1691 EC - Cómo diferenciarse en un mercado saturado

El episodio de hoy de la sección Estrategia Empresarial Efectiva del podcadst Liderazgo Comercial que grabo con Pedro Valladolid se titula "¿Lideras o taponas?" y ya te anticipo que no tiene que ver con Michael Jordan o Manute Bol.Hablamos de mentalidad, de procesos, de cómo delegar sin perder el control y de cómo conseguir que tu equipo aporte ideas, tome decisiones y funcione sin tener que preguntarte cada cinco minutos dónde poner la grapadora.Y si después de escucharlo te das cuenta de que igual necesitas una colleja estilo “La Sole”... ya sabes dónde encontrarnos.

"Quiero captar más clientes" me dijo Juanan al comienzo de una mentoría."¿Qué vendes le pregunté?" y me dijo el servicio, no lo que solucionaba.Así empezamos esa mentoría y acabamos con 6 pasos para transformar una propuesta basada en las características a una basada en lo que resuelves, que es lo que el cliente quiere comprar.El cliente no quiere un taller de ventas. Menudo marrón organizarlos todo, viajes, un día sin vender ... El cliente quiere lo que ese taller le va a proporcionar.De eso hay que hablar.Lo cuento en el episodio de la sección Tu Mentor de Negocio del mi podcast Liderazgo Comercial.

¿Te hacen ghosting?1) No te lo tomes como algo personal.2) Porque tú también ghosteas a la gente. Todos lo hacemos.En el episodio de la sección Estrategia comercial del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo analizamos por qué pasa el ghosting y qué puedes hacer realmente al respecto.A veces te ganas el ghosting. A veces te lo mereces. Otras, igual no.Tu trabajo no es eliminar el ghosting (imposible y, además no depende solo de ti). Tu trabajo es evitar la indiferencia.Puntos clave del episodio:→ Por qué los vendedores necesitados son poco atractivos (y cómo arreglarlo)→ La única pregunta que deberías agregar a tu CRM→ Cuándo el ghosting realmente significa que tu cliente está feliz→ Por qué tus hijos te ghostean (y qué te enseña eso sobre ventas)¿La diferencia entre hacer seguimiento y acosar? Aportar valor.Si no estás agregando valor, solo eres ruido y te estás ganando el ghosting a pulso.Escucha el episodio de hoy porque te va a entretener y aportar valor (si no lo haces nos harás ghosting el miércoles que viene y no queremos eso)

Esta es una historia inventada y cualquier parecido con la realidad, pura coincidencia.A cuenta de la norma esa de que todo el mundo tiene que fichar y no exceder un minuto de su tiempo, una empresa americana decidió que todos sus empleados en España tenían que indicar a qué dedicaban sus 8 horas diarias de trabajo.Con eso, los vendedores tenían que asignar a clientes el tiempo dedicado: visitas, presupuestos, gestión de incidencias ...Un buen día a alguien se lo ocurrió analizar y concluyó que había clientes con muy escasa (incluso negativa) rentabilidad y pidió cambios.¿Las respuestas?es que factura muchoes que llevamos 15 años vendiéndolees que cómo le voy a decir que tenemos que aumentar los precio más de un 40% por la guerra que daes que...Y mientras, los vendedores no tienen tiempo para los que merecen la pena o buscar a a aquellos que la merezcan.En el episodio de la sección Estrategia Empresarial efectiva del podcast Liderazgo Comercial de esta semana, Pedro Valladolid y yo hablamos de los clientes Zombie y cómo afectan a tu rentabilidad.

En una de las mentoría de Mi Mentor de Negocios el mentorizado me dijo: "no sirvo para esto y lo voy a dejar"¡Claro que servía!, era un tema de mentalidad y enfoque.En este episodio resumo sobre lo que trató esa mentoría y hago unas reflexiones al respecto.

¿Cómo vender en un mercado saturado?En el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo hablamos sobre cómo hacerlo sobre cómo diferenciarte en mercados saturados. La conclusión es clara: si sigues vendiendo características, estás muerto y no lo sabes (como en la peli de Amenabar)Tres ideas que cambian el juego:1. Si tu competencia vende tornillos tú tienes que vender otra cosa.2. Analiza tu proceso de venta. Cada fricción que eliminas es una razón más para que te elijan. El cliente quiere que sea fácil, no complejo.3. Lista tus 3 competidores reales. No los 100.000 teóricos. Identifica qué haces mejor que ellos y construye tu discurso sobre eso. Ahí está tu diferenciación.La realidad es dura: en un mercado globalizado, ya no es opcional diferenciarte. Es obligatorio.La buena noticia: la diferenciación está más cerca de ti de lo que crees o porque la diferenciación no está en tu producto. Está en ti. Y si está en tu producto, ¿sabes que eres fácilmente sustituible?Depende de tu mentalidad, de cómo lideras la conversación, de cómo acompañas al cliente.Escucha el episodio completo para descubrir cómo aplicar esto en tu día a día.

Adiós, Excel. No eres tú… soy yo.Durante años me diste todo.Control, fórmulas, macros, tablas dinámicas…Y también alguna que otra úlcera.Pero ha llegado el momento de separarnos.Porque lo nuestro ya no funciona.Tú no me das perspectiva, y yo necesito algo más.Si tu empresa todavía vive rodeada de hojas de Excel, con cada departamento teniendo la suya y nadie sabiendo cuál es “la buena”, tenemos un problema.Un error en una celda y puedes estar tomando decisiones equivocadas durante meses.Y mientras tanto, tu competencia ya tiene todo su cuadro de mando en tiempo real.En el último episodio de Estrategia Empresarial Efectiva, Pedro Valladolid y yo hablamos de por qué Excel no es tu sistema nervioso central, cómo dar el salto a un ERP o un CRM…y por qué seguir con Excel te puede salir muy caro (aunque parezca gratis).Escúchalo aquí:Y luego me cuentas…¿Cuántos Excels necesitas para saber cómo va tu empresa?

Tarde o temprano, a todos nos toca: tratar con clientes difíciles.De esos que te cambian condiciones, piden descuentos “por confianza”, o desaparecen cuando llega el momento de pagar.También está el que te escribe a las 10 de la noche con un “una duda rápida”.O el que te dice “revísame el presupuesto, que hay confianza”… justo antes de pedirte rebaja.O el que parece tener un máster en encontrar un problema para cada solución.En el episodio de hoy te hablo sobre cómo tratar con clientes difíciles sin tirarte por la ventana y te ofrezco algunas pautas para que antes de "despedirlos" puedas intentar reconducirlos porque despedir a un cliente puede ser más caro que despedir a un empleado y mejor si podemos llevarle por el buen camino.No sé si tienes o has tenido clientes difíciles. Si la respuesta es un sí, creo que el episodio de hoy te será de ayuda

Lo de vender por valor está muy bien y admito que tiene razón quien lo dice, pero ¿me podéis explicar cómo puedo vender yo por valor si vendo cajas de cartón, film y precinto? Esta fue una pregunta que nos hicieron a Sergi San José y a mí, Santiago Torre, para que respondiéramos en el podcast Liderazgo Comercial. Yo soy de Bilbao y Sergi tiene familia muy cerquita y jugó a basket en el Torrelavega, así que no nos íbamos a achantar y la hemos respondido en el episodio de hoy. Como resumen y sin fastidiarte el episodio: no vendes cartón, vendes otras cosas porque el valor no está en el producto, sino en la conversación que eres capaz de generar alrededor de él. Ya nos contaréis si hemos contribuido a que los veáis desde una perspectiva diferente.

Lo de "es que siempre se ha hecho así" ya no cuela y lo de "vamos resolviendo sobre la marcha", tampoco.Que sí, que es posible que te haya traído hasta aquí, pero igual ya no te sirve como en el pasado.Pedro Valladolid y yo, Santiago Torre, comenzamos una nueva saga de episodios para ayudarte a descartar lo del "siempre lo hemos hecho así" y a que planifiques para que no tengas que resolver sobre la marcha.Hoy te contamos cómo van a ser los episodios futuros para que te olvides de ir apagando fuegos con el extintor en la mano, que al final vas a terminar quemado... o fundido.