VENTAS B2B

El 2 demarzo del 2021 iniciamos este podcast ventas B2B con el episodio 001 que setituló “Afilar la sierra” basado en el libro de los 7 hábitos de la gentealtamente efectiva de Stephen Covey. Desde ahíen adelante he subido estos 600 episodios, con 1, 2 y hasta 3 episodiossemanales. Solamente he estado sin publicar por siete semanas entre el 1 de abrily el 18 de mayo de 2021, entre los episodios 9 y 10, por haberme contagiado conCovid y estar internado en la clínica.Aparte deesa parada involuntaria, nunca he estado una semana sin publicar contenido eneste podcast.Hemostenido más de 150 invitados de lujo, que han aportado sus experiencias yconocimientos, para nuestra audiencia. Los demás episodios los grabo ensolitario.Me hanpreguntado cómo lo hago para tener tantos temas y cómo preparo el siguienteepisodio, por qué no lo promociono por Instagram y solamente por LinkedIn, porqué no grabo todos los episodios para subirlos a youtube y solamente lo hago enaudio para spotify y varias otras preguntas, que las respondo en este episodio600 del Podcast Ventas B2B.Muchasgracias por seguirme y permitirme acompañarte por estos casi seis años, conestos 600 episodios, aportando contenidos de valor para todos los que quieran aprender de negocios.

Las experiencias que creas hoy pueden ser la razón porla que te elijan mañana.Cumplir con lo comprometido, es el mínimo, es el desde…Probablemente si cumples tus compromisos, nadie terecordará cómo algo especial.Sin embargo, si estás consciente que cada cosa quehaces puede quedar en la memoria de los demás, estás realmente sembrandorecuerdos.Recordar viene del latín Recordäri , que significa Re:“de nuevo” o “repetición” y Cor o cordaris: “corazón” Recordar es entonces volver a pasar por el corazón… ¿quéte parece? Las semillas son siempre muy pequeñas, pareceninsignificantes y dan origen a árboles gigantes. Lo mismo pasa con losrecuerdos. Esos pequeños gestos, detalles…son los que finalmentegeneran potentes recuerdos. Este es el N° 8 del Mini Ebook Coleccionable de NegociaciónPersuasiva ¡ Qué buena idea se me ocurrió a ti! y lo puedes bajar y leer en elsiguiente link. https://juliomujica.com/buena-idea/8-sembrar-recuerdos-2/ Son ideas que puedes aplicar ahora mismo para mejorartu poder de persuasión.  

Junior Perassoli es un emprendedor brasileño queempezó a trabajar a los 13 años y creó su primer negocio a los dieciocho. Tras vender su primera empresa, viajó a España parahacer el Camino de Santiago, se enamoró de una española y también del país, ydecidió quedarse. A lo largo de más de veinte años en España, desarrollóuna extensa trayectoria profesional en tecnología y ventas B2B, liderandoproyectos para multinacionales como Banco Santander y ocupando puestos deresponsabilidad en dirección de preventa y desarrollo comercial en empresastecnológicas como Serbatic, del Grupo VASS.  Después decidió volver a emprender y fundó SumoPPM,una empresa española especializada en inteligencia artificial aplicada a losnegocios. Desde SumoPPM (https://www.sumoppm.com/)  desarrolla soluciones de inteligenciaartificial que ayudan a las empresas a automatizar tareas, identificar nuevasoportunidades comerciales y mejorar sus procesos de marketing y ventas.  Junior combina su experiencia como emprendedor, suconocimiento de las ventas B2B y su trayectoria tecnológica con una ideasencilla: que la inteligencia artificial no venga a sustituir el talentohumano, sino a amplificar sus capacidades y permitir que las personas consiganmucho más.

Cuando sepierde una venta B2B, después de un largo proceso donde hubo entrevistas,reuniones, presentaciones, ofertas y mucho tiempo involucrado, más de seismeses o hasta años, nos concentramos en el último ladrillo.Qué pasóque no logramos el cierre si llegamos hasta el final del proceso y estábamosilusionados con este negocio.Comienza lacacería de brujas. Que el vendedor no sabe cerrar, el gerente que no entregó undescuento, no supimos manejar una objeción, etc.¿Y si el verdadero problemacomenzó mucho antes?Cuando calificamos mal laoportunidad, cuando no identificamos a los decisores, cuando no comprendimos laverdadera necesidad del cliente, cuando confundimos una buena relación con unaintención de compra.No todas las ventasse pierden en el cierre. Muchas se comienzan a perder en la primera reunión.La autopsia comercial debe comenzar por elprincipio, no por el final.

RenegociarRenegociarno es romper la palabra. Es buscar una nueva manera de cumplirla.Cuandocambian las circunstancias significativamente, puedes renegociar el acuerdo.Lo que ayerera conveniente, puede ser que hoy sea insostenible.

Este casode negocios se trataba de un dilema que tenía una Head Hunter, porque al Gerentede Administración y Finanzas que estaba buscando para su cliente, estabapostulando para ese mismo cargo…Puedesrevisar el caso completo y los consejos recibidos en el siguiente enlace https://www.linkedin.com/pulse/head-hunter-recibe-postulaci%C3%B3n-del-actual-ocupante-cargo-julio-mujica-qbczf/?trackingId=8m7aOajGTkiB9Gj5E9Lx5A%3D%3D ¿Quéocurrió?Laconsultora no le informó nada al postulante y sólo le envió un acuse recibo desus antecedentes.Con quiénconversó largamente sobre el asunto, fue con su cliente, con el fin de ahondaren los aspectos más finos de la búsqueda del reemplazo y además de ponerlo altanto, por tratarse de un cargo de mucha confianza, como lo es el de Gerente deAdministración y Finanzas.Estaconversación le sirvió además para comprender de mejor manera, que en laconsultoría no debes limitarte a tomar el pedido, sino ir siempre más allá, delo que tu propio cliente está viendo.Estabúsqueda le permitió además ganarse la confianza de su cliente y continuarcolaborando con él en otros procesos y además acompañarlo en la incorporaciónde este Gerente, con coaching individual a ambos.

Hablamosdemasiado…En ventasqueremos explicar.En negociaciónqueremos argumentar.Enliderazgo queremos responder.El silenciotambién persuade, porque persuadir no siempre significa encontrar las mejorespalabras, a veces significa crear especio para que el otro piense, hable, seescuche…y llegue por sí mismo a una conclusión.Quiéntolera mejor el silencio, suele tener más control de la conversación.Silencio…esel nombre del Número 6 del Mini Ebook Coleccionable “Qué buena idea se me ocurrióa ti”

DesdePerú nos visita Christian Gonzales Herrera, Fundador y CEO de Doctor del Agua,empresa que creó hace casi 10 años.Christiancuenta con 27 años de experiencia en dirección comercial, desarrollo denegocios y gestión empresarial. Trabajó en Arellano Marketing y Backus, fueGerente Comercial de SEDAPAL y ha asesorado a organizaciones como Scotiabank,Aceros Arequipa y Graña y Montero.Tambiénes MBA, profesor de CENTRUM PUCP y autor del libro Dirigir ventas B2B,que lanzará próximamente.Enesta conversación, muy entretenida y nutritiva, conversamos acerca de suexperiencia como empresario y dirigiendo Ventas B2B.

Es frecuente el error de pensar que si cedemos en una negociación, la destrabaremos. Lo que ocurre en realidad es que estarás regalando valor, que no será apreciado por tu contraparte.Mejor decir : podemos hacerlo si…(en condicional)Cuando te pidan algo, puedes entregarlo, siempre por algo a cambio.Especialmente cuando te piden un descuento, puedes intercambiarlo por algo diferente, como por ejemplo:Más volumen, acortar plazo, exclusividad por duración, servicio adicional por renovación, etc.Busca aquello que sea de alto valor para el que lo recibe y que para ti sea de bajo costo entregarlo.

Los ejecutivos deuna empresa me pidieron  que lespresentara un programa de capacitación para su equipo comercial, para queaprendieran a vencer objeciones cuando no lograban hacer citas con lospotenciales clientes.Les pedí unareunión para comprender más específicamente su dolor y prepararles unapropuesta más ajustada a sus necesidades.La informaciónque recibí por parte del dueño de la empresa y de su gerente comercial, enresumen (dos horas de reunión) me permitió concluir que estaban basando suestrategia de crecimiento, muy concentrados en el producto, con característicastécnicas muy similares a las de sus competidores.Seguían pensandoen lo que está dentro de la caja (producto) y no en soluciones orientadas aresolver los problemas y dolores de sus potenciales clientes.Cambiamos elenfoque y nos concentramos en identificar aquellos elementos del servicio queeran realmente diferenciadores y que lo hacían mejor que sus principalescompetidores, transformándolos en ventajas competitivas contundentes.Adicionalmentedesarrollamos una estrategia de marketing destinada a atraer potencialesclientes, desarrollando contenidos y otras actividades de valor, para diferenciarsede sus competidores, para “entibiar” los prospectos y dejar de intentar venderreuniones en frío.