#133 - [2/4] Discovery Mastery

Du verkaufst IT- oder Softwarelösungen und willst wirklich besser werden? Dann reicht es nicht, 50 Sales-Bücher zu lesen. In dieser Folge erfährst du die 6 einzigen Lektionen aus 50 Sales-Büchern, die deinen Software Sales wirklich verbessern. Ressourcen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4  Timestamps: (00:00) – Intro: Warum 50 Bücher nicht reichen (02:00) – Lektion 1: Menschen kaufen emotional, nicht rational (06:00) – Lektion 2: Fragen schlagen Pitches(09:30) – Lektion 3: Tempo schlägt Perfektion(12:30) – Lektion 4: Dein größter Deal scheitert am kleinsten Detail(15:30) – Lektion 5: Der Status Quo ist dein größter Feind(18:30) – Lektion 6: Die wichtigste Frage im Sales(21:30) – Umsetzung in der Software Sales Formula(23:00) – Abschluss und Call-to-Action Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

In dieser Episode sprechen wir über Kaltakquise, Outbounds Sales und Cold Calling – und wie du mit psychologischen Prinzipien Outbound Sales besser machst. Jiri zeigt, wie er durch Mustererkennung, Emotionen und Open Loops über 650 Deals gewonnen hat – ganz ohne klassische Skripte. Ressourcen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4  Timestamps: (00:00) – Intro: Von Tschechien in den Vertrieb (02:21) – Warum Sales ein Musterspiel ist (05:10) – Mein erster Cold Call: Katastrophe (08:32) – Die Lüge vom perfekten Skript (10:45) – Die 3 Erfolgs-Muster im Vertrieb (13:02) – Wie unser Gehirn wirklich entscheidet (15:34) – Warum Outbound heute nicht mehr funktioniert (18:11) – Flip the Script: Das neue Paradigma (20:03) – So brechen echte Profis Muster (23:26) – Warum Emotionen entscheiden (26:15) – Open Loops – Das Netflix-Prinzip im Vertrieb (28:30) – Mein neues Cold Call Skript (Live Beispiel) (30:12) – Fazit: So veränderst du den Vertrieb von morgen Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

In this episode, we sit down with Dick Dunkel, the original inventor of the acronym MEDDIC (MEDDICC), the most widely used qualification framework (MEDDPICC) in software sales, SaaS sales, and IT Sertrieb. We dive deep into the real story behind MEDDICC’s creation, how it became a global standard in tech sales, and why it’s still relevant in 2025. This conversation is packed with insights for SDRs, Account Executives, and Sales Leaders in Software Sales and IT sales. Ressourcen: Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com Book a call: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/269dj  Timestamps: (00:00) - Intro: The Man Behind MEDDICC (02:00) - How MEDDICC Was Discovered at PTC(05:15) - The 3 Questions That Started It All(08:30) - Why MEDDICC Became a Global Standard(11:45) - What Makes MEDDICC So Effective(14:10) - Is MEDDICC Still Relevant in 2025?(17:00) - The Swiss Army Knife of Sales(20:15) - Common Mistakes When Implementing MEDDICC(23:30) - Sales Enablement and Changing Behavior(27:50) - What Happens When You Miss a Step(30:40) - How MEDDICC Helps with Forecast Accuracy(35:10) - Coaching with MEDDICC: The Scoring System(39:30) - Why Qualification = Time Management(42:00) - Sales Leadership and MEDDICC Adoption(46:00) - How to Embed MEDDICC in Sales Culture(49:30) - Final Thoughts: Sales is a Lifecycle Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

Du verlierst Deals im Erstgespräch? Dann machst du vermutlich einen dieser 8 Fehler in der Discovery.In dieser Episode zeigt dir Jiri, wie du im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales Discovery Calls führst, die nicht nur nett sind – sondern deals closen. Lerne, wie du im Software Vertrieb systematisch Bedarf analysierst, Business Impact identifizierst und Next Steps verkaufst. Ressourcen: zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4  Timestamps: (00:00) – Warum deine Discovery keinen Deal bringt  (01:45) – Mein erster katastrophaler Discovery Call  (03:10) – Was Sales Discovery wirklich ist (und was nicht)  (05:20) – Fehler 1: Kein Framing (06:50) – Fehler 2: Keine Erwartungsklärung  (08:30) – Fehler 3: Discovery wie ein Interview führen  (10:20) – Fehler 4: Keine Vorbereitung  (12:10) – Fehler 5: Chaotische Fragen ohne Struktur  (14:30) – Fehler 6: Faule Fragen  (17:00) – Fehler 7: Kein Business Impact  (19:30) – Fehler 8: Keine nächsten Schritte verkaufen  (23:30) – Zusammenfassung Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

This is a masterclass in software sales and tech sales with John McMahon, the legendary CRO and creator of MEDDICC. If you're in software sales or tech sales and want to understand how to actually use MEDDICC and MEDDPICC to win more deals, this episode is for you. In this no-BS conversation, John breaks down the real reason most software sales teams fail, why MEDDICC is misunderstood, and how to use MEDDICC like a GPS—not a checklist. Whether you’re an SDR, AE, or sales leader, you’ll walk away with a clearer understanding of how to qualify deals, scale your pipeline, and lead with process and discipline. Ressourcen: Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com Book a call: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/269dj  Timestamps: (0:00) – Intro & Who Is John McMahon (2:00) – The First Red Flags in Sales Teams (4:30) – Do You Really Know Your ICP? (7:00) – Why Sales Teams Talk Past Each Other(9:20) – How to Make Methodology Stick(11:00) – The 3 Whys and the Lawyer Analogy (14:30) – Why Most Reps Don’t Anticipate(17:00) – Sales is a Team Sport – Like Hockey(19:00) – Why Reps Need Repetition(21:00) – The Real Reason MEDDICC Fails(24:00) – The MEDDICC GPS Analogy (28:00) – The Danger of “Checklist Thinking” (30:00) – Why Sales Leadership Is Diluted(33:00) – “But My Market Is Different…”(35:00) – You Sell Chicken-Sh*t Deals Without MEDDICC (38:00) – What Makes MEDDICC Still Work in 2025 (41:00) – How to Self-Reflect and Own Your Deals(43:00) – Who Controls the Deal?(46:00) – You Can’t Scale Without a Playbook(49:00) – How to Implement MEDDICC in Mature Teams(52:00) – Why Qualification Is Everything(54:00) – The Traits of Elite Reps(58:00) – John’s Legacy: Help Reps, Not Just Close Deals Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

Cold Calling, Telefonverkauf und Kaltakquise funktionieren noch – aber nur, wenn du ein Skript nutzt, das sich von der Masse abhebt. In dieser Episode lernst du das RRM-Skript kennen: Route – Ruin – Multiply. Dieses Cold Calling Framework wird im deutschsprachigen Raum kaum verwendet, ist aber extrem effektiv im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales. Du erfährst, wie du mit psychologischen Prinzipien wie Pattern Interrupts, Emotionen und Open Loops mehr Entscheider erreichst, Vertrauen aufbaust und Termine buchst – ganz ohne Pitchen. Perfekt für SDRs, Account Executives und SaaS-Verkäufer im Outbound Sales. Ressourcen: Download "Cold Calling Skript": https://2ly.link/2608n  zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi Kickscale: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4  Timestamps: (00:00) – Intro & Ziel der Episode (01:10) – Warum Cold Calling für viele so schwer ist  (02:20) – Persönliche Geschichte & Ursprung der Mustererkennung (04:00) – Die 3 psychologischen Prinzipien im Skript (06:40) – Warum Standard-Skripte nicht mehr funktionieren (07:45) – Die Struktur: Route – Ruin – Multiply (09:20) – Schritt 1: Route – zur richtigen Person kommen (14:30) – Schritt 2: Ruin – die Illusion zerstören (23:00) – Schritt 3: Multiply – den Mehrwert skalieren (28:20) – Zusammenfassung & Anwendung im Alltag (30:30) – Einladung zum Training & Outro Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

Discovery ist der Schlüssel zum Erfolg im Software Sales und IT Vertrieb. In dieser Episode lernst du die 8 besten Fragen kennen, mit denen du deine SaaS Sales Discovery meisterst. Du erfährst, wie du vom Verkäufer zum Trusted Advisor wirst, was die wahren Ziele eines Discovery Calls sind und wie du dich optimal auf jedes Gespräch vorbereitest. Egal ob du SDR, AE oder Sales Leader im Software Vertrieb bist – diese Fragen bringen Struktur, Tiefe und höhere Win-Rates in deinen Sales-Prozess. Ressourcen: Download "Discovery Preparation Template": https://2ly.link/25oa7 zur Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) – Warum Discovery wichtiger ist als Closing (01:30) – Die größten Fehler in Discovery-Meetings (03:00) – Was ist das Ziel von Discovery? (04:30) – Gap Selling: So findest du echte Probleme (06:00) – Impact und Business Value entdecken (07:00) – Trusted Advisor statt Verkäufer (08:30) – So bereitest du Discovery-Meetings richtig vor  (10:30) – Die 8 besten Discovery-Fragen im Sales (14:00) – Die Impact-Frage (15:00) – Die So-What-Frage (17:00) – Die Relevanz-Frage (18:00) – Champion- und Entscheider-Fragen (21:00) – Was passiert, wenn wir nichts tun? (22:00) – Warum JETZT der richtige Zeitpunkt ist (23:00) – Fazit: Discovery als Erfolgshebel im IT-Vertrieb  (24:30) – Deal Formula: Das System für mehr Win-Rates Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

KI revolutioniert den Software Sales - Sind SDRs & AEs bald überflüssig? Künstliche Intelligenz im Vertrieb verändert, wie SaaS Vertrieb, IT Vertrieb und Software Sales funktionieren. Immer mehr AI Sales Tools übernehmen Aufgaben, die bisher von Menschen erledigt wurden. Doch bedeutet das das Ende für Sales Reps, SDRs und Account Executives? In diesem Interview spricht Gerald Zankl, CEO von Kickscale, über die Veränderungen durch Artificial Intelligence. Ressourcen: Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com  kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi  Timestamps: (00:00) KI im Vertrieb: Revolution oder Risiko? (02:00) Warum AI Outbound revolutioniert (05:30) Gute vs. schlechte Sales Reps: Wer überlebt? (10:00) Wie KI bessere Cold Calls macht als SDRs (14:30) Fluch oder Segen? Die Schattenseiten der KI (18:00) Wo KI Sales effizienter macht (und wo nicht) (23:00) KI vs. Mensch: Wer verkauft besser? (27:30) AI in der Deal-Closing-Phase: Realität oder Hype? (32:00) Wie Sales-Teams KI richtig nutzen sollten (36:00) Automatisierung im Vertrieb: Was KI schon heute kann (40:00) Welche AI Tools ersetzen SDRs & BDRs zuerst? (45:00) 70 % der Sales-Zeit sind verschwendet – KI als Lösung? (50:00) Wie KI Einwände analysiert und Forecasts verbessert (55:00) Sales ohne Menschen? Die Zukunft des Software Sales (60:00) Fazit: So überlebst du als Sales Rep im KI-Zeitalter Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

Einwandbehandlung im Software Sales entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Doch was, wenn du Einwände von Anfang an verhindern könntest? In dieser Episode des Software Sales Formula Podcasts geht es darum, wie du Einwände im IT- und Software-Vertrieb proaktiv eliminierst. Du lernst die besten Methoden für Einwandbehandlung, Pre-Framing und Musterbrecher-Techniken, um deine Sales-Win-Rate zu steigern. Ideal für SDRs, Account Executives und Sales Reps im Software- und SaaS-Vertrieb. Ressourcen: Software Sales Formula: https://www.softwaresalesformula.com  kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi  Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) – Warum Einwandbehandlung oft scheitert (02:20) – Die Psychologie hinter Einwänden (04:45) – Pre-Framing: Einwände verhindern, bevor sie entstehen (07:15) – Die Ja-Treppe: Wie du Kunden richtig abholst (09:40) – Einwand-Vorwegnahme: So entwaffnest du Käufer (12:05) – Die gefährlichsten Einwände im Software Sales (14:30) – Musterbrecher-Techniken: So reagierst du unerwartet (16:50) – Einwände in der Discovery-Phase richtig behandeln (19:10) – Closing-Einwände: Kunden überzeugen, ohne Druck (21:15) – Rationale vs. emotionale Einwände: Die richtige Strategie (24:00) – Das ultimative Framework für Einwandbehandlung (26:10) – Warum klassische Sales-Skripte scheitern Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com 

Kaltakquise und Neukundenakquise sind die größten Herausforderungen im Software Sales. Doch mit der richtigen Strategie kannst du mehr Termine buchen, deine Pipeline füllen und größere Deals abschließen. In dieser Episode erfährst du, warum die meisten Outbound-Ansätze scheitern und wie du systematisch eine erfolgreiche Akquise-Strategie für Tech Sales aufbaust. Ressourcen: Download Template: https://2ly.link/24kPg  kostenlosen Termin buchen: https://2ly.link/24kPi  Kickscale Extended Free Version: https://2ly.link/1zdl4 Timestamps: (00:00) – Einführung: Warum Kaltakquise heute schwieriger ist (02:30) – Die häufigsten Fehler in der Neukundenakquise (05:00) – Warum Pipeline-Generierung lange vor dem Cold Call beginnt (08:30) – Die Value-Pyramide: Wie du dein Zielkundenprofil erstellst (12:00) – Die wahren Probleme deiner Kunden verstehen  (16:30) – So entwickelst du die perfekte Outbound-Strategie  (21:00) – Erfolgreiche Cold Calls: Diese Struktur funktioniert immer (25:30) – Die Rolle von Social Proof im B2B-Sales (28:45) – Die besten Tools für datengetriebene Akquise (32:00) – Fazit: Wie du Outbound in 2025 richtig machst Infos: [email protected] https://www.softwaresalesformula.com