1632 EC -Sesgos cognitivos en la venta

Escuchando de nuevo el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial que grabamos Sergio San José y yo se me han ocurrido dos términos que, en ocasiones, podemos identificarnos:Pagafantas comercialBecario del comité de compras del clienteHay ocasiones en que un cliente nos pide una propuesta y compra a otro. Es parte del juego, pensamos.Algo después nos pide otra. Tampoco en esta ocasión.Nos podemos pregunta, ¿qué hacemos cuando llevemos ocho, le presentamos la novena cuando nos la solicite?De eso va el episodio de hoy: de cómo salir del mundo de propuestas sin fin y con la dignidad por los suelos.¿Estás de acuerdo con lo que proponemos o cómo lo haces tú con ese cliente que te pide propuestas, pero no los pedidos se los lleva otro? Hosted on Mumbler.io

¿Y si tu empresa fuera un encierro de San Fermín? (que a lo mejor lo es, vives en el "Show de Truman" y no te habías enterado)No hace falta que imagines mucho: emociones a flor de piel, cada día es una sorpresa -no siempre agradable-riesgo a diario a que te pille el torotradición que nadie cuestiona -siempre se ha hecho así y no lo vamos a cambiar-estrategia improvisada según va habiendo obstáculosgente corriendo… sin tener ni idea de hacia dónde -solo huyendo-...¿Te puede sonar de algo?Hoy, Pedro Valladolid y yo lo comentamos: muchas empresa se parece demasiado a un encierro. Están los que corren sin mirar atrás (a lo loco), los que no bajan del balcón (los que opinan sin mojarse), y los que improvisan porque total, ya si eso…Pero también están los corredores profesionales: los que se preparan, estudian el terreno, conocen sus toros (léase, sus riesgos), y planifican su carrera.¿Tú cuál eres?Si sientes que en tu empresa cada lunes es 7 de julio y que el toro viene por ti, quizá va siendo hora de dejar de correr por correr.Haz una pausa. 20 minutos. Escríbelo: ¿qué me tiene todo el día corriendo?Quizá no es el toro. Quizá es que no sabes a dónde vas.Escucha el episodio de hoy que , además de entretenerte te va a dar pautas y si quieres que alguien te acompañe, Pedro y yo estamos para ello Hosted on Mumbler.io

El Excel lo aguanta todo dicen. Y creo que es verdad. Y para Excel los que manejan los compradores, sobre todos los técnicos.Ahí hacen tablas de doble entrada con todo lo que necesitan, puntúan cada baremo que, a su vez, lo pueden ponderar de manera diferente ... pero, ¿es realmente racional esa compra?Sergi San José y yo sabemos que no y te lo contamos en el episodio de hoy del podcast Liderazgo Comercial.Postdata: el excel también se puede "manipular· emocionalmente, incluso podemos ir cambiando los parámetros y ponderaciones hasta que salga lo que queremos. Que no digo yo que nadie lo haya hecho, sino que se podría 😉 Hosted on Mumbler.io

Hay muchas cosas que se guardan en los cajones: cubiertos, clips, grapas, ... e incluso análisis DAFO y, por supuesto los planes estratégicos... cuando se tienen.Porque... ¿tú tienes un plan estratégico? Si la respuesta es "sí", ¿sabes al menos en qué cajón estás?Muchas Pymes piensan que eso es solo para grandes empresas, pero ¿qué es antes el huevo o la gallina? ¿hacen el plan porque son grandes o lo son porque hacen el plan?¿Y si el plan estratégico fuera simplemente tener claro qué quiero conseguir, con quién, y cómo no arruinarme en el intento?De eso hablamos Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección Estrategia Empresarial Efectiva de hoy, de cómo hacer un plan estratégico para dummies.Merece la pena. Hosted on Mumbler.io

He estado en proceso de compra de nuevo coche. Y puedo afirmar de primera mano que es un proceso totalmente racional en donde nuestras emociones y nuestros sesgos no juegan para nada. Estás hablando de mucha pasta.De eso hablamos Sergi San José yo en el episodio de Liderazgo Comercial de hoy: de cómo nos afectan a los vendedores nuestros propios sesgos cognitivos.En este episodio hablamos sobre esos atajos mentales que te hacen pensar que vendes más de lo que vendes, que el cliente “ya casi está”... y que ese lead tan majo algún día comprará.Un episodio para dejar de autoengañarte, entender cómo funciona (de verdad) tu cabeza y, de paso, empezar a vender mejor.Que no, que no son excusas. Es ciencia. Y la estás ignorando. Hosted on Mumbler.io

Estás feliz porque vendes más que nunca. El equipo está motivado. El comercial se pasea orgulloso. Hasta un proveedor te ha dicho que “se nota que te va bien”.Y, sin embargo… no tienes ni un euro en caja. Algo falla.Bienvenido al maravilloso mundo del almacén, ese agujero negro donde desaparecen tus beneficios mientras tú crees que todo va sobre ruedas.¡Y encima hasta pagas impuesto sobre beneficios a Hacienda por todo el dinero que "ganas";En este episodio, Pedro y Santiago se meten entre palés, obsoletos, manguitos y jamones para hablar de eso que tú no quieres mirar, pero que te está costando un dineral.Porque no, comprar más para tener descuento no te hace más listo. Y sí, ese producto que “seguro se vende” lleva tres veranos cogiendo polvo.Una charla con humor, experiencia y alguna colleja cariñosa para que empieces la semana mirando donde realmente se te va el dinero: en tu tesoro mal gestionado.¿Escuchas lo que dice tu almacén? Porque habla. Y si no lo oyes, ya lo notarás en la cuenta del banco. Hosted on Mumbler.io

El hombre es un ser racional... y la mujer también. Un jefe de compras valora por motivos lógicos... y el dueño de un negocio... también ... ¿o quizás hay aspectos no tan lógicos que condicionan esa decisión?La lógica en las decisiones empresariales es muy importante, aunque quizás hay algunos aspectos que lo son más.En el episodio de hoy Sergi San José y yo hablamos de los sesgos cognitivos, esos atajos mentales que las personas tenemos y que van a condicionar de manera definitiva lo que nuestra (i)lógica va a decidir.¿Qué no entiendes cómo es posible que tu cliente prefiera seguir comprando a ese otro proveedor que le entrega sus pedidos en burro, con retraso, con más faltas que en un examen de lengua de la PAU actual en vez de a vosotros que lo hacéis como para sacaros a hombros?Igual encuentras alguna pista en el episodio de hoy Hosted on Mumbler.io

Una de las cosas que parecen muy complicadas es lo de medir. No todo el mundo lo hace bien. Por ejemplo, yo mido 1,70 m y conozco unas cuantas personas que miden 1,75, e incluso 1,80 que son más bajitas. O ellos o yo no estamos midiendo bien.De eso va el episodio de Liderazgo Comercial de hoy, de qué medimos y cómo medimos (no de altura, sino en la gestión de empresa)Pedro Valladolid y yo hablamos de parámetros de medición de los que aportan, no de los que llenan la pantalla y nadie mira ni entiende.Recordamos aquello de que "la facturación es vanidad, el beneficio cordura... y la tesorería, esa sí que es realidad pura y dura."Y tú, ¿eres de los que miden todo o de los controlan todo “a ojo” porque “está todo aquí” (señalándose la sien)?Quizás, como decía Aristóteles "la virtud está en el justo medio entre los dos extremos viciosos" Hosted on Mumbler.io

Hoy Sergi San José y yo nos hemos levantado con ganas de guerra. Ya era hora. Respondemos a la pregunta, ¿cómo motivo a mis vendedores con más salario fijo o me centro en la retribución variable?¿Y si te dijéramos que te dejes de darles pasta y hagas otras cosas?Ya, ya sé que va a haber quien, sin escucharlo, alce la bandera de "yo sólo trabajo por pasta". Pues allá tú. Con tu pan te lo comas.Si sólo te mueves cuando te dan algo tienes muchos más problemas de los que piensas.Somos conscientes de que el episodio de hoy levantará alguna ampolla, aunque esperemos que abra alguna que otra mente.Dentro audio Hosted on Mumbler.io

Hay empresarios que dicen con el pecho inflado: “¡Yo no debo ni un euro al banco!” Y en ese momento, los ojos de Pedro y Santiago se entrecierran con sospecha. No deberle nada al banco suena a victoria… también suena a que estás financiando todo con tu propio bolsillo. Y eso, amigo, no siempre es buena señal.En este episodio hablamos de deuda buena y deuda tóxica, que no es lo mismo pedir un crédito para comprar maquinaria que para pagar la luz del almacén y las nóminas del mes.¿La clave? Tener un plan, estructurar la deuda con sentido y, sobre todo, entender bien cuánto te cuesta esa tranquilidad mental que te estás negando por no pedir financiación bien pensada. Hosted on Mumbler.io