Kundenzentriert mit Armin Hering

Was gestern noch ein erfolgreiches Geschäftsmodell war, kann morgen schon Geschichte sein. Wie gelingt es, eine ganze Vertriebsorganisation neu aufzustellen, wenn sich Produkte, Kundenbedürfnisse und Märkte grundlegend verändern? In Folge 137 spreche ich mit Heiko Zander, einem erfahrenen Vertriebsmanager mit Stationen als CSO bei heise, Schlütersche und Sutter. Vom klassischen Telefonbuchverkauf bis hin zu SEO, SEA, Webdesign und Social Media Marketing: Wir sprechen über eine gewaltige Transformation, die entscheidenden Hebel im Vertrieb und spannende Learnings aus großen Veränderungsprozessen. Dabei werfen wir auch einen Blick zurück auf die Zeiten des Telefonbuchvertriebs und die Erfahrungen aus einer großen Einstellungswelle. Jetzt reinhören und mitdiskutieren: Wie gelingt es, eine Vertriebsmannschaft für völlig neue Spielregeln zu gewinnen?

Dieses Mal spreche ich mit Ann-Kathrin de Moy darüber, warum klassische Selbstorganisation nicht für alle funktioniert und wie sie ihren eigenen Takt gefunden hat. Ann-Kathrin gibt ehrliche Einblicke in ihren Alltag und praktische Tipps, wie KI helfen kann, Gedanken zu sortieren und Prioritäten zu setzen. Eine Folge für alle, die herausfinden möchten, welche Routinen wirklich zu ihnen passen.

Was passiert, wenn ein Unternehmen, das für Mähdrescher und Landmaschinen bekannt ist, Software und digitale Plattformen in internationale Märkte bringt? Dann reicht es nicht, ein neues Produkt zu erklären und einen Verkaufsplan zu schreiben. Rollen verändern sich, neue Strukturen entstehen und Menschen aus unterschiedlichen Ländern müssen ein gemeinsames Verständnis davon entwickeln, was sie eigentlich in den Markt bringen wollen. In dieser Folge spreche ich mit Eva-Maria Rode. Sie arbeitet seit 15 Jahren bei CLAAS und ist heute Projektmanagerin Global Digital Solutions. Gemeinsam mit einem 15-köpfigen Team aus Frankreich, England, Deutschland und Österreich baut sie Go-to-Market-Strukturen für digitale Produkte auf. Wir sprechen darüber, warum eine digitale Produkteinführung immer auch ein Stück Organisationsentwicklung ist, wie Kundenzentrierung in einem traditionsreichen Industrieunternehmen gelebt werden kann und was internationale Teams brauchen, damit aus einem Produkt tatsächlich ein gemeinsamer Markterfolg wird. Eine Folge über Technik, die Menschen braucht, über Strukturen, die erst entstehen müssen, und über die Erkenntnis: Der schwierigste Teil der Digitalisierung ist häufig nicht digital.

Führst Du noch oder verwaltest Du schon? Warum das Tagesgeschäft echte Führung verdrängt In dieser Solo-Folge geht es für mich um eine der größten Fallen im Führungsalltag: Das Dringende gewinnt oft und das wirklich Wichtige bleibt liegen. Meetings, operative Probleme, KPIs und Abstimmungen füllen den Kalender. Aber wann führst Du eigentlich noch? Ich spreche darüber, warum wir als Führungskräfte schnell selbst zum Flaschenhals werden, was Mikromanagement und schlechtes Delegieren damit zu tun haben und warum gute Führung für mich auch bedeutet, sich ein Stück weit entbehrlich zu machen. Eine Folge über den Unterschied zwischen viel beschäftigt sein und wirklich führen.

Viele Grüße aus Kreta! Während du diese Folge hörst, schwimme ich vielleicht gerade in einer Bucht an der Südküste oder sitze bei gutem Essen in einer Taverne. Und gerade diese Auszeit passt ziemlich gut zu meiner heutigen Frage: Kennst du dich eigentlich wirklich? Wir investieren viel Zeit darin, Kunden zu verstehen, Märkte zu analysieren und andere Menschen zu führen. Die eigene Vision, Werte, Glaubenssätze, Stärken und Bedürfnisse kennen wir oft erstaunlich schlecht. In dieser Solofolge geht es deshalb um Selbstführung, persönliche Ziele, Routinen und Energie – und auch um die Menschen und Beziehungen, die im vollen Alltag schnell zu kurz kommen. Denn wer sich selbst nicht kennt, führt schnell auf Autopilot. Eine persönliche Folge aus Kreta mit einigen Fragen, die es wert sind, sich selbst einmal zu stellen.

Wie groß ist das Delta zwischen deinen stärksten und schwächsten Vertriebsmitarbeitenden und woran liegt es wirklich? In dieser Solofolge spreche ich darüber, warum Performance-Unterschiede oft ein Führungssignal sind. Ich schaue auf Führung auf der Fläche, unklare Rollen, Vergütungssysteme und echte Personalentwicklung, aber auch darauf, wie Unternehmen die Erfolgsmuster ihrer Top Performer erkennen und systematisch ins gesamte Team übertragen können. Und es geht um die unbequeme Frage: Wann braucht Entwicklung Unterstützung und wann braucht Führung dringend Konsequenz? Hör rein und frag dich: Kennst du dein Delta wirklich?

CRM und KI gehören zu den spannendsten Entwicklungen im modernen Vertrieb. Doch was passiert eigentlich, wenn beide Welten zusammenkommen? Gemeinsam mit Stefan Deppe von Sellmore knüpfen wir an unsere Podcastfolge #127 an und gehen den nächsten logischen Schritt: Wie verändert Künstliche Intelligenz moderne CRM-Systeme und was bedeutet das für den Vertrieb von morgen? Wir sprechen über den aktuellen Stand, werfen einen Blick in die Zukunft und diskutieren zugleich die kritischen Fragen rund um Datensicherheit, digitale Souveränität und die wachsende Abhängigkeit von globalen Technologieanbietern. Die perfekte Ergänzung zu unserer KI-Folge #129 – für alle, die verstehen möchten, wie die Verbindung von CRM und KI den Vertrieb nachhaltig verändern wird.

Übernimmt KI die Weltherrschaft? Mit dieser bewusst provokanten Frage starten ich und Prof. Dr. Joël Binckli in eine spannende Diskussion über die Chancen, Grenzen und Zukunft von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Eine Folge für alle, die KI nicht nur verstehen, sondern auch wirksam für ihre Arbeit nutzen möchten.

Live vom Vertriebsmanagement Kongress in Berlin. Zwischen spannenden Gesprächen, neuen Impulsen und jeder Menge Vertriebspraxis haben wir diese Podcastfolge direkt vor Ort aufgenommen. Im Mittelpunkt steht ein Thema, das viele Unternehmen beschäftigt: Wie zukunftsfähig ist Ihr Vertrieb wirklich? Genau dafür haben wir unseren neuen Readiness Check entwickelt. Ein Tool, das Unternehmen dabei unterstützt, ihren Vertrieb kritisch zu reflektieren und die entscheidenden Hebel für zukünftigen Erfolg sichtbar zu machen. Interesse am Tool? Melde dich direkt bei uns und wir schauen, wie der Readiness Check auch deinen Vertrieb unterstützt. Eine Folge für alle Vertriebsverantwortlichen, Führungskräfte und Unternehmer, die ihren Vertrieb nicht nur verwalten, sondern aktiv weiterentwickeln wollen. Viel Spaß beim Reinhören.

In dieser Folge spreche ich mit Stefan Deppe von Sellmore über eine unbequeme Wahrheit: Die meisten CRM-Projekte scheitern nicht an der Technik, sondern am Vertrieb selbst. Wir gehen genau dorthin, wo viele nicht hinschauen wollen: In den Alltag von Teams, in denen Systeme eingeführt sind, aber nicht gelebt werden. Wir sprechen darüber, warum CRM oft als Lösung verkauft wird, aber selten das eigentliche Problem trifft und weshalb fehlende Klarheit im Vertrieb jedes System ausbremst. Außerdem geht es darum, welche Rolle Führung wirklich spielt und woran du erkennst, ob dein CRM dich nach vorne bringt oder einfach nur beschäftigt. Wenn du merkst, dass bei euch viel aufgebaut wurde, aber zu wenig Wirkung entsteht – dann ist diese Folge ein ehrlicher Spiegel.