1708 EEE Deja de vender descuentos, empieza a vender razones

La semana pasada hablábamos de que los clientes mienten.A veces conscientemente y de manera estratégica y otras de forma inconsciente o mentirijillas para no hacer daño. Pero que vaya si lo hacen.Esta semana, Sergi San José y yo hablamos de qué puede hacer un vendedor cuando sabe positivamente que el cliente le está mintiendo.Cuando sabe que le está contando una milonga.Cuando sabe que lo que dice no es cierto.¿Qué hace? ¿Se lo dice? ¿Se enfrenta? ¿O utiliza otra estrategia?Si alguna vez te has encontrado una de esas, creo que este episodio te va a entretener y te va a dar alguna pista para la siguiente.Y que si tú tienes alguna estrategia que te gustaría compartir porque nos puede ser de utilidad a todos, por favor, hazlo en los comentarios y así a todos nos vendrá bien tener estrategias para estas circunstancias y situaciones que se dan más veces de las que deberían.

Muchas empresas viven atrapadas en una espiral peligrosa: descuentos constantes, márgenes cada vez más bajos y equipos comerciales quemados. Y lo más curioso es que todo esto suele nacer de falsas creencias de los vendedores "compradas" por sus superiores.Se da mucho en las pymes con su propietario al frente metido en mil batallas y con la cabeza poco fresca para decidir bien.No todo es precio.De hecho, la mayoría de las decisiones de compra que hacemos rara vez se basan en elegir lo más barato (estadísticamente un 86% de las compras no son del producto de precio más bajo)Buscamos confianza, seguridad, calidad, evitar riesgos o resolver un problema concreto.La clave está en tres ejes:Definir con precisión tu propuesta de valor.Cambiar la conversación: hablar de retorno, impacto y problemas evitados, no de tarifas.Entrenar al equipo para defender el precio sin temblar y usar el descuento como herramienta estratégica, no como muletilla.De las falsas creencias que "compramos" a nuestros vendedores, cómo afrontarlas y afrontar esos tres ejes hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de hoy

Sudores fríos, preocupación, incertidumbre, miedo a que salga mal, ¿alguna vez te has encontrado así antes de una negociación con un cliente o un proveedor o un socio? Era lo que le sucedía a Daniela. Le había llamado uno de los distribuidores que tenía y le había anticipado que quería negociar alguna de las condiciones con las que trabajaban. Aquello le creaba malestar. En el episodio de hoy de Liderazgo Comercial y dentro de la sección Tu Mentor de Negocio cuanto cómo en una mentoría preparamos aquella negociación y como preparar cualquier negociación importante. Para mí es muy claro, aunque por lo que suele ver en las mentoría de mi membresía debe ser contra intuitivo. Bueno, que si quieres saber cómo tener mayores probabilidades de éxito en una negociación de ese estilo puedes escucharlo en el episodio de hoy. Y me encantaría que me contaras si estás de acuerdo con lo que planteo o tu experiencia es diferente

Los clientes mienten. Y no pasa nada. No te lo lleves al terreno personal No lo hacen por maldad. Lo hacen por miedo.Miedo a comprometerse, a parecer ignorantes, a quedar mal, a entrar en conflicto. Por eso escuchamos frases como: “Me lo pienso y te digo algo”, “Lo estamos evaluando”, “No es un tema de precio”.Y casi nunca significan lo que dicen. También existen las mentiras estratégicas.Las que buscan ganar tiempo, comparar opciones o mantener poder en la negociación.Si no sabes identificarlas, acabas vendiendo a ciegas. Las señales están ahí.Respuestas demasiado rápidas o demasiado lentas.Incongruencias entre lo verbal y lo no verbal.Cambios de tema cuando preguntas algo clave.Vaguedades que no concretan nada. Puedes darte cuenta y decir "Te pillé". Para tu ego habrá sido una gran victoria, pero para tu cuota de ventas un desastre porque perderás el cliente. El problema no es que el cliente mienta.El problema es tomárselo como algo personal y reaccionar desde el ego.Ahí es donde se pierde la venta. La clave es interpretar lo que está pasando, gestionar la situación con calma y seguir avanzando con preguntas inteligentes que no activen defensas. De todo esto hablamos en el episodio de esta semana del podcast. Escucha el episodio para saber cómo actuar en estos casos

¿Tu empresa tiene rumbo… o vas improvisando día a día?(Tranquilo, aquí nadie juzga… todos hemos estado ahí)En el nuevo episodio de Estrategia Empresarial Efectiva Pedro Valladolid  y yo hablamos de algo que parece “de multinacionales”, pero que es la diferencia entre una pyme que crece y una que sobrevive como puede:el plan estratégico.Y no, no hablo de un PowerPoint precioso ni de un Excel lleno de fórmulas imposibles. Hablo de tener clara la foto del puzle.Porque si no tienes foto… solo tienes piezas.Y así es muy difícil montar algo coherente. Posible, pero muy difícil y trabajosoDurante el episodio compartimos cosas como estas:Sin plan, cada día es un incendio nuevo.Pensar todos los días agota. Pensar una vez y ejecutar mucho… eso sí funciona.Cualquier objeto brillante te distrae si no sabes cuál es tu destino.El talento se va si no le das dirección. Y te quedas con quien “cumple”, no con quien empuja.El plan es el chaleco salvavidas de tu empresa. Cuando llegue la tormenta (y llega siempre), querrás llevarlo puesto.2026 está aquí mismo.O te pones con tu plan… o las circunstancias lo decidirán otro por ti... otra vezY lo mejor del episodio:La metáfora del concurso nacional de puzzles.Solo te digo una cosa: el de Bilbao gana (sin tongo, que conste).Si eres empresario y quieres dejar de vivir como bombero 24/7, este episodio te va a dar claridad, foco y herramientas reales.Y si no sabes por dónde empezar tu plan estratégico… bueno, Pedro y yo estamos a un email o un mensaje directo de distanciaAquí tienes el episodio de esta semana

A veces no es que tu negocio vaya mal.Es que tú ya no estás donde estabas. Has evolucionado Notas dentro ese “quiero algo distinto”,pero cuando te preguntas ¿el qué?,no das con la respuesta Y ahí empieza la falta de claridad. Porque quieres cambiar…pero no sabes hacia dónde.Quieres crecer…pero no ves claro el camino.Y cuanto más lo piensas, más ruido hay en tu cabeza. Hace ya unos meses tuve una mentoría con alguien en esa misma situación.Quería abrir una nueva línea, coger una representación… algo.Pero no sabía qué. Y su proceso me recordó algo importante: La claridad no aparece buscando oportunidades.Aparece ordenando la cabeza. En el episodio de hoy hablo justo de eso:de cómo pensar cuando quieres cambiar,de cómo separar ideas para ver con nitidez,y de cómo encontrar nuevas rutas apoyándote en tus fortalezas. En muchas ocasiones queremos algo nuevo, algo diferente, pero no sabemos qué y empezamos a mirar el mundo cuando la solución está dentro de ti Si ahora mismo estás en ese punto vital, este episodio es para ti.

¿Venden igual hombres y mujeres? Lo sé, lo sé… solo hacer esta pregunta ya es meterse en un buen jardín. Pero oye, a mí un charco me lo pones delante… y salto dentro 😄En este episodio de Liderazgo Comercial Sergi San José y yo hablamos sobre algo que cualquiera que haya dirigido un equipo comercial ha notado, aunque a veces cueste verbalizar: los hombres y la mujeres somos diferentes (afortunadamente diferentes, que diría una amiga mñia). Y sí, eso también se nota en cómo vendemos.Pero ojo: hablamos de tendencias, no de “todos los hombres son así” o “todas las mujeres son asá”. No va de etiquetas. Va de entender patrones que pueden ayudarte a dirigir mejor, asignar mejor y equilibrar mejor un equipo.Aquí van algunas perlas que comentamos (y que da para sonreír, pero también para reflexionar):🔹 Las mujeres suelen escuchar más antes de intervenir. Los hombres… bueno, tendemos a querer dar la solución antes incluso de que el cliente termine la frase. 🔹 En ciclos largos y venta consultiva, ellas suelen brillar más. Paciencia + empatía = combinación ganadora. 🔹 En cierres rápidos, prospección agresiva y decisión inmediata, la testosterona empuja fuerte. 🔹 En CRM y seguimiento, ganan por goleada. Orden, método y constancia. 🔹 En negociación, ellas buscan acuerdos sostenibles; nosotros buscamos “ganar”. (A veces demasiado.) 🔹 Los equipos mixtos funcionan mejor. Complementan, equilibran y aprenden unos de otros.La conclusión final no va de géneros.Va de entender a tu gente, de saber qué necesita cada perfil, y de aprovechar lo mejor de cada uno para construir un equipo comercial que venda más, mejor… y con menos drama.Si tienes equipo comercial, este episodio te va a hacer pensar (y quizá reírte un poco de ti mismo… a mí me pasó).

Cuando nadie protesta en nuestra empresa es que todos están contentos y la cosa va bien ... ¿o no? 🤔Si nadie protesta en tu empresa, quizá no es porque todo esté bien. Quizá es porque ya han tirado la toalla. Porque hablar no sirve. Porque protestar equivale a llevarse el marrón. Porque tu equipo ha activado el modo supervivencia: vengo, hago lo justo, cobro, y me voy.¿Sabes cuál es el sonido más inquietante en una empresa?El silencio: no hay feedback, no hay ideas nuevas, no hay mejoras. Tampoco hay quejas. Hay algo peor: indiferencia.En este episodio de Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y Santiago Torre le dan una colleja bien dada a esa idea de que “si nadie se queja, todo va bien”. Y nos recuerdan algo fundamental: una empresa sana hace ruido. Porque hay debate. Porque se cuestionan cosas. Porque alguien se atreve a levantar la mano y decir “oye, esto no funciona”.Eso sí: la pregunta no es si protestan. La pregunta es: ¿qué haces tú cuando lo hacen?¿Lo celebras? ¿Lo acoges? ¿Lo entiendes? ¿O te molesta y lo despachas con un "esto siempre se ha hecho así"?Si eres dueño de una pyme o lideras un equipo y crees que estás en calma… cuidado. Que igual lo que tienes no es calma. Es parálisis.Y de eso a convertirte en el cromañón de tu sector, hay solo un paso.¿Te atreves a escuchar?

La mayoría de empresas no fracasan por el producto… sino por explicar fatal su propuesta de valor.En serio: dicen lo que hacen, no por qué deberían elegirles.Y así es imposible vender sin sudar.En este episodio te cuento:Por qué tu propuesta de valor no es lo que dices… sino lo que el cliente repite cuando tú no estás.El gran error que comete el 90%: sonar idénticos a la competencia.Qué descubrimos en la mentoría con Gabriel (y cómo su diferencial estaba ahí, esperando a ser usado).El método simple para crear una propuesta de valor que no se pueda copiar.Y cómo activar los disparadores que hacen que un cliente deje de “pensárselo” y pase a “vamos adelante”.Idea clave:Tu propuesta de valor no está en lo que haces, sino en la solución que aportas, el riesgo que eliminas y cómo "garantizas" al cliente que será así.

Aclaración previa: el episodio de hoy no es para los escuchantes habituales de Liderazgo Comercial, sino para que lo reenvíen a un amigo.Hoy, en Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos de Cómo remontar el año en las 5 semanas que quedan si vas mal de objetivos comerciales, por eso digo que no es para el escuchante habitual, que ese va como un tiro.Tampoco es para nuestros clientes, que esos hace ya semanas que tienen asegurados sus objetivos. Bueno, bueno, alguno hasta ya se ha gastado el bonus de 2025.Lo dicho, que ofrecemos pautas para que tu amigo remonte el año (si no tiene todo perdido, claro).