003 Non capire il mercato

In questo episodio Perché la trattativa si riduce al prezzo. Il punto di partenza e l’interlocutore scelto orientano la conversazione.Il metodo AIUTA. Analisi, impatto, utile, target e argomento guidano la costruzione del valore.Come scegliere l’interlocutore. Cerca chi vive il problema e riconosce il risultato che puoi generare.Il ruolo dell’ufficio acquisti. Non escluderlo: arrivaci con un valore già costruito, non soltanto con un prezzo.Il cambiamento nell’approccio commerciale. Parlare con persone diverse richiede domande, linguaggio e preparazione differenti.Perché ascoltare questo episodio Per mettere in discussione un’abitudine. Chiediti se partire sempre dall’ufficio acquisti sia davvero la scelta giusta.Per spostare il confronto dal prezzo al risultato. Trova gli argomenti legati all’impatto della tua soluzione sul cliente. Per rendere concreto il valore che offri. Ragiona su risparmi, sprechi evitati e miglioramento dei margini. Per capire con chi parlare. Collega il beneficio che produci agli obiettivi della persona che incontri. Per preparare un cambiamento reale. Rifletti su come aiutare la rete commerciale a contattare interlocutori diversi.Vuoi proporre una domanda per le prossime puntate? Scrivi a [email protected] con oggetto #regalovalore, raccontando il problema, il risultato che cerchi e che cosa hai già provato.Leggi il testo della trascrizione dell'episodio qui https://pugnimalago.it/podcast/7677/Come possiamo continuare questa conversazioneSe quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.Per capire meglio quello che stai già facendo.☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:🎥 Una sessione di prova del corso👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?Qui trovi il minicorso gratuito:👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ StrategiaSe il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:👉 https://pugnimalago.it/strategyear StrutturaSe vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:📘 Il libro Analizza il processo di vendita👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56sSe vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettereI miei appunti su Vendere Valore👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie a volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.Il romanzo Il valore del venditore👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore

In questo episodio Perché pochi incontri trimestrali non bastano a trasformare il modo di vendere di una rete di agenti. La differenza tra apprendere nuove tecniche e cambiare davvero i comportamenti sul campo. Il ruolo della motivazione, delle esercitazioni e dell’affiancamento continuo nel percorso di cambiamento. Come proporre una vendita consulenziale e di valore rispettando l’esperienza degli agenti e le loro preoccupazioni economiche. Perché definire il risultato desiderato non significa poter imporre il percorso necessario per raggiungerlo. Perché ascoltarlo Per mettere in discussione l’idea che basti qualche ora di formazione per cambiare le abitudini commerciali. Per capire quali resistenze può incontrare una rete di agenti quando le viene chiesto di vendere in modo diverso. Per riflettere sulle conseguenze, per l’azienda e per i clienti, di un cambiamento che non si realizza. Per riconoscere gli ingredienti di un percorso che accompagni le persone dalla comprensione alla pratica. Per chiarire che cosa chiedere a un consulente: condividere obiettivi e motivazioni, lasciandogli proporre il metodo per raggiungerli. Vuoi proporre una domanda per le prossime puntate? Scrivi a [email protected] con oggetto #regalovalore, raccontando il problema, il risultato che cerchi e che cosa hai già provato.Leggi il testo della trascrizione dell'episodio qui https://pugnimalago.it/podcast/7677/Come possiamo continuare questa conversazioneSe quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.Per capire meglio quello che stai già facendo.☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:🎥 Una sessione di prova del corso👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?Qui trovi il minicorso gratuito:👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ StrategiaSe il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:👉 https://pugnimalago.it/strategyear StrutturaSe vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:📘 Il libro Analizza il processo di vendita👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56sSe vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettereI miei appunti su Vendere Valore👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie a volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.Il romanzo Il valore del venditore👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore

Che cosa trovi in questo episodio Un caso concreto: il mercato cala e l’azienda risponde ampliando il catalogo. La differenza tra riempire l’offerta e aiutare i clienti a vendere: sell-in e sell-out. Perché nuovi prodotti richiedono interlocutori, argomenti e competenze differenti. Il ruolo di formazione, prospezione e promozione nel sostenere i distributori. Il cambiamento necessario: strategia, abitudini e criteri di misurazione della vendita. Perché ascoltare questo episodio Per capire se il calo delle vendite richiede una nuova strategia, non solo più pressione commerciale. Per riconoscere quando ampliare il catalogo non risponde ai bisogni reali del mercato. Per distinguere ciò che il cliente chiede da ciò che gli serve davvero per crescere. Per trovare spunti concreti con cui aiutare i distributori a raggiungere nuovi clienti. Per mettere a fuoco quali abitudini cambiare quando cambia il modo di acquistare. Vuoi proporre una domanda per le prossime puntate? Scrivi a [email protected] con oggetto #regalovalore, raccontando il problema, il risultato che cerchi e che cosa hai già provato.Leggi il testo della trascrizione dell'episodio qui https://pugnimalago.it/podcast/003-non-capisci-il-mercato/ Come possiamo continuare questa conversazioneSe quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.Per capire meglio quello che stai già facendo.☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:🎥 Una sessione di prova del corso👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?Qui trovi il minicorso gratuito:👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ StrategiaSe il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:👉 https://pugnimalago.it/strategyear StrutturaSe vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:📘 Il libro Analizza il processo di vendita👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56sSe vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettereI miei appunti su Vendere Valore👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie a volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.Il romanzo Il valore del venditore👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore

Che cosa contiene questo episodioPerché il metodo del titolare può essere difficile da trasferire ai commerciali.Come distinguere le difficoltà dei venditori dai limiti del processo.Che cosa osservare negli incontri prima di chiedere più aggressività.A quali abitudini rinunciare per costruire un metodo condiviso ed efficace.Perché ascoltare questo episodioHai preparato un processo commerciale dettagliato. Sai che funziona, perché tu hai ottenuto risultati applicandolo. Eppure i tuoi venditori incontrano difficoltà, contestano alcuni passaggi e ti parlano di clienti con priorità diverse.Sono alibi? Oppure nel tuo metodo ci sono capacità, esperienze e intuizioni che hai dato per scontate e che gli altri devono ancora costruire?In questa seconda puntata di Regalo Valore affrontiamo il costo personale di mettere in discussione ciò che abbiamo progettato: ascoltare osservazioni scomode, osservare gli incontri, distinguere le regole essenziali dalle nostre abitudini e accettare che un commerciale possa essere efficace anche lavorando diversamente da noi.Un episodio per imprenditori e responsabili commerciali disposti a verificare se, per migliorare i risultati della squadra, debbano cambiare anche qualcosa nel proprio modo di guidarla.Vuoi proporre una domanda per le prossime puntate? Scrivi a [email protected] con oggetto #regalovalore, raccontando il problema, il risultato che cerchi e che cosa hai già provato.Leggi il testo della trascrizione dell'episodio qui https://pugnimalago.it/podcast/002-non-spingono-abbastanza/Come possiamo continuare questa conversazioneSe quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.Per capire meglio quello che stai già facendo.☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:🎥 Una sessione di prova del corso👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?Qui trovi il minicorso gratuito:👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ StrategiaSe il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:👉 https://pugnimalago.it/strategyear StrutturaSe vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:📘 Il libro Analizza il processo di vendita👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56sSe vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettereI miei appunti su Vendere Valore👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie a volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.Il romanzo Il valore del venditore👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore

In questo episodioPerché far crescere un’impresa può richiedere di mettere in discussione proprio le abitudini che l’hanno fatta crescere fino a oggi.Come un problema commerciale concreto può far emergere decisioni rimandate su clienti, offerta, organizzazione e responsabilità.Che cosa significa accettare scelte scomode: rinunciare a un’opportunità, cambiare priorità, delegare e affidarsi.Come lavoreremo in Regalo Valore, partendo dalle domande per esplorare il ragionamento che conduce a una decisione.Come proporre la tua domanda e contribuire ai prossimi episodi del podcast.Perché ascoltare questo episodioVuoi risultati diversi, ma quanto sei disposto a cambiare del modo con cui conduci la tua impresa e le tue vendite?Questo primo episodio presenta Regalo Valore, il nuovo podcast di Paolo Pugni che nasce da Vendere Valore e parte dai problemi concreti per affrontare le decisioni che spesso preferiamo rimandare.Recuperare clienti, difendere i margini o sviluppare una squadra commerciale può richiedere molto più di una telefonata migliore. Potresti dover rivedere ciò che prometti, smettere di inseguire alcuni clienti o lasciare a un collaboratore decisioni che hai sempre voluto prendere personalmente.Troverai il senso e il metodo di questo percorso: domande pungenti, esempi e ragionamenti consulenziali per riconoscere ciò che ostacola i risultati e individuare un passo praticabile. Anche quando quel passo ti porta fuori dalla tua zona di comfort.Perché delegare costa fatica, affidarsi espone e rivedere una scelta passata può ferire l’orgoglio. Ma quanto costa continuare come prima?Vuoi proporre una domanda? Scrivi a [email protected] mettendo nell’oggetto #regalovalore. Raccontami il problema, il risultato che cerchi e ciò che hai già provato.Vuoi leggere il testo del podcast? Vai qui https://pugnimalago.it/podcast/001-tutto-passa-da-me/Come possiamo continuare questa conversazioneSe quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più.Per capire meglio quello che stai già facendo.☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui:👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi:🎥 Una sessione di prova del corso👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore?Qui trovi il minicorso gratuito:👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ StrategiaSe il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara:👉 https://pugnimalago.it/strategyear StrutturaSe vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative:📘 Il libro Analizza il processo di vendita👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56sSe vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite:📩 scrivimi direttamente → [email protected] 📝 Per continuare a riflettereI miei appunti su Vendere Valore👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie a volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello.Il romanzo Il valore del venditore👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore

Se per far crescere la tua impresa dovessi rinunciare a controllare ogni decisione, saresti disposto a farlo? Anche sapendo che qualcuno lavorerà in modo diverso dal tuo e che, almeno all’inizio, avrai la tentazione di riprenderti tutto?Se scoprissi che i clienti che insegui da anni chiedono proprio ciò che la tua azienda fatica a offrire, avresti il coraggio di cambiare mercato? Oppure continueresti a chiedere ai venditori di insistere, perché ammettere di aver scelto male costa più fatica di un’altra telefonata?Quando dici che vuoi una squadra commerciale più autonoma, sei pronto ad accettare che metta in discussione il tuo modo di vendere? Che ti chieda di cambiare le priorità, le promesse ai clienti, perfino qualche abitudine della produzione?E se per trovare i clienti giusti dovessi smettere di presentarti come quello che sa fare tutto, a che cosa rinunceresti? Quale parte della tua offerta avresti il coraggio di lasciare in secondo piano, dopo aver passato anni a costruirla?Dici che vuoi occuparti dello sviluppo dell’azienda. Ma se domani dovessi liberare due ore della tua agenda, a chi affideresti il lavoro che oggi vuoi seguire personalmente? Ti fideresti abbastanza da lasciarglielo davvero?Sono domande che fanno male perché toccano cose alle quali siamo affezionati: la nostra competenza, il nostro ruolo, il modo con cui abbiamo costruito l’impresa. E anche l’idea che ci siamo fatti di noi stessi.È facile desiderare un risultato diverso. Più difficile è accettare che, per ottenerlo, debba cambiare qualcosa che fino a ieri consideravamo un nostro punto di forza.Sono Paolo Pugni e questo è Regalo Valore, il nuovo podcast che nasce da Vendere Valore.Ogni episodio parte da un problema concreto: clienti da recuperare, margini da difendere, un’offerta che non viene compresa, venditori che continuano a fare ciò che hanno sempre fatto, un imprenditore sommerso dal lavoro.Poi entriamo nel ragionamento. Perché dietro la richiesta «Come posso vendere di più?» può esserci una decisione rimandata da tempo.Potresti dover scegliere quali clienti smettere di inseguire. Dare spazio a un collaboratore. Affidarti a una competenza esterna. Cambiare ciò che prometti al mercato. Accettare che una soluzione buona per il futuro metta in discussione una scelta fatta da te in passato.In Regalo Valore voglio accompagnarti dentro questi passaggi, con domande, esempi e criteri che ti aiutino a capire che cosa merita di essere cambiato e quale prezzo comporta continuare come prima.Puoi portare anche tu il tuo problema. Scrivimi a [email protected] con oggetto #regalovalore. Raccontami che cosa vorresti ottenere, che cosa hai già provato e dove continui a fermarti.Ascolta Regalo Valore. E mentre ascolti, prova a chiederti: quale cambiamento sto domandando alla mia azienda che io, per primo, non sono ancora disposto a fare?