Denkfehler in Verhandlungen

In dieser Folge von Verhandlungssache geht es um eine Denkfalle, in die wir im Alltag und in Verhandlungen immer wieder tappen: Wir erleben etwas einmal und machen daraus eine allgemeingültige Regel. „Alle Lieferanten geben fünf Prozent Rabatt.“ „Ohne Rabatt bekommen wir keine Neukunden.“ Klingt plausibel. Aber stimmt das wirklich? Gemeinsam mit Nils spricht Daniel O. Kagel über anekdotische Evidenz und darüber, warum wir einzelnen Erfahrungen und vermeintlichen Fakten oft mehr glauben, als wir sollten. Du erfährst unter anderem:Was anekdotische Evidenz bedeutet, und warum eine einzelne Erfahrung kein Beweis für eine allgemeine Regel ist.Warum wir Aussagen wie „Alle Lieferanten geben fünf Prozent Rabatt“ häufig ungeprüft übernehmen.Wie aus einzelnen Erfahrungen vermeintliche Beweise werden und weshalb wir dabei Ursache und Wirkung verwechseln können.Was anekdotische Evidenz von Glaubenssätzen unterscheidet – und wie sich beides gegenseitig beeinflussen kann.Warum wir in Verhandlungen nicht nur die Behauptungen unseres Gegenübers, sondern auch unsere eigenen Schlussfolgerungen hinterfragen sollten.Wie Geschichten Botschaften verständlich und überzeugend vermitteln können, ohne automatisch einen Beweis zu liefern.Eine praxisnahe Folge über menschliche Denkfehler, überzeugende Geschichten und die Frage, was wir wirklich wissen, und was wir nur für wahr halten. Mit Beispielen aus dem Vertriebsalltag, persönlichen Erfahrungen und dem gewohnt offenen Austausch zwischen Daniel und Nils.

In dieser Folge von Verhandlungssache wird es persönlich und nachdenklich. Ausgangspunkt ist ein Feedback, das Daniel O. Kagel mehrfach von Teilnehmerinnen bekommen hat: Er kommuniziere manchmal heteronormativ. Gemeinsam mit Nils geht er der Frage nach, was das eigentlich bedeutet und wo die Grenze zwischen Rücksichtnahme und Überkorrektheit in Kommunikation und Verhandlung verläuft. Du erfährst unter anderem: Was heteronormative Kommunikation eigentlich bedeutet – und warum sie oft völlig unbewusst passiert. Warum Generationen zunehmend unterschiedliche Sprache sprechen – und was das für Verhandlungen bedeutet. Ein Beispiel aus der Immobiliensuche, das zeigt, wie tief unbewusste Rollenbilder sitzen. Warum bei Komplimenten und vermeintlich charmanten Sprüchen nicht die Absicht zählt, sondern die Wirkung. Wo für Daniel persönlich die Grenze zwischen Respekt und Überanpassung verläuft. Warum unbequemes, ehrliches Feedback wichtiger ist als Lob – auch wenn es zunächst wehtut. Eine offene, selbstkritische Folge ohne fertige Antworten, aber mit vielen Denkanstößen für alle, die in Verhandlungen und im Berufsalltag bewusster kommunizieren wollen.

In dieser Folge von Verhandlungssache geht es um eine der einfachsten und trotzdem meistgescheuten Regeln der Verhandlung: mehr fordern. Daniel O. Kagel und Nils Lappahn sprechen darüber, warum gerade Verkäufer viel zu selten etwas zurückfordern, wenn sie ein Zugeständnis machen – und warum das teuer wird. Du erfährst unter anderem: Warum die Höhe der Erstforderung laut einer aktuellen Metastudie (16.000 Teilnehmer) stark mit dem Endergebnis korreliert. Weshalb „ambitioniert, aber plausibel" die goldene Regel jeder Forderung ist. Warum Verkäufer im Verkauf oft Zugeständnis um Zugeständnis verschenken, ohne je etwas dafür zu verlangen. Ein Live-Beispiel aus dem Alltag: Wie man auf eine Kunden-Mail mit Rabattwunsch richtig reagiert – und warum das Telefonat der E-Mail fast immer überlegen ist. Warum die Angst vor Ablehnung der größte Bremsklotz beim Fordern ist – und was das mit Kaltakquise zu tun hat. Wieso nur ein Bruchteil der Vertriebler wirklich furchtlos fordert, und was den Unterschied macht. Eine Folge mit einem Live-Rollenspiel, einer schonungslosen Selbstanalyse und der klaren Botschaft: Wissen reicht nicht – gefordert werden muss in jeder Verhandlung aufs Neue.

In dieser Folge von Verhandlungssache wird es unterhaltsam, persönlich und gleichzeitig extrem lehrreich. Daniel O. Kagel und Nils Lappahn sprechen über echte Verhandlungssituationen aus dem Alltag – von skurrilen Einkäufer-Sprüchen über Verhandlungen auf Kleinanzeigen bis hin zur Frage, ob man einen ohnehin schon guten Deal überhaupt noch nachverhandeln sollte.   Du erfährst unter anderem:Warum ein guter Deal trotzdem verhandelt werden darf.Weshalb Lob oft der bessere Einstieg ist als der erste Preis.Wie du auf Plattformen wie Kleinanzeigen erfolgreich verhandelst, ohne Reaktanz auszulösen.Warum sofortige Abholung und Barzahlung echte „Kuchenstücke“ sein können.Welche Denkfehler Käufer und Verkäufer regelmäßig machen.Und weshalb emotionale Bindung den Wert eines Produkts völlig unterschiedlich erscheinen lässt. Eine Folge voller Praxisbeispiele, Humor und konkreter Tipps für alle, die in Verhandlungen mehr erreichen möchten – egal ob im Vertrieb, Einkauf oder im privaten Alltag.

In dieser Folge von „Verhandlungssache“ wird es persönlich. Sehr persönlich. Nils erzählt von einer echten Verhandlung, die komplett eskaliert ist – emotional, impulsiv und am Ende vermutlich auch wirtschaftlich ein teurer Fehler. Ein Gespräch über Ego, Trigger, schwierige Einkäufer und die Frage, warum wir in hitzigen Situationen oft genau das Gegenteil von dem tun, was wir eigentlich besser wissen.   Daniel analysiert den Fall schonungslos ehrlich und zeigt, warum nicht der Preis das Problem war, sondern das Verhalten in der Verhandlung. Es geht um Reaktanz, Provokation, emotionale Kontrolle und die große Frage: Willst du recht haben – oder willst du den Deal gewinnen? Außerdem sprechen die beiden darüber,warum viele Verhandlungen am Ego scheitern,weshalb Menschen in Drucksituationen irrational reagieren,wie man mit schwierigen Persönlichkeiten umgeht,wo die persönliche Grenze im Business liegt,und warum Umsetzung wichtiger ist als Wissen. Eine ehrliche, emotionale und extrem praxisnahe Folge über Verhandlungen, Fehlverhalten und die Realität hinter dem Verkauf.

Harmonie-Bärchen oder Challenger? – Warum Nettsein dich Umsatz kostet Rabatt geben, um die Beziehung nicht zu gefährden? Sympathisch sein, um den Abschluss zu sichern? Klingt logisch – ist aber oft der größte Fehler im Vertrieb. In dieser Folge von Verhandlungssache nehmen dich Daniel und Nils mit in eine der wichtigsten Fragen im modernen Sales: Warum reicht Beziehung allein heute nicht mehr aus? Und warum kaufen Kunden oft NICHT beim „nettesten“ Anbieter? Du erfährst:Warum „Harmonie-Bärchen“ regelmäßig Marge verschenkenWie du auf Preis-Einwände reagierst, ohne sofort nachzugebenWas hinter dem Konzept des Challenger Sale stecktWarum echte Top-Verkäufer ihre Kunden bewusst herausfordernWie du mit Haltung, Klarheit und den richtigen Fragen mehr Abschlüsse machstEine Folge für alle, die nicht mehr gefallen wollen – sondern überzeugen. Denn am Ende gilt: Damit der Preis nicht den Unterschied macht, musst du den Unterschied machen.

Menschen glauben nicht deinem Wort – sie glauben deinem Körper. In dieser Folge von Verhandlungssache geht es um eines der unterschätztesten Werkzeuge in Verhandlung, Vertrieb und Kommunikation: Körpersprache. Daniel O. Kagel und Nils Lappahn zeigen, warum dein Auftritt oft mehr Wirkung hat als deine Argumente – und wie du gezielt über Mimik, Gestik und Haltung Einfluss auf dein Gegenüber nimmst. Du erfährst unter anderem: Warum Körpersprache oft ehrlicher wirkt als Worte Wie du mit gezielten Reaktionen (z. B. „Flinch“) sofort Grenzen setzt Welche Rolle Dominanz, Präsenz und Raum einnehmen in Verhandlungen spielen Wie du Mikroexpressionen erkennst und richtig deutest Warum Auftreten, Kleidung und erste Eindrücke entscheidend sind Und wie du mit einfachen Techniken selbstbewusster wirkst (Stichwort: Power Posing) Außerdem diskutieren die beiden, ob Ausstrahlung wirklich „angeboren“ ist – oder ob wir sie uns selbst zuschreiben. Eine Folge für alle, die nicht nur gut argumentieren, sondern auch wirkungsvoll auftreten wollen.

Einwände gehören zum Vertrieb wie der Elfmeter zum Fußball – und trotzdem gehen viele Verhandler ihnen lieber aus dem Weg. In dieser Folge sprechen Daniel O. Kagel und Nils Lappahn darüber, warum Einwandbehandlung kein aggressives Überreden ist, sondern saubere Gesprächsführung. Du erfährst: Wie du echte Einwände von Vorwänden unterscheidest Warum Empathie wichtiger ist als jede Standard-Technik Wie proaktive Einwandbehandlung funktioniert Weshalb Skripte dich eher blockieren als helfen Und wie du Einwandbehandlung trainierst, wenn du nur wenige „echte“ Chancen im Jahr hast Außerdem geht es um Reference Selling, emotionale Stabilität im Vertrieb – und die Frage, warum ein Nein nicht das Ende sein muss. Eine Folge für alle, die aus Körben Konversion machen wollen.

In dieser Folge dreht sich alles um Denkfehler und kognitive Verzerrungen – und was sie mit erfolgreichen Verhandlungen zu tun haben. Daniel O. Kagel und Nils Lappahn sprechen über Effekte wie den Dunning-Kruger-Effekt, Confirmation Bias, Halo-Effekt, Sunk Cost Fallacy oder Loss Aversion – und zeigen, wie diese unbewussten Denkmuster unser Verhalten am Verhandlungstisch beeinflussen. Du erfährst: Warum wir oft weniger rational sind, als wir glauben Wie du dich und dein Gegenüber besser verstehst Und wie du typische Denkfallen in der Verhandlung umgehst – oder sogar für dich nutzen kannst Eine Folge für alle, die ihr Verhandlungsgeschick durch mehr Selbsterkenntnis und psychologisches Wissen verbessern wollen. Hör rein!

In dieser Folge tauchen Daniel Kagel und Nils tief in das Harvard-Konzept ein – das weltweit wichtigste Framework für erfolgreiche Verhandlungen. Sie erklären praxisnah die vier zentralen Säulen (Mensch & Sache trennen, Interessen statt Positionen, kreative Optionen, objektive Kriterien) und zeigen anhand echter Verhandlungssituationen, wie diese Prinzipien im Alltag funktionieren – oder scheitern. Außerdem sprechen die beiden darüber, wie künstliche Intelligenz Verhandlungen verändert: Von Research-Tools wie Perplexity, über KI-gestützte Ideengenerierung für kreative Optionen, bis hin zu Datenanalysen und objektiven Kriterien, die in Verhandlungen den Unterschied machen. Dazu gibt’s: • Das 10-Euro-Experiment – warum wir bei unfairen Angeboten irrational handeln • China-Falle, Ankern & BATNA – erklärt mit echten Beispielen • Psychologische Trigger, die Deals killen oder retten • Warum Akquise die stärkste Machtstrategie im Vertrieb bleibt • Wie KI dir heute schon bessere Deals ermöglicht Eine Folge voller praxisnaher Learnings, Humor und echter Verhandlungskunst. Perfekt für Vertrieb, Einkauf, Führungskräfte und Menschen, die bessere Entscheidungen treffen wollen.