– co się wydarzy, jeżeli problem nie zostanie rozwiązany,– czego firma próbowała wcześniej,– kto będzie uczestniczył w decyzji,– jak będzie wyglądał proces wyboru dostawcy,– według jakich kryteriów klient wybierze partnera,– kiedy chce rozpocząć projekt,– jaki powinien być kolejny krok po pierwszym spotkaniu..Jeżeli pracujesz w sprzedaży B2B, prowadzisz firmę, odpowiadasz za business development, prospecting, generowanie leadów albo zarządzanie zespołem sprzedaży, ten odcinek da Ci konkretny schemat przygotowania do pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem.Nowa Era Sprzedaży to podcast o sprzedaży B2B, prospectingu, pozyskiwaniu klientów, generowaniu leadów, strategii sprzedaży, zarządzaniu procesem handlowym i rozwoju biznesu.Więcej materiałów oraz informacje o współpracy z Expandis:www.expandis.pl

Rok temu podobna rozmowa kończyła się zamówieniem. Dziś kończy się na: „Musimy to jeszcze wewnętrznie przegadać”. A potem cisza.Więcej telefonów? Nowy tekst wiadomości? Rabat? Zanim zaczniesz zmieniać wszystko naraz, warto sprawdzić, czy Twój sposób sprzedaży nadal pasuje do tego, jak klienci kupują.W tym odcinku „Nowej Ery Sprzedaży” Michał Suppel przygląda się temu, co zmieniło się w sprzedaży B2B i dlaczego działania, które jeszcze niedawno dawały wyniki, dziś mogą nie wystarczać.Przechodzimy przez sześć kolejnych etapów procesu sprzedaży. Towarzyszy nam Marta — fikcyjna klientka, która szuka wsparcia w pozyskiwaniu nowych klientów. Na jej przykładzie pokazujemy, gdzie rozmowa może utknąć, nawet gdy handlowiec pozornie robi wszystko dobrze.W odcinku usłyszysz:• Pierwszy kontakt i prospecting — dlaczego imię klienta i wzmianka o jego firmie to za mało, żeby wiadomość dawała powód do rozmowy.• Otwarcie spotkania — jak rozmawiać z klientem, który podstawy sprawdził już sam, zamiast tłumaczyć mu to, co wie.• Rozpoznanie potrzeb — dlaczego profesjonalna prezentacja nie wystarcza, gdy klient nadal nie potrafi ocenić, czego naprawdę potrzebuje.• Proces decyzyjny — dlaczego „jestem zainteresowana” nie oznacza jeszcze, że firma jest gotowa na zakup.• Oferta handlowa — jak pomóc klientowi sprawdzić obietnicę i ocenić ryzyko, zamiast dokładać kolejne zapewnienia o skuteczności.• Follow-up — czym zastąpić „Czy udało się przeczytać ofertę?” i dlaczego rabat nie rozwiązuje każdej przeszkody.Nie wszystkie te zmiany pojawiły się w ostatnim roku. Ich skutki możesz jednak odczuwać właśnie teraz — kiedy sprawdzony sposób działania zaczyna przynosić słabsze rezultaty.Na koniec dostaniesz proste ćwiczenie, które pomoże sprawdzić, co naprawdę zatrzymuje Twoje oferty, a co jest tylko handlowym „wydaje mi się”. Chcesz uporządkować sprzedaż i pozyskiwanie klientów w swojej firmie?Wejdź na https://www.expandis.pl i umów konsultację.Obserwuj Nową Erę Sprzedaży na Spotify, żeby nie przegapić kolejnych odcinków.

Czy warto prowadzić firmowy LinkedIn? Czy profil firmy na LinkedInie rzeczywiście pomaga zdobywać klientów i budować markę, czy jest tylko kolejnym kanałem, który trzeba regularnie „czymś zapełniać”?Wiele firm zakłada stronę firmową na LinkedInie, publikuje zdjęcia z targów, życzenia świąteczne i informacje o nowych pracownikach. Posty zbierają kilka reakcji — najczęściej od osób zatrudnionych w tej samej firmie — a sprzedaż nadal nie widzi z tego żadnych efektów. Problem często nie polega jednak na tym, że firmowy LinkedIn nie działa, tylko na tym, że oczekujemy od niego niewłaściwych rezultatów.W tym odcinku podcastu „Nowa Era Sprzedaży” wyjaśniam, jaką funkcję powinien pełnić profil firmowy na LinkedInie i czym różni się od profilu osobistego właściciela, eksperta lub handlowca. Pokazuję również, dlaczego strona firmowa rzadko jest samodzielnym źródłem leadów, ale może skutecznie wspierać sprzedaż B2B, prospecting i budowanie wiarygodności marki.Dowiesz się między innymi:– kiedy prowadzenie firmowego LinkedIna ma biznesowe uzasadnienie,– w jakich sytuacjach lepiej postawić na aktywność pracowników lub właściciela,– jakie treści publikować, aby profil pomagał klientowi podjąć decyzję,– jak połączyć stronę firmową z prospectingiem, sprzedażą i działaniami handlowców,– dlaczego liczba polubień i obserwujących nie zawsze pokazuje prawdziwą wartość profilu,– kiedy LinkedIn dla firmy może okazać się zwyczajną stratą czasu i pieniędzy.Firmowy LinkedIn ma największy sens wtedy, kiedy klient przed podjęciem decyzji chce sprawdzić, z kim ma do czynienia. Dobrze prowadzony profil pokazuje kompetencje, doświadczenie i sposób działania firmy. Pomaga również potwierdzić obietnice składane w wiadomościach sprzedażowych, podczas rozmów handlowych i na stronie internetowej.Ten odcinek jest szczególnie dla właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży, osób odpowiedzialnych za marketing B2B oraz przedsiębiorców zastanawiających się, czy warto inwestować czas i pieniądze w prowadzenie firmowego profilu na LinkedInie.Jeżeli chcesz, aby LinkedIn Twojej firmy nie był tylko internetową tablicą ogłoszeń, ale realnie wspierał budowanie marki i sprzedaż B2B, sprawdź, jak możemy Ci w tym pomóc:https://expandis.pl

Wrzesień miał obudzić sprzedaż. Klienci wrócili z urlopów, skrzynki znów działają, kalendarze się zapełniają — tylko wyniki jakoś nie dostały tej informacji.W tym odcinku pokazuję, jak zwiększyć sprzedaż B2B po wakacjach i dobrze wykorzystać wrzesień. Wyjaśniam, dlaczego samo wznowienie telefonów i wysyłanie kolejnych follow-upów nie wystarczy oraz jak odświeżyć pipeline, wrócić do klientów z konkretnym powodem i skupić działania na szansach, które rzeczywiście mogą zakończyć się sprzedażą.To praktyczny plan dla handlowców, dyrektorów sprzedaży i właścicieli firm, którzy chcą wyjść z wakacyjnego przestoju bez robienia nerwowych ruchów pod hasłem: „dzwońcie więcej”.W odcinku dowiesz się:– jak ocenić stan lejka sprzedażowego po wakacjach,– do których klientów warto wrócić we wrześniu,– jak ponownie rozpocząć rozmowę, nie wysyłając pustego „wracam do tematu”,– jak wykorzystać wrześniowe ożywienie do zbudowania sprzedaży na kolejne miesiące.Jeżeli potrzebujesz wsparcia w uporządkowaniu procesu sprzedaży, prospectingu lub pozyskiwaniu nowych klientów B2B, zapraszam na: www.expandis.plObserwuj podcast „Nowa Era Sprzedaży”, żeby nie przegapić kolejnych praktycznych odcinków o sprzedaży B2B.