Revalti

Pour ce dixième épisode de Revalti, nous recevons Jean-Charles Bordes, Group Chief Revenue & Offers Officer chez Smile, autour d’un livre au titre provocateur : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois.Comment influencer sans imposer ? Comment embarquer une équipe, faire évoluer la vision d’un client ou convaincre sans autorité hiérarchique ? À travers son expérience du management, de la vente et de la transformation des organisations, Jean-Charles partage des pistes concrètes pour comprendre les mécanismes de l’engagement et mieux accompagner la prise de décision.Nous avons parlé de :La différence entre influence, manipulation et autoritéLa théorie de l’engagement et le sentiment de libre décisionLes petits actes qui favorisent l’implication et le passage à l’actionLa co-construction avec les équipes et les clientsLes biais cognitifs et les pièges de la prise de décisionLa vente complexe : qualifier une opportunité et savoir quand arrêterLa transformation des organisations, l’empathie et l’intelligence émotionnelle📚 Les livres évoqués :Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens — Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois3 minutes pour convaincre

Comment passer d’un expert que les clients viennent chercher à un véritable créateur d’opportunités ?Amine, associé chez Atscale, a trouvé dans The Activator Advantage de Matthew Dixon et ses co-auteurs un véritable mode d’emploi pour faire évoluer sa manière de vendre. Un livre qu’il a utilisé comme fil rouge de son onboarding, mais surtout comme point de départ pour transformer concrètement ses habitudes commerciales.Car vendre du service n’est pas tout à fait le même métier que vendre du software. Le « doer-seller » doit à la fois développer son activité et délivrer ses missions : trouver le bon équilibre entre les deux devient donc essentiel.Et devenir un « Activator » ne se décrète pas. Cela se construit progressivement, à travers des systèmes et des habitudes :Passer d’une posture d’expert à une démarche proactive de développement commercialStructurer son réseau et identifier les bonnes personnes à contacterUtiliser les introductions pour transformer son réseau en opportunités concrètesArriver avec des insights pertinents plutôt que simplement chercher à découvrir les besoins du prospectConstruire des routines commerciales et utiliser le feedback pour progresser continuellementUn épisode très concret sur la manière de créer des opportunités plutôt que de simplement les attendre — et sur la façon dont chacun peut développer ces comportements, quelle que soit sa personnalité.Nous avons parlé de :La différence entre vente de services et vente de softwareLe passage d’« Expert » à « Activator »Comment structurer et entretenir son réseauL’utilisation de Sales Navigator pour obtenir les bonnes introductionsLa place des insights dans la vente B2BDiscipline, habitudes et feedback loopsLivre cité :📖 The Activator Advantage – Matthew Dixon, Ted McKenna et leurs co-auteurs

Qu'est-ce qu'un entrepreneur visionnaire a en commun avec un navigateur du XVIe siècle partant conquérir l'inconnu ?Caroline Lebel, investisseure à BPI France au sein de l'équipe Large Venture, a trouvé une réponse lumineuse dans Magellan de Stefan Zweig. Un roman biographique qu'elle a dévoré, et qui résonne profondément avec son quotidien d'investisseure auprès des startups les plus ambitieuses de l'écosystème français.Car Magellan, c'est l'histoire d'un entrepreneur avant l'heure : une vision folle, un financement arraché, une équipe pas toujours choisie, des mutineries à gérer… et une mission qui a changé le monde, même si son porteur n'en a pas vu la fin.Parmi ses enseignements :Partir d'une intuition forte, même basée sur une erreur, et avoir le courage de la poursuivreConstruire son réseau et ses alliances avant même de se lancerPlanifier avec rigueur quand on n'a droit qu'à un seul coupGérer les mutineries et les résistances internes sans perdre le capSavoir transmettre la flamme pour que la mission survive au-delà de son fondateurUn épisode inspirant pour tous ceux qui croient qu'on peut encore changer le monde — et qui veulent comprendre ce que ça demande vraiment.Nous avons parlé de :L'ADN des entrepreneurs Deep Tech, Green Tech et BiotechCe que BPI France cherche vraiment chez un fondateurFinancement progressif vs all-in : quelle philosophie pour entreprendre ?La transmission du leadership et la question du successeurLivre cité :📖 Magellan – Stefan Zweig

Comment transformer ses équipes sans jamais leur dire quoi faire ?Véronique Eschmann, Managing Partner chez Batka et coach de carrière formée à NYU, s'est appuyée sur Quiet Leadership de David Rock pour repenser entièrement sa façon de manager et d'accompagner les autres. Un livre qu'elle décrit comme « life-changing » : il lui a révélé que coacher, ce n'est pas conseiller, c'est faire émerger.En partant des neurosciences, David Rock pose un postulat simple mais radical : une idée qui vient de soi est toujours plus puissante qu'un conseil reçu. Le vrai leader n'impose pas, il questionne. Il ne donne pas de direction, il crée les conditions du déclic.Parmi ses enseignements :Passer du « voilà ce qu'il faut faire » au « qu'est-ce que toi tu ferais ? »Écouter non pas pour répondre, mais pour comprendre comment la personne penseDemander la permission avant de donner un feedback, pour que l'autre soit prêt à le recevoirCréer une culture d'équipe où chacun vient avec des propositions, pas seulement des problèmesAncrer les prises de conscience dans la durée, car un déclic ne suffit pasUn épisode riche pour tous ceux qui managent, coachent ou cherchent à faire grandir les gens autour d'eux, sans prendre leur place.Nous avons parlé de :Les 6 étapes du Quiet Leadership appliquées au quotidienComment bâtir une culture d'équipe qui s'auto-entretientLe « reverse coaching » et la posture du manager apprenantLivre cité :📖 Quiet Leadership – David Rock

Réinventer sa carrière et son temps grâce à La Semaine de 4 HeuresEt si l’on pouvait travailler moins, mais mieux ? Alexandre Diard, CRO et CMO chez Peoplespheres, s’est laissé profondément transformer par la lecture de La Semaine de 4 Heures de Tim Ferriss. Ce livre l’a poussé à remettre en question ses habitudes professionnelles et sa vision de la productivité, pour concentrer son énergie sur l’essentiel : la création de valeur et l’équilibre de vie.Après une carrière intense dans la tech et le marketing, Alexandre découvre qu’optimiser son temps ne signifie pas en faire moins… mais le faire mieux. Il partage les méthodes et déclics qui l’ont amené à déléguer intelligemment, éliminer le superflu et bâtir des équipes plus autonomes.Parmi ses enseignements :Identifier les tâches à fort impact et éliminer le resteAutomatiser et déléguer pour libérer du temps stratégiqueRepenser sa relation au travail pour plus de liberté et de performanceUn épisode inspirant pour ceux qui veulent reprendre le contrôle de leur agenda et créer une carrière sur mesure, alignée avec leurs ambitions et leur style de vie.Nous avons parlé de :Les principes clés de La Semaine de 4 HeuresStratégies de délégation et d’automatisationLa culture de la performance et du bien-être chez PeoplespheresLivre cité :📖 La Semaine de 4 Heures – Tim Ferris

Comment transformer une équipe de vente en machine de croissance ? Miguel de Oliveira, président d’AISI, s’appuie sur The Sales Acceleration Formula de Mark Roberge pour montrer que la réussite commerciale n’est pas qu’une question de talent, mais aussi de méthode et de données.Ancien ingénieur devenu dirigeant, Miguel a découvert dans ce livre une approche scientifique de la vente : recruter selon des critères mesurables, former selon un plan clair, et suivre les bons indicateurs pour ajuster en continu. Une stratégie qu’il a appliquée pour structurer ses équipes et multiplier les résultats, tout en maintenant une culture centrée sur le client.Parmi ses enseignements :Recruter sur le potentiel et les compétences mesurablesMesurer et analyser pour piloter la performanceMettre en place des processus clairs pour accélérer la croissanceFaire du client le point d’ancrage de toute l’organisationUn épisode concret et inspirant pour dirigeants et responsables commerciaux qui veulent passer de l’intuition à la méthode pour générer une croissance durable.Nous avons parlé de :Les leviers de performance tirés de The Sales Acceleration FormulaLa structuration d’une équipe de vente efficaceL’importance d’une culture orientée client

Comment instaurer une relation de confiance totale entre un consultant et son client ?Aimery Duriez-Mise, co-CEO d’Alenia Consulting, a trouvé des réponses puissantes dans Getting Naked de Patrick Lencioni.Le livre propose une approche radicale du conseil : abandonner la peur de paraître vulnérable pour créer des relations sincères, fondées sur la vérité et le service.Parmi ses enseignements :• Oser la vulnérabilité et dire la vérité, même quand c’est difficile• Mettre le service avant la vente• Transformer la confiance en moteur de croissance durable• Célébrer les erreurs comme opportunités d’apprentissageUn épisode inspirant pour tous ceux qui veulent remettre l’humain au centre du business, et redéfinir ce que signifie « bien conseiller ».Nous avons parlé de :📖 Getting Naked – Patrick Lencioni💡 Comment la sincérité devient un avantage compétitif🤝 Les principes d’un leadership authentique et courageux

Comment réussir à travailler efficacement avec des collègues, clients ou partenaires aux quatre coins du monde ? Stéphanie Lavinaud, Head of Global Management chez Deepki, a trouvé des réponses précieuses dans The Culture Map d’Erin Meyer.Le livre propose une grille de lecture claire pour comprendre les différences culturelles en matière de communication, de prise de décision, de gestion du temps ou de hiérarchie. Stéphanie raconte comment cette approche lui a permis d’éviter des incompréhensions, de mieux aligner ses équipes internationales et de renforcer la coopération dans un environnement globalisé.Parmi ses enseignements :Adapter sa communication selon les culturesComprendre les différences de rapport au temps et à la hiérarchieIdentifier les zones de friction pour mieux les anticiperCréer un langage commun dans des équipes multiculturellesUn épisode éclairant pour tous ceux qui évoluent dans des contextes internationaux et veulent transformer les différences culturelles en leviers de performance.Nous avons parlé de :The Culture Map – Erin MeyerLes clés pour naviguer dans un environnement de travail multiculturelStratégies pour améliorer la collaboration internationaleRéférences citées :📖 The Culture Map – Erin Meyer

Comment passer des premiers clients enthousiastes à un marché plus large et durable ? Julien Touzé, CEO de Skilld, a trouvé dans Crossing the Chasm de Geoffrey Moore une véritable boussole pour guider les startups à travers cette phase cruciale.Le livre explique le défi de passer des “early adopters”, séduits par l’innovation et la proximité avec le fondateur, à la “majorité précoce”, qui attend un produit fiable, une preuve sociale solide et une proposition de valeur claire. Julien partage son expérience de plus de 20 ans d’entrepreneuriat et montre à quel point cette transition est un moment critique où beaucoup d’entreprises échouent.Parmi ses enseignements :Se spécialiser dans une niche pour construire un leadership crédibleAdapter le discours marketing quand il n’est plus porté par le fondateur seulMiser sur la satisfaction des premiers clients comme meilleure preuve socialeÉviter la dispersion et maintenir l’alignement entre produit, marketing et ventesPrendre le temps d’industrialiser et de structurer avant de chercher à accélérerUn épisode riche en conseils pragmatiques pour entrepreneurs, à écouter absolument si vous cherchez à franchir ce cap décisif entre l’expérimentation et la croissance.Nous avons parlé de :Crossing the Chasm – Geoffrey MooreLes stratégies pour passer des early adopters à la majorité précoceL’importance de la spécialisation et de l’alignement stratégiqueLa puissance de la preuve sociale dans la croissanceRéférences citées :📖 Crossing the Chasm – Geoffrey Moore📖 Lean to Scale📖 Zero to One – Peter Thiel📖 Flat Architecture📖 Discovery Discipline – Rémi Guyot📖 Pourquoi j’ai mangé mon père – Roy Lewis

Et si la mission d’une entreprise allait bien au-delà du profit ? Charles-Eliott Debourdieu, CEO de GlobalExam, a trouvé dans L’Entreprise, une affaire de cœur d’Hubert Joly une véritable source d’inspiration pour placer l’humain au centre de son management.L’ancien PDG de Best Buy y raconte comment il a sauvé une entreprise au bord de la faillite en écoutant ses équipes, en se reconnectant aux clients et en définissant une mission claire et inspirante. Loin des approches purement financières, il prouve qu’une entreprise peut être performante en cultivant la confiance, l’engagement et le sens.Pour Charles-Eliott, cette lecture a agi comme un révélateur : renforcer la mission de GlobalExam, prendre soin de ses collaborateurs et de ses clients, et assumer une exigence forte dans la réalisation de cette mission. Il partage comment ce livre a influencé ses décisions, de la transformation de son organisation à la manière de gérer les trajectoires individuelles.Parmi ses enseignements :Mettre la mission de l’entreprise au centre des décisionsSe concentrer sur l’humain et l’écoute activeAssumer l’exigence pour garantir l’alignement et la performanceAccepter de se faire accompagner et de développer sa conscience de soiSavoir ajuster l’organisation pour rester fidèle à la missionUn épisode inspirant pour repenser le rôle de l’entreprise et de son leader, et retrouver l’énergie de construire un projet collectif qui dépasse la simple recherche de profit.Nous avons parlé de :L’Entreprise, une affaire de cœur – Hubert JolyComment redéfinir la mission d’une organisationL’importance de la confiance et de la cohérence managérialeLa gestion des trajectoires individuelles au service du collectifRéférences citées :📖 L’Entreprise, une affaire de cœur – Hubert Joly📖 Zero to One – Peter Thiel