Werkstatt Mittelstand

SECHS LEITFRAGEN FÜR DAS BANKGESPRÄCH1. Wann haben Sie Ihrer Bank zuletzt etwas erzählt, das sie noch nicht wusste?2. Können Sie die Lage Ihres Unternehmens in zwei Sätzen beschreiben?3. Was an der aktuellen Situation ist einmalig, und was bleibt?4. Was läuft seitdem anders, und können Sie es belegen?5. Was passiert mit Ihrer Liquidität, wenn sich Ihr größter Zahlungseingang um sechs Wochen verschiebt?6. Was bekommt Ihre Bank regelmäßig von Ihnen, und wann?KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCHMax Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeSven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB?Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheckHerr Thiel hat seinen Banktermin zweimal verschoben. Beim zweiten Mal wollte er erst das Quartal abwarten. Auf Svens Frage, was in den nächsten Wochen besser werden sollte, kam nach einer Weile: eigentlich nichts. Er hatte einfach keine Lust auf das Gespräch. Drei Wochen später kam ein Brief der Bank, freundlich formuliert, mit Unterlagenliste. Damit war die Reihenfolge entschieden: Nicht Herr Thiel hat das Thema eröffnet, sondern die Bank.Ihre Bank bekommt Ihre Zahlen ohnehin, nur zeitversetzt. Sie sieht täglich das Konto, eine Kreditlinie, die zum Monatsende immer wieder voll ausgeschöpft ist, und Rücklastschriften. Das fließt laufend in die Bonitätsbewertung ein. Ob dahinter ein Wachstumsauftrag steht, muss der Unternehmer erklären. Und ab einem bestimmten Kreditvolumen muss die Bank Unterlagen anfordern, nach § 18 Kreditwesengesetz. Das ist kein Misstrauen, das ist Pflicht.In das Gespräch gehören vier Dinge, in dieser Reihenfolge: die Lage in zwei Sätzen, die ehrliche Erklärung, ein Plan mit Terminen und Verantwortlichen, und erst dann, was Sie von der Bank brauchen. Wer mit der Finanzierungsanfrage beginnt, bekommt eine Prüfung. Wer mit der Lage beginnt, bekommt ein Gespräch.Dann die Generalprobe: Max spielt den Firmenkundenbetreuer, Sven antwortet mit Herrn Thiels Vorbereitung. Drei Fragen, die am Tisch tatsächlich kommen, und was zu tun ist, wenn man eine Antwort nicht weiß: den Tag nennen, bis zu dem man nachliefert, und dann vollständig liefern.Drei Schritte: Rufen Sie Ihren Firmenkundenbetreuer an, wenn er sich dieses Jahr noch nicht gemeldet hat, auch ohne Anlass. Zweimal im Jahr ist ein guter Rhythmus. Schreiben Sie die Lage in zwei Sätzen auf und die Maßnahmen mit Namen und Terminen. Und legen Sie fest, was die Bank wann bekommt, zum Beispiel Quartalszahlen bis zum 15. des Folgemonats mit einer Seite Kommentar. Pünktlichkeit ist eines der wenigen Dinge, die Sie selbst steuern.Ihre Aufgabe für Montagmorgen: Termin für die nächsten vier Wochen vereinbaren. Ohne Anlass, aber vorbereitet. Wie das Gespräch bei Herrn Thiel ausgegangen ist, hören Sie am Ende der Folge.Nächste Woche der dritte Faktor, die Ertragskraft: die Kunden, deren Namen niemand ausspricht.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

SECHS LEITFRAGEN ZUR LIQUIDITÄT1. Ihr Kontostand in dreizehn Wochen: Wissen Sie das, oder hoffen Sie das?2. Welche Woche im nächsten Vierteljahr wird die engste?3. Wer in Ihrem Unternehmen kann Geld binden, ohne Sie zu fragen?4. Ab welchem Betrag kommt eine Bestellung auf Ihren Tisch?5. Wer darf welches Zahlungsziel zusagen?6. Wer ruft an, wenn ein Kunde nicht gezahlt hat, und ab welchem Tag?KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCHMax Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeSven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB?Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheckSondermaschinenbau, etwa hundert Leute. Der Inhaber, Herr Vogt, legt Max den Auftragsbestand hin: fünfzehn Monate ausgelastet, zwei große Projekte unterschrieben. Eine Stunde später, bei der Buchhalterin, liegen zwei Stapel auf dem Schreibtisch. Der linke geht raus. Der rechte wartet, bis der nächste Zahlungseingang da ist. Der rechte war der höhere. Herr Vogt wusste von diesen Stapeln nichts.Gewinn und Geld sind zwei verschiedene Dinge. Die Tilgung steht in keiner Ergebniszeile, das Lager ist Geld, das in Stahl verwandelt wurde. Und je besser es läuft, desto größer wird die Lücke: Wachstum kostet Geld, bevor es welches bringt. Drei Prozent Skonto verfallen lassen, um dreißig Tage später zu zahlen, entspricht rund siebenunddreißig Prozent Zinsen im Jahr. Der teuerste Kredit im Haus, und er taucht nirgends als Kredit auf.Max baut die Zahl: dreizehn Wochen, Woche für Woche. Links das Geld inklusive freier Kreditlinie, dann die Eingänge mit dem Datum, an dem Kunden tatsächlich zahlen, dann die Abflüsse. Die Linie zeigt die engste Woche, und die liegt fast immer woanders als vermutet.Sven stellt die Frage, die mit der Tabelle nichts zu tun hat: Wer bindet bei Ihnen Geld, ohne zu fragen? Der Einkäufer mit dem Staffelpreis, der Projektleiter, der vor der Unterschrift bestellt. Zehn Tage längeres Zahlungsziel binden bei zehn Millionen Umsatz rund 270.000 Euro dauerhaft, zugesagt im Verkaufsgespräch, ohne Protokoll.Tag eins: Sven geht mit der Geschäftsführung die letzten zwanzig Zahlungen durch und fragt bei jeder, wer sie ausgelöst hat. Fast immer liegt eine Befugnis zwei Ebenen tiefer als gedacht.Drei Schritte: Bauen Sie die dreizehn Wochen, eine Tabelle, keine neue Software. Schreiben Sie die drei Grenzen auf eine Seite und besprechen Sie sie mit den Betroffenen, bevor sie gilt. Und legen Sie den festen Termin fest: jeden Montag, fünfzehn Minuten, dieselbe Person, dieselbe Tabelle.Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die erste Spalte. Was ist auf dem Konto, was ist in der Linie frei, was geht diese Woche ab. Was aus Herrn Vogt und den zwei Stapeln geworden ist, hören Sie am Ende der Folge.Nächste Woche: das Gespräch, bevor die Bank anruft.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

SECHS LEITFRAGEN ZUM ZWEITEN STANDBEIN1. Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten Kunden, und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger wird?2. Wie viele Leute bei diesem Kunden kennen Sie mit Namen?3. Wann läuft der Rahmenvertrag aus, und steht das in Ihrem Kalender?4. Wenn der Kunde morgen zehn Prozent weniger zahlen will, was machen Sie?5. Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn sein Umsatz ab nächstem Monat fehlt?6. Was kann Ihr Betrieb, was auch in einer anderen Branche gebraucht wird?KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCHMax Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeSven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB?Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheckFrau Lindner, Zulieferin, Drehteile, um die achtzig Leute, zweite Generation. Jahresgespräch mit der Bank, das beste Jahr der Firmengeschichte. Beim Zuklappen der Mappe sagt der Firmenkundenbetreuer fast nebenbei: Achtunddreißig Prozent bei einem Kunden, das ist aber sportlich. Am Abend hängt sie die Kundenliste an den Kühlschrank. Ihr Mann fragt, was das soll, es laufe doch. Ihre Antwort: Eben. Jetzt kann ich es mir noch aussuchen.Ein großer Kunde ist erst mal etwas Gutes. Viele Betriebe sind gewachsen, weil ein starker Kunde sie mitgezogen hat. Zum Thema wird er, wenn keiner darüber nachgedacht hat. Ab etwa zwanzig Prozent fragen andere nach, die Bank, spätestens ein Käufer bei der Nachfolge. Die Prozentzahl sagt Ihnen, wo Sie hinschauen sollen. Was zählt, ist, ob Sie einen Plan haben.Sven rechnet die Reichweite vor: Geld auf dem Konto plus Kreditlinie, dagegen die festen Ausgaben und das, was ohne den großen Kunden reinkommt. Dann sehen Sie, wie viele Wochen Sie haben. Aus einem Bauchgefühl wird eine Zahl. Und Frau Lindner hat nicht versucht, den großen Kunden kleiner zu machen, sondern den Rest größer. Die entscheidende Frage hat sie in der Halle gestellt, nicht im Büro. Die Antwort kam vom Meister.Tag eins: Morgens aufmalen, wen Sie beim Kunden mit Namen und Funktion kennen. Meistens passt das auf einen Bierdeckel. Mittags die Vertragslaufzeiten in den Kalender, Erinnerung sechs Monate vorher. Nachmittags in die Halle und den Meister fragen, was dieser Betrieb besser kann als andere.Drei Schritte für Sie: Rechnen Sie die Umsatzanteile Ihrer fünf größten Kunden aus, eine Seite, fünf Zeilen. Für jeden über zwanzig Prozent notieren Sie, wen Sie dort mit Namen kennen und was Sie tun, wenn er nur noch die Hälfte bestellt. Dann stellen Sie die Frage in der Halle und starten einen einzigen Versuch: ein Besuch, ein Angebot, eine Messe in der Nachbarbranche.Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die Anteile Ihrer Top 5 ausrechnen. Liegt einer über zwanzig Prozent, wissen Sie, was am Dienstag dran ist. Fangen Sie an, solange Sie es sich aussuchen können.Nächste Woche der zweite Faktor, die Liquidität: Dreizehn Wochen Vorsprung.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

SECHS LEITFRAGEN ZUM FAKTOR MARKT1. Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft?2. Kundenwert: Wenn Sie morgen zumachen, was wäre für Ihren Kunden dann schlechter?3. Wettbewerb: Warum bestellt er bei Ihnen, wenn einer zwanzig Kilometer weiter dasselbe kann?4. Leistung: Liefern Sie jedes Mal, was Sie versprechen? Termin, Qualität, Erreichbarkeit.5. Angebote: Wie viele haben Sie letztes Jahr geschrieben, wie viele wurden Aufträge, und wissen Sie, warum Sie die anderen verloren haben?6. Treppen: Welcher Ihrer zwanzig größten Kunden kauft seit drei Monaten in Folge weniger?KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCHMax Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeSven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB?Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheckMontagmorgen, acht Uhr, ein Verpackungsbetrieb in dritter Generation. Beim Punkt Umsatz sagt der Vertriebsleiter beiläufig: Berger bestellt ja seit März nichts mehr. Es ist Oktober. Berger war mal Kunde Nummer vier. Kein Streit, keine Reklamation, keine Kündigung. Auf der Bestellhistorie sieht man es: achtzehn Monate lang jeden Monat ein Stück weniger, gleichmäßig wie eine Treppe.Warum sieht das keiner? Der Gesamtumsatz stimmte, der Rückgang des einen versteckte sich im Wachstum der anderen. Und im B2B ruft ein unzufriedener Kunde nicht an. Er zieht weiter. Die meisten Betriebe wissen nicht, warum ihre Kunden kaufen. Sie vermuten es. Vierzig Jahre Firma auf dem Briefkopf sind eine schöne Geschichte, kaufen tut deswegen keiner.Sven macht zu Beginn eines Mandats eine Probe: Er fragt den Inhaber, warum seine Kunden kaufen, und dann drei Kunden. Einer zählte auf: Qualität, fünfundvierzig Jahre Erfahrung, Meisterbetrieb. Der größte Kunde sagte: wegen Herrn Kowalski, dem Werkstattmeister. Der Inhaber wusste auswendig, wann Kowalski dreiundsechzig wird.Faktor Markt heißt drei Dinge: Kundenwert, Wettbewerbsfähigkeit, Leistungsfähigkeit. Ein Stück davon steht in den Zahlen: Ihre Angebotsquote bewegt sich, bevor der Umsatz reagiert. Und wenn als Grund für verlorene Angebote fast immer der Preis genannt wird, weiß hinterher keiner mehr als vorher.Tag eins: Sven lässt sich die Umsätze der zwanzig größten Kunden geben, Monat für Monat, zwei Jahre zurück, und sucht die Treppen. Jeder Kunde mit drei Monaten Rückgang in Folge kommt auf die Anrufliste.Drei Schritte für Sie: Schreiben Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden auf, nach Deckungsbeitrag, wenn Sie ihn haben. Rufen Sie diese Woche drei davon selbst an, eine Frage: Warum kaufen Sie eigentlich bei uns? Dann schweigen. Und notieren Sie vorher, was Sie als Antwort erwarten. Je weiter Zettel und Antwort auseinanderliegen, desto mehr haben Sie gelernt.Ihre Aufgabe für Montagmorgen: der erste der drei Anrufe. Was aus Berger geworden ist, hören Sie am Ende der Folge.Nächste Woche bleiben wir beim Markt: der eine Kunde, an dem viel hängt.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

SECHS FRAGEN. ZÄHLEN SIE MIT, WIE OFT SIE SCHLUCKEN.Markt: Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft?Liquidität: Ihr Kontostand in dreizehn Wochen. Wissen Sie das, oder hoffen Sie das?Ertragskraft: Können Sie die drei Kunden nennen, bei denen Sie draufzahlen?Klarheit: Nennen Sie die fünf Zahlen, nach denen Sie Ihr Unternehmen steuern. Ohne nachzuschauen.Stabilität: Welche drei Personen in Ihrem Betrieb dürfen nicht gleichzeitig kündigen?Führung: Welche wichtige Entscheidung ist in Ihrem Unternehmen zuletzt ohne Sie gefallen?Bei keiner geschluckt: Glückwunsch. Bei einer: normal. Ab zwei lohnt ein genauer Blick, egal bei welchen.ZWEI ODER MEHR? KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCH Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheckEin Kennenlerngespräch bei einem Metallbauer, um die sechzig Mitarbeitende, empfohlen vom Steuerberater. Der Inhaber hat eigentlich keine Zeit dafür. Max hat einen Zettel dabei, sechs Fragen, mehr nicht. Bei der zweiten hört der Mann auf, mit dem Kugelschreiber zu klicken. Bei der vierten steht er auf und macht die Tür zu, obwohl das Gebäude längst leer ist. Irgendwann gehen draußen die Hallenlichter aus, Zeitschaltuhr, und die beiden reden im Halbdunkel weiter. Am Ende tippt er auf den Zettel: Ich dachte, bei mir läuft alles. Aber bei vier von sechs Fragen musste ich heftig schlucken.Genau diese sechs Fragen stellen Max und Sven Ihnen in dieser Folge, eine nach der anderen, mit Stille dazwischen. Antworten Sie für sich, im Auto, beim Joggen, beim Gassigehen. Es hört keiner mit. Also: ehrlich.Die Folge eröffnet Staffel 3. Sechs Stellen, an denen Betriebe im Mittelstand ins Rutschen kommen: Markt, Liquidität, Ertragskraft, Klarheit, Stabilität, Führung. Jede bekommt zwei Folgen, erst das Erkennen, dann das Machen. Dazwischen liegt das Entscheiden, und das nimmt Ihnen keiner ab. Jeden Freitag eine Folge, bis kurz vor Weihnachten. Neu ab jetzt in jeder Folge: Tag eins. Womit Sven anfängt, wenn der jeweilige Faktor brennt. Diesmal: die rollierende Liquiditätsplanung über dreizehn Wochen, und bis die steht, wird nichts Größeres entschieden.Ihre Aufgabe für Montagmorgen: Nehmen Sie die eine Frage, bei der Sie am heftigsten geschluckt haben, schreiben Sie sie auf einen Zettel und kleben Sie ihn an den Badezimmerspiegel. Mehr nicht. Alle sechs kommen in dieser Staffel dran.Und wer das nicht allein sortieren will: Der Check-Tag. Ein Tag bei Ihnen im Betrieb, alle sechs Faktoren, abends liegt eine Ampel auf dem Tisch. Mehr dazu in den nächsten Wochen.Nächste Folge am Freitag, 16.10.: der erste Faktor, der Markt. Titel: 40 Jahre Firma ist kein Kaufgrund.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

DER QUICKCHECK — WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten. Danach wissen Sie, wo Sie stehen und wo Ihr Engpass vermutlich sitzt: https://10finance.de/quickcheckWERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Mein Engpass – drei Fährten, ein Satz, drei Schritte" Die drei Fährten zum Ankreuzen, der Engpass-Satz zum Ausfüllen und die Entlastungsliste vor jeder Investition. Kostenlos auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f13.htmlErstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeErstgespräch mit Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104Freitagabend, 18:20 Uhr. Der Inhaber eines Zerspanungsbetriebs ruft Sven an und ist stolz: 400.000 Euro investiert, neue CNC-Maschine, doppelt so schnell wie die alte. Ein paar Monate später ruft er wieder an, und diesmal klingt er anders. Die Aufträge stauen sich immer noch. Die neue Maschine steht die halbe Woche. Das Problem saß nicht an der Maschine, sondern in der Arbeitsvorbereitung: ein einziger Mann, der jedes Programm schreiben musste, bevor eine Maschine anlaufen konnte. 400.000 Euro gegen ein Problem ausgegeben, das ganz woanders lag.Keine Dummheit, keine Faulheit. Fleiß am falschen Ort. Denn ein Engpass versteckt sich: Er ist der leiseste Punkt im Betrieb, nicht der lauteste. Und jeder verbessert dort, wo er sich auskennt. Der Techniker die Technik, der Vertriebler den Vertrieb. Jeder poliert das Glied der Kette, das er kennt, und das ist meistens ein starkes. Die Kette reißt trotzdem an derselben Stelle.Die gute Nachricht: Ein Betrieb hat zu jedem Zeitpunkt genau einen Engpass. Sie müssen nicht alles besser machen, nur diese eine Stelle finden. Drei Fährten führen hin. Erstens: Wo staut sich die Arbeit? Verfolgen Sie den Berg bis zu der Stelle, an der er entsteht. Zweitens: Auf wen wartet ständig jemand? Die eine Freigabe, die eine Person, ohne die nichts läuft. Drittens: Wo würde eine geschenkte Stunde am meisten bringen? An jeder anderen Stelle produziert sie nur einen weiteren Stau. Zeigen alle drei auf dieselbe Stelle, haben Sie ihn.Das häufigste Muster aus zwei Jahrzehnten, und das, das am meisten wehtut: Oft ist der Inhaber selbst der Engpass. Der Laden wächst nur noch so schnell, wie dieser eine Mensch Entscheidungen durchwinken kann. Fast immer der fleißigste Mann im Haus, der sich für unersetzlich hält.Und die drei Schritte, die aus der Einmalübung eine Führungsgewohnheit machen. Erstens benennen, in einem Satz: Unser Engpass ist gerade bei. Wer ihn nicht vervollständigen kann, führt blind. Manchmal steht am Ende der eigene Name. Zweitens entlasten, bevor Sie ausbauen: Was raubt dieser Stelle Zeit, das gar nicht hierhergehört? Oft gewinnen Sie Kapazität zurück, ohne einen Euro auszugeben. Drittens: Investieren Sie niemals woanders als am Engpass. Jede Investition daneben macht den Betrieb nicht schneller, nur den Stau teurer. Erst den Engpass lösen, dann das Scheckbuch rausholen. Und dann von vorn, denn der Engpass wandert: Beim Zerspaner sitzt er heute im Versand.Ihr Schritt am Montagmorgen: Gehen Sie die drei Fährten durch und schreiben Sie den Satz auf. Wenn Sie zögern, ist das die Antwort.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit.Alle Folgen und Worksheets: https://werkstatt-mittelstand.de

DER QUICKCHECK — WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten. Danach wissen Sie, wo Sie stehen und ob ein Frühwarnsystem für Sie das Richtige ist: https://10finance.de/quickcheckWERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Mein Frühwarnsystem"Ampel-Selbstdiagnose, die vier frühen Signale zum Ankreuzen und drei Sofortmaßnahmen. Kostenlos auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f12.htmlFreitagabend, 18:20 Uhr. Ein Mandant aus der Elektrotechnik sitzt Max gegenüber und sagt den Satz, den Max öfter hört als jeden anderen: Max, das kam aus dem Nichts. Liquidität weg, Bank nervös. Dann legen die beiden die letzten neun Monate nebeneinander, und da war nichts aus dem Nichts. Da war eine Spur, breit wie eine Autobahn: Kunden zahlten seit dem Frühjahr zwei Wochen später. Der Auftragseingang war im Sommer gekippt, während der Umsatz noch gut aussah, weil alte Aufträge abgearbeitet wurden. Der Kontokorrent kroch Monat für Monat Richtung Grenze. Es kam mit Ansage. Nur die Ansage hat niemand gehört.Die Signale fehlen nie. Das Problem ist, dass die Zahl, auf die der Unternehmer am meisten schaut, die langsamste von allen ist. Bis der Umsatz einbricht, ist die Ursache Monate alt. Ein Frühwarnsystem ist deshalb radikal klein: drei bis maximal fünf Zahlen, aber die, die zuerst zucken.Die vier frühen Signale. Erstens der Auftragseingang, nicht der Umsatz: Was heute hereinkommt, sagt Ihnen, wie der Umsatz in drei bis neun Monaten aussieht. Zweitens das Zahlungsverhalten der Kunden: Wächst die Spanne bis zum Geldeingang um sieben, zehn, vierzehn Tage, geht es einem Ihrer Kunden schlechter, und sein Problem wird Ihr Liquiditätsproblem. Sie lesen die Gesundheit Ihrer Kunden in Ihren eigenen offenen Rechnungen. Drittens der Verlauf der Kontokorrentlinie, nicht der Stand: Ein einzelner Monat fällt nicht auf, die Kurve über sechs bis zwölf Monate schreit nach Aufmerksamkeit. Viertens die Fluktuation der Guten: nicht wie viele gehen, sondern wer. Gute Leute verlassen ein sinkendes Schiff zuerst. Keine dieser vier Zahlen steht im Jahresabschluss. Der Jahresabschluss ist eine Obduktion. Diese vier Signale sind der Puls.Dazu der teuerste Denkfehler: der menschliche Kurzschluss. Ein frühes Signal schlägt per Definition an, solange es dem Betrieb noch gut geht und die Maschinen laufen. Der Reflex heißt Ausreißer, schwacher Monat, saisonbedingt. Wer auf die Bestätigung wartet, wartet zu lange: Ist sie da, ist es kein Frühwarnsignal mehr, sondern die Krise. Es ist der Rauchmelder, der piept, obwohl nichts zu riechen ist, und man nimmt die Batterie raus, weil er nervt. Führen muss man nicht das System, sondern den Menschen davor.Und der Bauplan in drei Schritten: Signale wählen, drei bis vier, die zu Ihrem Betrieb passen. Für jedes eine Linie ziehen, bevor Sie sie brauchen, denn in Panik verhandeln Sie mit sich selbst. Und jedes Signal an eine vorbereitete Reaktion koppeln: Geht das Zahlungsziel über die Linie, rufe ich innerhalb von drei Stunden meine drei größten Außenstände an. Ein Signal ohne vorbereitete Handlung ist nur eine Sorge mehr.Ihr Schritt am Montagmorgen: Denken Sie an Ihre letzte böse Überraschung und suchen Sie die eine Zahl, die vorher schon gezuckt hätte. Das ist Ihr erstes Frühwarnsignal.Max Kummer und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit.Erkennen. Entscheiden. Machen.Alle Folgen und Worksheets: https://werkstatt-mittelstand.de

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Führungszahl – die eine Zahl, die vorausläuft"Ampel-Selbstdiagnose, Platz für Ihren ersten Kandidaten und drei Sofortmaßnahmen. Kostenlos auf der Folgenseite:https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f11.htmlErstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10financeErstgespräch mit Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104Freitagabend, 18:20 Uhr. Max sitzt mit einem Mandanten beim Zahlen-Nachmittag. Der Mann kennt seinen Laden: Umsatz auf den Euro, den größten Kunden auf eine Stelle nach dem Komma, alles aus dem Kopf. Dann eine einzige Frage: Zeigen Sie mir die eine Zahl, an der Sie erkennen, ob Ihr Laden trägt. Nicht den Umsatz. Die Zahl, auf die Sie zuerst schauen, wenn es eng wird. Der Mann wird still, blättert, sucht – und sagt: So eine Zahl habe ich gar nicht.Das ist die Regel, nicht die Ausnahme. Zahlenmaterial fehlt nie. Die BWA kommt jeden Monat, der Jahresabschluss im Mai und sagt, dass das letzte Jahr etwas schwieriger war als das davor. Was fehlt, ist die Entscheidung, welche Zahl führt. Max und Sven drehen dafür die Kapitaldienstfähigkeit aus Folge 9 um 180 Grad: Damals war die Zahl die Antwort auf die Frage der Bank, heute ist es die Zahl, mit der Sie selbst steuern. Der Drei-Fach-Test: Eine Führungszahl verdichtet, sie läuft voraus, und Sie können sie beeinflussen. Umsatz und Gewinn fallen durch. Der Umsatz ist die lauteste Zahl im Betrieb und beim Führen eine der leisesten – man kann ihn steigern und dabei ärmer werden. Der Gewinn läuft hinterher und lügt über die Liquidität, weil die Tilgung nicht in der Ergebniszeile steht, aber vom Konto verschwindet.Die eine Führungszahl für alle gibt es nicht. Wer die verkauft, verkauft ein Formular. Sie sitzt da, wo es bei Ihnen zuerst klemmt: Working Capital, Deckungsbeitrag pro Auftrag oder Kapitaldienst im schwachen Jahr. Zwei Maschinenbauer, gleiche Branche, gleiche Umsatzklasse – und zwei völlig verschiedene Zahlen. In einem dieser Mandate hat allein die Steuerung über diese eine Zahl das Working Capital um rund 15 Prozent verbessert, ohne einen einzigen Zusatzauftrag.Dazu die drei Schritte: die Zahl finden – welche Zahl hätte Sie bei Ihrem letzten echten Problem gewarnt? Sie sichtbar machen – raus aus dem Kopf, raus aus dem Bauch: Einem Mandanten hat Max seine Zahl wortwörtlich an die Bürowand gemalt und sie dort monatlich nachgetragen. Ein fester Termin im Monat, eine Viertelstunde, immer gleich gerechnet. Und aus ihr eine Ampel machen: vor jeder größeren Entscheidung zuerst auf diese Zahl. Denn die Zahl fragt nicht, ob Sie wachsen sollen. Sie sagt Ihnen, was Sie sich gerade leisten können.Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Mehr von uns:https://werkstatt-mittelstand.deWer das bei sich prüfen will: Quickcheck auf https://10finance.de/quickcheck

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine Beirats-Matrix – Kompetenz vor Herkunft" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f10.htmlBeschreibungFreitagabend, 18:20 Uhr. Sonst klingelt um diese Zeit Svens Telefon – diesmal hat er selbst gewählt. Der Anlass liegt auf seinem Tisch: eine Beiratsausschreibung. Familienunternehmen, Konsumgüter, dreistelliger Millionenumsatz, gesucht wird ein Beiratsmitglied mit Expertise im strategischen Vertrieb. So weit, so vernünftig. Dann die Voraussetzung, wörtlich: aktive Geschäftsführungsrolle in einem Unternehmen mit mindestens 700 Mitarbeitenden. Nur – was hat strategischer Vertrieb mit 700 Mitarbeitern zu tun? Die Zahl prüft die Visitenkarte, nicht das Können. Gesucht wird eine Kompetenz, gefiltert wird nach Herkunft.In dieser Folge sortieren Sven und Max erst die Begriffe – Aufsichtsrat gesetzlich geregelt, Beirat freiwillig und gestaltbar von rein beratend bis zu echten Kontrollrechten – und dann die Frage, was ein Gremium leisten muss: Außensicht, Kontrolle, Kontinuität über den Generationswechsel. Dazu zwei Rechnungen aus der Praxis: die Beirätin aus der Logistik – kein Geschäftsführungstitel, dreißig Jahre Lieferketten –, die mit zwei Fragen einen 1,2-Millionen-Standortkauf stoppte und damit ihr Gremium für Jahre bezahlt hat. Und das Deko-Gremium aus Steuerberater und zwei alten Weggefährten, das in fünfzehn Jahren keine einzige Vorlage abgelehnt hat – teurer als gar kein Beirat, weil es Sicherheit vorgaukelt, wo keine ist. Am Ende die drei Schritte, mit denen Sie Ihr Gremium richtig besetzen: erst die Aufgabe, dann die Kompetenzmatrix, dann die Namen – und mindestens ein Unbequemer dazu.Die Pointe ist dabei nicht: Werft die Geschäftsführer aus den Gremien. Der Status-Filter ist ein brauchbarer Anfang – aber kein vollständiges Auswahlkriterium. Wer bei ihm stehen bleibt, besetzt Herkunft, wo Bedarf sitzt. Und wer sicher ist, dass ihm jemand immer zustimmen wird, hat den falschen Kandidaten: Außensicht, die nie wehtut, ist keine.Quellen zur FolgePwC/INTES-Studie „Nur richtig wird er wichtig. Der Beirat in Familienunternehmen 2024" (über 550 befragte Familienunternehmen): 78 % haben heute einen Beirat, Aufsichtsrat oder Verwaltungsrat – 2002 waren es 39 %. Digitalisierungsspezialisten sitzen nur in 27 % der Beiräte, kaufmännisches/strategisches Know-how in 93 %.Kienbaum-Studie „Beirat und Aufsichtsrat im Mittelstand" (Erhebung 2021/22): Vergütung im Schnitt ca. 25.000 Euro pro Jahr je ordentliches Mitglied, häufigster Wert 10.000 Euro; 61 % der Unternehmen halten vier Sitzungen pro Jahr. Strategie (92 %) und Finanzen (61 %) sind die meistgefragten Gremien-Kompetenzen.Mehr von unsWeb: https://werkstatt-mittelstand.deWer das bei sich prüfen will: Quickcheck auf https://10finance.de/quickcheck

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Meine eine Seite – Kapitaldienstfähigkeit rechnen" Selbstdiagnose mit Ampelsystem, drei Sofortmaßnahmen und Gesprächseinladung. Kostenlos anfordern auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f09.htmlBeschreibungFreitagabend, 18:20 Uhr. Ein Inhaber aus dem Sauerland ruft an – Metallverarbeitung, 50 Leute, 11 Millionen Euro Umsatz. Sein Bankentermin liegt drei Tage zurück, und eine Frage wird er nicht mehr los: „Wie stellt sich denn eigentlich Ihre Kapitaldienstfähigkeit dar?" Er führt den Betrieb seit über 18 Jahren – und wusste in dem Moment nicht, was er sagen soll.In dieser Folge machen wir etwas, das wir so noch nie gemacht haben: Wir reden nur über dieses eine Wort. Denn die Rechnung dahinter entscheidet über jede Finanzierung – bei der Hausbank genauso wie beim Mezzanine-Geber, der Beteiligungsgesellschaft oder dem Family Office. Zwei Zahlen, ein Vergleich: Was bleibt verlässlich übrig, und trägt das Zins und Tilgung – auch im schwachen Jahr? Max rechnet das Beispiel vor, bei dem aus 600.000 Euro Ergebnis am Ende 10.000 Euro Luft werden. Dazu der Denkfehler, den fast jeder macht: Die Tilgung steht in keiner Ergebnisrechnung – deshalb ist trotz Gewinn kein Geld da. Und die drei Schritte, mit denen Sie die Rechnung zu Ihrer eigenen machen: die eine Seite, die zwei Stellschrauben, die Investitionsampel.Wer diese Rechnung im Kopf hat, führt das Bankgespräch. Wer sie erst am Tisch zusammensuchen muss, gibt die Deutungshoheit über den eigenen Betrieb ab. Ein Wort, eine Seite, zwei Szenarien – und der Sieg gehört auch diesmal dem Inhaber, der angefangen hat zu rechnen.Ihre GastgeberMax Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.Hinweis: Die initiale Analyse kann im Einzelfall förderfähig sein (BAFA).Quellen zur FolgeKfW-ifo-Kredithürde, veröffentlicht Anfang Juli 2026: Rund vier von zehn Mittelständlern (40 %), die mit ihrer Bank über einen Kredit verhandeln, berichten von restriktivem Verhalten – der höchste Wert seit Beginn der Messung.Mehr von unsWeb: https://werkstatt-mittelstand.deSpotify: https://open.spotify.com/show/2benKS14bz6NPK8B2ZpreWApple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast/werkstatt-mittelstand/id1890272116YouTube: https://www.youtube.com/playlist?list=PLnUIshRKAd2yneVXfDmngrKFIBLigi0q8Amazon Music: https://music.amazon.de/podcasts/59434bcc-4c61-4b93-b458-c92063b0ba83/werkstatt-mittelstandWer das bei sich prüfen will: Quickcheck auf https://10finance.de/quickcheck