Automotive Dealer Digital Communication

Per chi non avesse avuto modo di ascoltarlo dal vivo (ma avrebbe voluto!), vi ripropongo una sintesi del mio intervento del 16 maggio scorso all’Automotive Dealer Day, con la voce fuori campo dello speech e le slide che ho proiettatoHo diviso il mio intervento in due parti: nella prima ho parlato di come, attraverso il video marketing, un dealer può intercettare persone in target, generando traffico, portarle a compiere un’azione espresso nella call to action, generando prima contatti e poi lead.Nella seconda parte ho illustrato invece tre esempi concreti che ho sviluppato, in cui un dealer ha generato lead che dopo ha convertito in clienti applicando una strategia di video marketing.

Ho già parlato in un mio precedente episodio della possibilità di utilizzare l’obiettivo messaggi di Facebook per generare lead e di come i chatbot possano rendere questo strumento ancora più performante.Ma i chatbot possono garantire ai dealer del settore automotive anche altri benefici sia sul piano dell’efficienza che su quello economico.

Un esempio concreto di un dealer Mercedes-Benz che ha utilizzato il Video Storytelling per il lancio dell’express service, il nuovo servizio che consente di effettuare velocemente i più comuni interventi di manutenzione.Una campagna che prevedeva la realizzazione di 6 video:4 video, della durata di 10 secondi, girati anche con la presenza dei meccanici.Un video più lungo girato con il responsabile del nuovo servizio, che spiegava più in dettaglio le caratteristiche e i vantaggi che i clienti avrebbero ottenuto.Un video in cui è stato raccontato il primo intervento di manutenzione eseguito in express service, che è stato fatto vedere a tutte le persone che avevano visto i precedenti video.

Il video è ormai diventato uno strumento imprescindibile che ogni dealer deve inserire nel suo piano editoriale.Video che può essere utilizzato per creare una relazione con clienti attuali e potenziali, per creare pubblici personalizzati, per spingere le persone a compiere un’azione e per creare un nuovo canale di comunicazione tra l’officina e i clienti.E’ quanto è emerso nel corso del Service Day, evento dedicato al post vendita del settore automotive, ed in particolare nel workshop “Anche i meccanici bucano il video”, introdotto da Alessandro Dal Bon, Indutry Relations Manager di Quintegia che, insieme ad AsConAuto, ha ideato e organizzato l’evento.

Capita di osservare che le campagne fatte dai dealer su Facebook non sempre convertono, cioè dove le persone a cui viene sottoposta l’inserzione non eseguono la call to action.Il più delle volte quel post, quella creatività che viene utilizzata è adatta per la fase finale del funnel di vendita, ma completamente inadatta per le fasi iniziali, quelle in cui incominciamo a creare una relazione con le persone.In questo video cerco di illustrare come poter realizzare un pubblico personalizzato e pronto per eseguire una call to action, che in questo caso è rappresentato dall’invito a venire in concessionaria al fine di valutare, concretamente, l’acquisto di un’auto.Invito che può essere formalizzato con l’aiuto di un chatbot, arrivando fino a fissare l’appuntamento e chiedere, in maniera automatica, una serie di informazioni che possono aiutare il venditore a preparare meglio e a rendere più proficuo l’incontro.Informazioni come quali motorizzazioni preferisce, quali accessori, quale colore.Se vorrebbe effettuare una prova su strada.Se è interessato all’acquisto di un’auto nuova, a km 0 o di una usata.

Possiamo considerare lo storytelling come una declinazione del video marketing.Stiamo parlando di utilizzare uno o più video per raccontare la storia di un dealer, un’esperienza vissuta all’interno di una concessionaria o di un’officina.Il video storytelling riesce a veicolare i servizi e le modalità con cui il dealer li offre, la passione nei confronti del prodotto e dei clienti, mostrando il modo migliore per trarre il maggior beneficio da un’autovettura, da un accessorio o da un servizio di manutenzione e di assistenza.

Quando si decide di creare una campagna su Facebook è necessario non perdere di vista alcuni aspetti importanti che possono portare la campagna ad avere successo.Aspetti che andrebbero conosciuti sia dai dealer che realizzano direttamente al loro interno le campagne su Facebook, ma anche dai dealer che incaricano le agenzie di comunicazione esterne per realizzare e seguire le campagne sui social.Questo aspetto è molto importante ma spesso sottovalutato dai dealer!

In un mio precedente episodio ho parlato del sales funnel, ovvero del processo che porta una persona dal primo clic fino alla vendita.In questo video cerco di approfondire e rendere più chiaro questo concetto illustrando il funnel di vendita che ho realizzato per un dealer Mercedes-Benz.Il sistema ha portato alla generazione di più di 350 lead su un mercato locale, a cui sono seguite vendite effettive.Qui di seguito trovate il video integrale realizzato nella sede del dealer, che è stato utilizzato per creare il pubblico personalizzato a cui è stata sottoposta l’offerta.

Per il 97% degli acquirenti il percorso d’acquisto di un’auto inizia sul web. Viene utilizzato il mobile per trasmettere la parte più emozionale ed il desktop per la parte relativa alle funzionalità e agli accessori posseduti dall’auto. Un video, se ben realizzato, può riuscire molto più efficacemente di un testo e di un’immagine a trasmettere emozioni e ad illustrare le caratteristiche, le funzionalità e gli accessori che possiede un’auto.

Si parla sempre di più di comunicazione digitale da parte dei dealer ed è possibile vedere post, adv e campagne dem dei rivenditori, affianco a quelli delle case costruttrici.Ma quello che noto é che l’attenzione, da parte di tutti gli attori, si focalizza spesso sulla vendita di auto e meno sui servizi post vendita e sull’assistenza che invece possono garantire un elevato livello di fidelizzazione da parte dei clienti.Argomento che è stato affrontato anche da Cristian Romano di MotorK durante la tappa romana dell’Internet Motors Master Program, in cui ho raccolto una sua breve testimonianza.